"Gente che cambia" è stato il leit motif dell'annuale appuntamento che
TeamSystem organizza per i suoi partner, quest'anno nella cornice di Riccione.
Nell'anno del suo 30esimo anniversario,
la società di Pesaro, operatore di spicco nel mercato dei software gestionali per i professionisti e le aziende, si sente pronta ad affrontare il periodo di crisi che caratterizza il mercato.
"Ci aspettano tempi difficili, ha dichiarato
Federico Leproux,
Direttore Generale di TeamSystem. La sfida è dura ma siamo ben posizionati. Abbiamo lo spirito giusto per uscirne vincenti; uno spirito di squadra che conta su un ecosistema di partner solido, capillare e radicato sul territorio, che deve essere pronto a interpretare e adeguarsi al cambiamento. E ha proseguito: "Nelle difficoltà chi è vincente trova una strada, chi è perdente una scusa".
La strada individuata dalla società poggia le fondamenta su alcuni capisaldi: darsi obiettivi a medio-lungo termine, perseguire la crescita in maniera sana, mantenere costante il livello di investimenti, puntare e sostenere il canale indiretto.
Idee chiare per una realtà che conta di chiudere
l'esercizio 2008 con ricavi pari a 192 milioni di euro, in crescita del 13%. Un risultato che vede la componente del
software e dei servizi fare la parte del leone (113 milioni di euro), seguita dalla componente di
business information (68 milioni di euro, dove spiccano le acquisizioni di Lince e della recente Cerved) e dalla parte di
Educational (circa 10 milioni di euro).
Il valore dell'azienda sta nella base clienti, che oggi sono 90 mila (nel 2008 i nuovi clienti sono cresciuti del 10%) e che Teamsystem punta ad estendere consolidando e penetrando maggiormente l'area storica dei professionisti (commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati, associazioni di categoria, amministratori di condominio, ...) ed estendendo quella delle imprese, che copre la fascia che va dalla media alla micro azienda; micro azienda fino ad oggi non coperta in modo del tutto efficace, per la quale Teamsystems ha studiato una soluzione ad hoc, denominata
Facile 09, presentata proprio a Riccione."
L'andamento del 2008 del gruppo non è frutto di risultati fortunati; è in linea con un trend di crescita consolidato, fatto da sette esercizi consecutivi, con una crescita media del 15%, e risponde a una strategia di lungo respiro".
Il mantenimento dell'assetto dei canali di vendita è un obiettivo importante del Gruppo. "E' indubbio che oggi, più che mai, ha sottolineato Leproux,
si vince con la rete indiretta; il nostro è un business di prossimità; però è altrettanto importante mantenere una piccola componente diretta, un 'laboratorio' per imparare e per non essere disaccoppiati dal mercato reale.
"La principale leva del cambiamento per TeamSystem si esprime con il concetto di innovazione; un'innovazione di prodotto, processo e commerciale. Il passaggio innovativo che ha riguardato la società è quello che la ha vista passare dal ruolo di semplice fornitore a quello di co-imprenditore.
"Oggi non è più sufficiente fornire prodotti e servizi, ha spiegato
Stefano Matera, Direttore Marketing della società; bisogna fare di più: evangelizzare e supportare maggiormante i clienti, facilitare nuove metodologie di processo, personalizzare prodotti e servizi, incrementare il numero dei clienti, accrescere l'offerta, proporre nuovi scenari di mercato aumentare i ricavi di vendita e ridurre i costi".
Un tema importante per TeamSystem il concetto di ecosistema di partnership. Fornitore, partner e anche clienti devono lavorare in maniera prospettica sui mercati, per creare valore per tutti ed essere più competitivi. Ognuno deve focalizzarsi su ciò che sa far meglio e poi metterlo a disposizione dell'ecosistema per guadagnare valore.
Teamsystem vuole supportare maggiormenti i propri partner mettendo loro a disposizione veri e propri strumenti; un esempio viene
dall'automazione dei processi di assistenza che sono stati rivisti, condivisi e migliorati. Così intende procedere anche per altri ambiti, non solo tecnologici; per esempio il
marketing e la gestione del personale, mettendo a fattor comune i servizi. Li affianca e aiuta nelle attività di sell-out, fornendo
strumenti per il recruiting e in generale strumenti per renderli più competitivi rispetto alla concorrenza.
Teamsystem farà inoltre partire
gruppi di ascolto, che, con cadenza trimestrale, si occuperanno di capire le problematiche di ciascuna linea di prodotto e brand.
E al partner cosa viene chiesto?
"I partner, ha sottolineato Matera, in primo luogo
devono capire che il cambiamento è un passo necessario. Anche il loro profilo deve cambiare: da partner tecnologici devono diventare partner di servizi e soprattutto partner di business, in grado di occuparsi della gestione del servizio. È un cambio a 360 gradi; bisogna diventare più agili e snelli, focalizzarsi e investire su ciò che si è capaci di fare meglio, nella propria area di business, diventare leader sul territorio, affiancare al mercato di riferimento mercati prospettici, trattenere le risorse preziose con politiche di retention".
Le scelte tecnologiche devono poi essere essenziali e condivise, si devono utilizzare e
prodotti e servizi centralizzati, puntare all'estensione dell'offerta sul proprio target e misurare le performance, perché il controllo dei dati finanziari è alla base della crescita.
Teamsystem invita, inoltre, i propri partner, a
rafforzare la struttura commerciale, aggiungendo attività sul territorio e di coomarketing. "Il nostro è un business di prossimità e servizi; bisogna saper anticipare le aspettative dei clienti, che vanno anche agevolati con
condizioni di pagamenti favorevoli (accordando dilazioni di pagamento).