Dell’Erba (Dell): 20 miliardi di dollari in sette anni grazie ai partner

Pubblicato il: 21/11/2014
Autore: Barbara Torresani

Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa, spiega il sucesso del modello di go-to-market indiretto avviato sette anni fa. Illustra le attività messe in campo per i partner – a partire da Dell Financial Services – e alcune novità di prodotto particolarmente adatte per il mercato italiano

Da qualche anno Dell ha virato su una strategia di go-to-market indiretto e la scorsa estate ha posto un’ulteriore focalizzazione in questa direzione, come racconta a Smau Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell South Europe: “A giugno Dell ha annunciato questo modello di go-to-market ancora più spinto verso il canale, decidendo che il mercato italiano sarebbe stato seguito principalmente dai partner. A tre mesi di distanza siamo in fase di lancio ma anche consolidamento di risultati eccellenti. In questo trimestre siamo in crescita del 59% in termini di fatturato e, in generale, e su ogni singola linea di business: client, server, storage, software e servizi.

Il recente evento tenutosi a Bruxelles – dove erano presenti anche 20 partner italiani - rivolto ai partner ha visto anche la partecipazione di Michael Dell: “In quell’occasione Michael Dell ha passato alcuni messaggi principali: il fatturato realizzato con i partner ha superato i 20 miliardi di dollari, che è un ottimo traguardo in una storia di sette anni di canale. Inoltre, non poniamo limiti alla crescita attraverso e insieme ai partner, soprattutto in Europa che è il continente tra i tre in cui opera Dell su cui puntiamo di più per affermare il modello di sviluppo in cooperazione coi partner”.
In termini di attività portate avanti per il canale, prima dell’estate Dell ha lanciato un’iniziativa con l’Univerità di Pisa con cui il vendor ha in atto un rapporto di collaborazione stretto da alcuni anni: “E’ una cooperazione rivolta all’utilizzo delle strutture dell’Università di Pisa da parte dei business partner Dell”. Ci sono già state diversi eventi e manifestazioni organizzati proprio presso l’Università di Pisa.
Sulla componente Dell Financial Services inoltre il vendor sta lanciando e lancerà una serie di campagne al fine supportare la crescita descritta – tasso 0, noleggio operativo e noleggio finanziario,.... “Abbiamo incrementato in maniera esponenziale questo tipo di iniziative. Senza dimenticare la serie di eventi che riguarda i prodotti lanciati a ottobre - dal nuovo Compellent - chiamato in gergo mini Compellent – una macchina che si adatta perfettamente alle richieste del mercato italiano e i nuovi server della 13esima generazione. Tutto ciò ha fatto sì che Dell sia riuscita a coinvolgere i partner in tutta Italia dove è stata accolta in maniera entusiastica. Continueremo quindi con questa tipologia di eventi per presentare le novità tecnologiche e di vendita,” racconta Dell'Erba.
In un mercato competitivo in forte trasformazione in cui i profili societari stanno cambiando, Dell ritiene di avere una posizione unica, come spiega Dell’Erba: “Al momento Dell, credo sia incontestabile, è l’unico vendor che può fregiarsi del titolo di società che può offrire tutto; significa vendor end-to-end – dal tablet al server, allo storage, al software fino ai servizi. Dell ha una strategia chiara che continua a perseguire; il successo c’è, in particolare in Italia dove il 2014 è stato l’anno più di successo nei 16 anni di presenza nel paese"..

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