Oracle Partner Day, la trasformazione digitale passa dai partner

Pubblicato il: 03/03/2015
Autore: Barbara Torresani

I partner devono abbracciare i nuovi paradigmi dell’economia digitale a partire dal cloud. Il vendor sta mettendo a punto un’attività di partner enablement sul cloud e un nuovo framework di modelli commerciali e programmi per aiutarli a trasformare il proprio business

Oracle Partner Day è un momento di relazione annuale in cui Oracle incontra i propri partner a cui illustra la strategia societaria e le novità per confrontarsi sugli indirizzi futuri della tecnologia e collocare in questo quadro la società e il suo ecosistema di partner. Partner, che oggi, forse ancora più di ieri, sono chiamati a giocare un ruolo di primo piano nella nuova economia digitale che tocca tutti e tutto deve essere compresa a fondo e colta come opportunità per riuscire a guidare le aziende clienti in un processo di trasformazione profonda.

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Ai 400 partner giunti all’appuntamento milanese Oracle ha voluto spiegare una volta di più gli elementi differenzianti che la distinguono sul mercato, facendo leva su una strategia definita, illustrata nelle sue linee portanti da Fabio Spoletini, Country Leader della filiale italiana dallo scorso giugno (e anche VP for Technology BU con alle spalle 16 anni di storia nell’azienda). “Stiamo vivendo un momento disruptive; bisogna fare i conti con la trasformazione digitale, che impatta con persone, aziende e clienti. E’ il momento di capire come sviluppare business in modo congiunto con i partner a cui Oracle propone una strategia di forte differenziazione, elemento distintivo sul mercato. I partner devono comprenderla bene. Oracle dal 2004 ha investito 34 miliardi di dollari, l’11% del fatturato annuale in R&D, a cui si aggiungono 60 miliardi di dollari di acquisizioni, per portare oltre 100 aziende all’interno dell’azienda. Tra i giganti dell’IT è forse una delle poche realtà che ha avuto successo nella politica di acquisizioni proprio perché sa che direzione seguire”.
Il Dna societario, spiega Spoletini, poggia su quattro princìpi cardine: un portafoglio completo di prodotti best of breed  - in cui sono entrati via via i prodotti di Bea Systems, Sun Microsystems, Siebel, Hyperon, Peoplesoft, …; la capacità di fare integrazione verticale, creando elementi di eccellenza in tutti i mercati. Un esempio di questa integrazione verticale è rappresentata dai sistemi ingegnerizzati. Un business che oggi supera il miliardo di dollari In Italia, con un ritmo di crescita del 180%. “Non credo ci siano altri vendor in grado di avere una marginalità così elevata su sistemi hardware. Siamo riusciti a creare unicità e valore – una combinata di hardware, software, middleware per creare piattaforme uniche al mondo; un’offerta cloud completa -  “A San Francisco lo scorso autunno nel corso dell’Oracle Open World sono state annunciate le componenti Paas e Iaas a completamento dell’offerta cloud. Larry Ellison, Cto dell’azienda, prevede che diventeremo il più grosso cloud provider al mondo e che la componente Paas sarà il reveue stream piu importante per Oracle sul cloud”; industry application, Oracle è focalizzata sull’arricchire il proprio portafoglio con le offerte di aziende molto verticali che siano best of breed sul mercato: l'ultima a livello temporale è Micros specializzata nel retail.
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Oracle Italia Country Leader e VP for Technology BU 
La trasformazione digitale, come è noto a tutti, passa da paradigmi tecnologici quali mobile, social, cloud e big data. Oracle li interpreta tutti. 
Per la società il tema del mobile passa dalla gestione di tutti i device e dalla sicurezza. “Il commitment di Oracle in questa direzione è di ridurre la complessità per cliente creando prodotti che permettano di  gestire i molteplici dispositivi presenti sul mercato con i loro sistemi operativi senza dimenticare la sicurezza in mobilità”.
Il Social  trova spazio nei processi di marketing moderno. In quest’ambito la società ha inanellato una serie di acquisizioni tra cui quelle di Eloqua, Resposys, BlueKay, per costruire la suite più potente di social e modern marketing. I clienti attivi in Italia sono parecchi e l’attenzione al tema è molto alta. "I Chief Marketing Officer fra qualche hanno avranno a disposizione più soldi dei Chief Information Officer”.
In fatto di Analytics – area in cui la società lavora da tempo - già un anno fa Oracle ha riunito a Londra un advisor board per discutere del Data Scientist, figura indispensabili in azienda in grado di leggere e analizzare i dati. “Non si può aspettare di avere in azienda data scientist specializzati su tutto; bisogna avere  data scientist specializzati per ciascuna funzione, portando gli analytics a tutte le funzioni di business”.
Il Big Data è concepito da Oracle in un’ottica di Information Management moderno. In quest’ambito la società sta sviluppando una piattaforma per gestire enormi moli di dati nel modo più efficiente possibile e integrato. “Non si possono gestire tutto i dati in memory come fanno alcuni  competitor. Il dato va gestito in n modi: relazionale, in memory, Hadoop, no sql,  …”.
E poi c’è il Cloud computing, sui cui la società sta canalizzando molti investimenti ed energie: “Oggi Oracle è fortemente focalizzata a spingere la strategia cloud Paas e Saas. I numeri sul cloud del secondo trimestre sono estremamente positivi. E’ la direzione corretta,  dobbiamo portare valore ai clienti lungo questa direttrice”.
Una strategia globale la cui valenza si riverbera nei singoli paesi, inclusa l’Italia: “Negli ultimi tre anni abbiamo intrapreso un percorso di creazione  di valore sui clienti attraverso i sistemi ingegnerizzati e le soluzioni cloud”. In Italia, sui sistemi ingegnerizzati la filiale conta 70 clienti e oltre 300 macchine presenti presso clienti italiani, in cui alcuni partner hanno avuto un ruolo chiave: “Credo che il bello debba ancora venire". Sul fronte cloud, invece, la filiale ha oltrepassato i 100 clienti sul Saas in molti settori verticali e su clienti di tutte le dimensioni. “C’è un interesse molto esteso e diffuso sul business del cloud Saas in tutte le industry e le dimensioni aziendali. Il mercato della Pmi, oggi una priorità per Oracle, sta rispondendo in modo importante all’Erp in versione cloud”.
Sono questi gli ingredienti principali della ricetta Oracle, che è convinta di poter fare la differenza sul mercato solo e unicamente combinando un portafoglio di offerta così ampio e una vista estesa  con il valore espresso dai  partner:Oracle  è un’azienda di prodotto, che quindi lascia ampio spazio ai partner. Oggi i trend sono chiari, la strategia societaria è forte così come la reputazione; bisogna agire, facendo squadra con i partner  per vincere le sfide del futuro", dichiara Spoletini.

