Commvault dà valore alle partnership. In arrivo un nuovo distributore

Pubblicato il: 01/10/2015
Autore: Barbara Torresani

Rinnovata la strategia di canale, elemento centrale dell’approccio al mercato, con un nuovo programma per creare una rete di partner capaci di proporre al mercato un servizio ad alto valore aggiunto. Nel parlano Elena Ferrari e Massimo Frattini.

Nel panorama IT, Commvault è un vendor di stampo innovativo, capace di interpretare le tendenze moderne con un’offerta che abbraccia un tema molto caldo, quello della gestione dei dati e delle informazioni, partendo dal software. Una combinata vincente che sta permettendo al vendor di crescere a ritmi sostenuti e a farsi strada nel mercato. Un processo evolutivo aziendale che, di recente, ha richiesto l’affinamento e l’allineamento della strategia di canale e dei partner, anello di congiunzione con il mercato e modello di elezione per raggiungere i clienti.
La filiale italiana, guidata dal Country Manager Rodolfo Falcone, sta portando sul mercato una strategia e un programma di canale rinnovati, messi a punto e rivisti con l’arrivo a bordo dallo scorso gennaio di Elena Ferrari, nel ruolo di Channel Sales Director South Europe (Italia, Francia, Spagna, Israele, Nord e  Centro Africa) e a marzo di Massimo Frattini, nelle vesti di Channel Manager per l’Italia. 
CommVault è un’azienda in forte crescita, con un’offerta attuale che supera il concetto di backup in senso stretto e abbraccia tutto il contesto del Data & Information Management. L’attenzione molto alta sul tema così come sull’azienda ha richiesto un rafforzamento della struttura dedicata al canale, con l’immissione di nuove forze sia a livello Emea che in Italia, l’estensione del fronte distributivo e il rinnovamento del programma di canale per assecondare la crescita e permettere ai partner di allinearsi alla strategia aziendale e di accrescere le proprie competenze”, afferma Ferrari. 
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Elena Ferrari, Channel Sales Director South Europe
Una volta assediatisi in Italia, Ferrari e Frattini hanno ritenuto necessario fare il punto della situazione lato canale, mettendosi a tavolino con i partner esistenti per capire il loro business e i loro interessi e da lì costruire il nuovo programma di canale, di cui i partner stanno già percependo il valore aggiunto. Al contempo la generazione di volume da parte degli utenti finali ha portato numerosi partner ad avvicinarsi alla società spinti dai clienti. “Un effetto push & pull che negli ultimi nove mesi ha determinato un incremento del 30% del numero dei partner e una crescita del 220% di fatturato anno su anno”, racconta Ferrari. Numeri decisamente interessanti per la Region, la seconda in Europa dopo quella Central in cui l’Italia brilla come paese, a testimonianza che l’investimento fatto a livello territoriale da Commvault sugli utenti finali e sulla struttura di canale sta procedendo al meglio in un’ottica di partnership. “Non parliamo di rivenditori ma di partner con cui vogliamo stabilire un legame di partnership in un rapporto di condivisione di vision e obiettivi. Puntiamo a partner che sposino la nostra vision tecnologica e siano disposti a investire e a certificarsi per intraprendere un percorso congiunto”, sottolinea Ferrari.