[tit:Cloud ibrido, piattaforma digitale e gestione di tutti i dati]
Tocca a Luigi Scappin, Technology Sales Consulting Director, Oracle Italia, dettagliare ulteriormente gli scenari tecnologici Oracle, non senza esortare i partner ad abbracciare il cambiamento: “La trasformazione digitale travolge chi rimane fermo mentre rappresenta un’opportunità per chi la cavalca. Prima di tutto  bisogna rischiare, permettersi di fallire; occorre lavorare in beta, non aspettare di avere tutto chiaro e sperimentare. Accettare inoltre cose nuove e sconosciute. Il modello di business sui clienti sta cambiando, bisogna partire prima che sia troppo tardi”. Come possono aiutate i clienti Oracle e i partner? Seguendo tre direttrici : cloud ibrido; piattaforma digitale; gestione di tutti i dati.
Come detto il cloud ibrido l’ha fatta da padrone all’ultima edizione dell’Oracle Open World di San Francisco. Ellison ha spiegato come Oracle consente di spostare dati da cloud pubblico a cloud privato e viceversa. “Il cloud di Oracle nasce ibrido by design, ha la stessa piattaforma sia in pubblico che privato, ed è ibrido perché di fatto va a creare un unico data center in cui la gestione, la sicurezza, il provisioning, e l’integrazione sono uniche, in modo trasparente e integrato”. 
Sono i partner in collaborazione con Oracle che possono aiutare i clienti a creare un cloud ibrido. I prodotti Saas societari -  circa 500 di cui 200 nuovissimi – sono costruito sulla piattaforma Oracle con la possibilità di estenderli e completarli da parte dei partner.
In termini di piattaforma digitale Oracle ha costruito una piattaforma completa e integrata che continua a evolvere, sui cui i partner – in particolare gli Isv -  possono costruire soluzioni. Ed è una piattaforma disponibile sia in modalità di cloud privato sia pubblico. Le innovazioni in quest’ambito, inoltre, guardano a scenari di mobility e IoT, già integrate con la piattaforma.
E in relazione alla gestione di tutti i dati (All Data in contrapposizione a Big Data), l’idea è che i clienti devono usare tutti i tipi di dati: big, relazionali, in-memory, ... “I  prodotti Oracle forniscono una visione unica di tutte le tecnologie, permettendo un accesso trasparente a tutti i dati.  E mentre i dati crescono e pesano Oracle li integra senza spostarli. Oracle garantisce contemporaneamente velocità, volume ed efficienza dei dati”. Senza dimenticare il tema dell’archiving, un business che il vendo vuole riuscire a cogliere e indirizzare al meglio con i partner. E per finire la gestione dell’evoluzione dei data center in cui si collocano i sistemi ingegnerizzati che combinano concetti di standardizzazione e specializzazione software per gestire picchi di carichi, integrando tutto. Sistemi che oggi nella nuova serie x5, sono più flessibili e diventano appetibili non più solo a clienti di grandi dimensioni ma anche a realtà di medie dimensioni. 

[tit:Dimensione partner]
Partner, quindi, in prima linea nella trasformazione digitale. A loro Oracle chiede di cogliere le nuove opportunità di business focalizzandosi in particolare sui sistemi ingegnerizzati e sul cloud: “Di fatto, sia che si tratti di sistemi ingegnerizzati che di cloud Oracle chiede ai partner di muoversi più in alto sui loro servizi  fino ad arrivare al cloud. Con i partner infatti vogliamo spingere i prodotti strategici e per questo premiamo le competenze”, dice Sauro Romani. Alliances & Channels Country Leader Oracle Italy. 
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Sauro Romani. Alliances & Channels Country Leader Oracle Italy Oggi l'ecosistema italiano, costituito da 577 partner – classificati in base al livello di competenze, di cui 125 Silver, 386 Gold, 52 Platinum e 14 Diamond, nei primi sette mesi di esercizio ha mosso in Italia 50 milioni di dollari, per circa 1000 transazioni.
Per loro Oracle già l'anno scorso ha introdotto l’OMM (Open Market Model), un sistema di incentivazione e di rebate che nel 2014 ha riguardato un volume di circa 2 milioni euro. E proprio per facilitare e favorire il passaggio dei partner verso i nuovi paradigmi tecnologici, Oracle sta mettendo in piedi attività di partner enablement sul cloud nonché una serie di attività e momenti informativi dedicati per permettere loro di capire come possono trarre beneficio da soluzioni cloud in funzione del loro modello di vendita. I partner hanno la possibilità di sviluppare la propria applicazione sul cloud oppure di interagire ed estendere le applicazioni Oracle e il vendor vuole dare loro visibilità attraverso l’Oracle Marketplace, una sorta di appstore di applicazioni business
Oracle inoltre sta mettendo a punto un nuovo framework e un set di modelli commerciali e programmi per aiutare i partner a trasformare il proprio business, tra cui un nuovo contratto di rivendita (molto importante, perché se prima non interessava i partner di grandi dimensioni oggi interessa anche loro per avere un controllo più completo dell’account) e programmi per gli Isv. E per tutti loro a disposizione una linea di comunicazione diretta (Oracle.com/cloudconnection) con esperti Oracle su tema cloud.
“La nostra tensione non è mai stata quella di fare recruitment ma elevare le competenze per differenziarsi sul mercato”.
E le novità riguardano anche gli incentivi. Oltre al già citato programma Omm è stato introdotto il nuovo Value Base Project Rebate (Vpr); se il primo protegge la transazione del partner con margini addizionali per riconoscere l’investimento, il Vpr premia il valore del progetto e le transazioni legato ad esso (può essere fatto anche da più transazioni) perseguendo sempre l’idea di proteggere i partner che fanno business con Oracle. I rebate  per entrambi i programmi partono da un +3% fino ad arrivare a un massimo di +10%.    
“Se la componente cloud saas ormai è mainstram per Oracle e i partner, ancora non lo è la componente Paas, oggi è pronta e disponibile, ma siamo solo agli inizi. Il 2015 sarà quindi Cloud first per tutti!”, conclude Romani che lascia le ultime battute a Maurizio Cuzari, Amministratore Delegato di Sirmi, per spiegare il ruolo fondamentale dei partner per fare marciare l’IT in Italia.
“In uno scenario in forte trasformazione i vendor, pur portando a casa alcune trattative direttamente hanno bisogno di ingaggi locali, di competenze, capacità specialistiche e flessibilità tipica dei partner. Partner che diventano alleati e comprimari. Il  concetto di partnership sottointende che ciascuno degli attori deve essere rispettoso dell’altro e alla base del rapporto ci deve essere rispetto reciproco”.
Partner la cui classificazione non è più così definita e netta, c’è molta ibridazione in un mercato anch'esso molto in fermento: “Molte realtà guardano all’estero, alcune cambiano radicalmente assetto azionario altre il proprio modello di business. Comunque che piaccia o no, oggi cambiare è d’obbligo. Come e in che direzione andare è strettamente correlato alla situazione di ciascuna azienda. E’ una fase rivoluzionaria della Digital Technology, il cambiamento non può essere una nostra scelta ma un’imposizione del mercato. Bisogna investire per non essere investiti e anticipare le esigenze dei clienti”
Oracle Partner Day, inoltre, ha fatto da cornice alla premiazione dei vincitori degli Oracle Excellence Awards, Specialized Partners of the Year per l'Italia.
Accenture, Engineering, Business e Technology Reply, Venistar e TAI Software Solutions sono le cinque aziende premiate che hanno saputo conseguire i migliori risultati, dimostrando eccellenti capacità di innovazione nelle soluzioni e nei servizi basati su Oracle proposti ai loro clienti.

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