Il nuovo programma di canale
Il nuovo Programma di canale comprende tre livelli di partnership: Authorized, Gold e Platinum, con requisiti differenti  a seconda di parametri legati a fatturato e potenzialità di crescita. E’ un programma comparabile a quello di altri vendor del mercato che mette a disposizione dei partner strumenti per portare le tecnologie sul mercato e abilitare al meglio il loro business, offrendo loro margini e benefit, ma si distingue per l’estrema flessibilità e adattabilità. Non risponde infatti a regole tassative ma a uno schema di base applicato in tutti i paesi che però si adatta e modula sulle singole situazioni locali, con piani ad hoc per i differenti partner. “E’ molto apprezzato dai partner perché aderisce in toto alla loro natura, customizzandosi su di essa”. Una flessibilità che si esprime soprattutto a livello marketing attraverso l’organizzazione di eventi, tavole rotonde, telemarketing, attività ludiche con i clienti dei partner, in collaborazione anche con i distributori e altri vendor tecnologici. “E’ fondamentale farsi conoscere e apprezzare come team e creare la relazione. Commvault è un consulente per i partner, facendo parte integrante della loro forza vendita e tecnica. Usciamo con loro e per loro per accelerare i tempi sui clienti. E loro si aprono a noi e si crea una relazione di estrema fiducia”, enfatizza Ferrari.
I benefit sia tecnici sia commerciali variano a seconda dei profili dei partner.
Su alcuni tecnologicamente spinti sono stati implementati anche dei Lab.
In Italia la numerica attuale conta 1 partner Platinum, circa 15 partner Gold e un centinaio di Authorized, questi ultimi partner occasionali con una relazione tattica da fare crescere all’interno della squadra di partner. Per accedere al livello Gold è necessario avere tre persone tecniche certificate e sul fronte commerciale un investimento pari ad almeno 150 mila euro l’anno di fatturato. Da parte sua il partner Platinum deve avere cinque persone certificate e raggiungere un fatturato di 300 mila euro.
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Massimo Frattini, Channel Manager per l’Italia
Come detto, l’obiettivo di Commvault è quello di costruire relazioni di valore al fine di  elevare il livello qualitativo dei partner, puntando sulle competenze. Da qui l’importanza della formazione, obbligatoria con aggiornamenti continui, a disposizione anche degli utenti finali su temi specifici, erogata da persone in Italia ma anche in sinergia con colleghi europei, fatta su gruppi ristretti (max 15 partecipanti) per favorire l’interazione. “Li formiamo sulle nostre tecnologie che loro abbinano ai servizi, a loro appannaggio e parte vitale per loro, dice Frattini, che dettaglia ulteriormente: “Vorremmo implementare una politica di canale molto chiara. Abbiamo sistemi di deal registration per proteggere il partner che lavora con noi e di opportunity generation. A Reading, nei pressi di Londra, è attivo un team che si occupa di Opportunity Generation – attenzione a non confonderla con la Lead Generation – che lavorano su database generando opportunità; il contatto viene successivamente passato al partner solo quando si stabilisce che c’è budget e interesse da parte dell’utente finale. Tutte le 1.400 opportunità passate negli ultimi quattro mesi da questa struttura europea sono state chiuse.”
Avendo una soluzione tecnologica a valore aggiunto Commvault sta dando forte attenzione a quei partner spiccatamente tecnologici, che riescono a identificare con velocità l’opportunità di veicolare la proposizione Commvault, di una certa struttura e abituati a proporre servizi. “Facciamo molto attenzione alla parte medio alta dei partner di canale, soprattutto system integrator, che spesso ci cercano per introdurre la nostra offerta in progetti di ampio respiro. Il nostro è un canale contiguo a quello di altri vendor, ma non in concorrenza. Non basta comprare le licenze per diventare partner Commvault, bisogna sviluppare competenze a 360 gradi ed essere capaci integrarsi con tecnologie di altri vendor”.
L’offerta Commvault basata sul software agevola l’integrazione con soluzioni hardware e software di altre aziende; partnership per Commvault significa quindi anche alleanze tecnologiche. Il vendor ha relazioni molto strette con vendor del calibro di Microsoft, Cisco, Hitachi, NetApp, Fujitsu, Huwai e Hewlett Packard Enterprise. Sette partnership strategiche molto interessanti: “Se si pensa che Commvault è nata con un modello di go-to-market diretto e un'unica alleanza tecnologica con Dell, vedere che oggi si muove al 100% attraverso i partner e vanta alleanze tecnologiche con nomi di spicco sul mercato è un fatto di rilievo. E sono stati proprio questi vendor in prima battuta a cercarci e questo ci fa molto onore. Lavoriamo in modo congiunto con loro anche  livello marketing. I partner apprezzano molto il fatto di poter offrire soluzioni integrate di più vendor, anche in ottica di cost saving”.
Nel disegno di rinnovamento è stato messo a punto anche un nuovo programma per i distributori, In Italia oggi rappresentati da Icos – Vad storico, e Arrow - un accordo attivato da circa un anno di respiro paneuropeo. Ma i distributori diventeranno presto tre: è attesa a giorni, infatti, ll'annuncio della sigla dell'accordo con un altro distributore a valore.  

Pochi ma buoni. Obiettivi FY2016 
La logica applicata da Commvault nei confronti del canale, ma non solo, è quella di ”pochi ma buoni”. Vale per i partner che per l’esercizio 2016 (partito lo scorso marzo) dovrebbero arrivare almeno a 3 Platinum (un paio di Gold che crescono) al potenziamento di quelli Gold esistenti e alla crescita qualitativa degli Autohorized – l’idea in sostanza è portare avanti ciò che si è consolidato e crescere sul fatturato - ma anche per la struttura della filiale che è molto snella (conta oggi 11 persone) e ha una focalizzazione estrema sui partner, con persone dedicate ai partner, tra cui un profilo di Enterprise Account Manager, che segue circa 40 partner, il Channel Manager su rivenditori e distributori e due figure – Nord E Sud – che si occupano del territorio lato end user. Non ci siamo mossi sull’end user finché non abbiamo chiarito le logiche con i partner. Guardiamo a tutte le tipologie di clienti, dai piccoli ai grandi. Il nostro Responsabile delle Vendite a livello Emea sta visitando le varie country per incontrare i clienti. Siamo molto flessibili, dinamici e poco standardizzati”, conclude Ferrari.
Per tenere viva la relazione con i partner Commvault, oltre al rapporto day-by-day, ogni sei mesi incontra i partner strategici in un momento di confronto e relazione per mettere a fuoco il percorso intrapreso e capire le nuove direzioni; una sorta di community tra i partner stessi, i distributori e le Alliances. Vi sono poi gli eventi Emea e la conferenza mondiale dedicata a loro.
Sul fronte dell'offerta c’è molta attesa per l’imminente arrivo della versione 11 di Simpana, il prodotto bandiera societario, verosimilmente entro FY 2016, che sembra essere molto rivoluzionaria e che avrà forte impatti  sul canale.

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