La focalizzazione più orientata al canale indiretto è tra le priorità che il nuovo management di EMC si è data per tenere il passo con i risultati delle altre country e raggiungere obiettivi di crescita ambiziosi.
Il varo di una nuova organizzazione, che raggruppa in
un'unica struttura commerciale le responsabilità di sviluppo del canale indiretto e della direzione vendite nei segmenti delle medie aziende, Pubblica Amministrazione Locale, Education e Sanità, testimonia il ruolo strategico che l'azienda vuole dare proprio al canale.
A guidare la nuova organizzazione è stato nominato
Michele Ferrara, con la carica di
EMC Director Sales, Regional Partner Commercial-PAL, dopo aver ricoperto per una decina d'anni ruoli di crescente responsabilità nello sviluppo del canale indiretto di EMC a livello europeo.
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Nel mercato italiano esistono delle reali opportunità che EMC vuole cogliere con i partner - ha dichiarato Ferrara -. Si tratta di un mercato potenziale di oltre 40 mila aziende che EMC vuole indirizzare proprio con il canale".
È questa una sfida importante per una società che solo 10 anni fa considerava il contributo del canale molto marginale; da allora ha fatto molti i passi avanti in questa direzione e oggi a livello europeo veicola oltre il 70% della propria proposizione attraverso il canale.
Nel nostro Paese il contributo derivante dal canale è percentualmente più basso e si attesta nell'intorno del 40%. L'obiettivo del nuovo manager è proprio quello di spostare l'ago della bilancia verso la percentuale del 70%, con una serie di strategie e iniziative mirate, per allinearsi al resto dell'Europa nel giro dei prossimi tre anni per dare un'accelerazione alla crescita.
[tit:Qualità e copertura del territorio]
Come ha sottolineato Ferrara,
EMC parte da una situazione di forza: "E' un'azienda sana,
solida dal punto di vista finanziario, con alle spalle 28 trimestri di crescita, una fluidità di circa 9 milioni di di dollari cash, che continua a investire il
12% del proprio fatturato in Ricerca&Sviluppo e porta avanti una strategia di acquisizioni che negli anni l'ha vista passare
dal ruolo di fornitore di storage e di piattaforme hardware a quella di fornitore di Information Management (gestione delle informazioni), sempre
più orientato al mercato del software e dei servizi."
La società, infatti, si sta sempre più allontanando dalla mera vendita di soluzioni hardware (oggi ben al di sotto del 50% di peso sul fatturato),
per avvicinare il mercato delle soluzioni. È questa è proprio una delle sfide principali che il manager italiano si è dato: non solo essere un realtà in grado di erogare servizi ai clienti, ma soprattutto
certificare i partner per consentire loro di fare essi stessi la delivery di servizi, per creare maggior marginalità ed essere più profittevoli, innescando un vero e proprio circolo virtuoso.
L'enfasi posta da EMC sui servizi è tale che la società si è resa disponibile a pagare il costo della certificazione per i partner più strategici in ambito servizi.
Accanto al potenziamento degli attuali partner strategici, con il rafforzamento del programma di formazione,
EMC vuole incrementare la propria presenza sul territorio, nel mercato PAL e commercial.
Pur
mantenendo salda la focalizzazione sul mercato enterprise e corporate (indirizzati da due account team e che conta su circa 120 clienti, e incide sul fatturato per il 60%),
la società punta a estendere la propria presenza su una base di mercato più ampia.
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Il business di EMC è popolarizzato su alcune regioni- Lombardia e Lazio in primis - ha sottolineato Ferrara. Ad oggi ci sono aree in Italia poco presidiate, in cui se dovesse presentarsi un'opportunità potremmo avere qualche difficoltà a soddisfarla. Per questo
stiamo lavorando a una maggiore copertura del territorio, investendo sui partner esistenti e cercandone nuovi".
"Nei miei primi 60 giorni di mandato - ha proseguito Ferrara - ho incontrato circa 30 partner, uno a uno, per capire l'interesse e la propensione a investire in EMC e che tipo di potenzialità possiamo sviluppare insieme.
Ci sono grandi opportunità nelle PMI e nella PAL, la strategia di attesa non paga, per questo bisogna agire, solleticando i partner già a bordo della struttura e sollecitandone di nuovi".
L'interesse per le soluzioni EMC (
che dallo storage si sono estese e ampliate negli ambiti della sicurezza, la virtualizzazione, la gestione di documenti e di contenuti e quindi a maggior ragione necessitano di essere veicolate dal partner), tende sempre più a crescere nelle PMI e nella Pubblica Amministrazione, più che nelle grandi aziende, perché si tratta di aziende che guardano alla riduzione dei costi e alla massimizzazione degli investimenti in infrastrutture più delle grandi.
E' questo, quindi,
un momento di forte investimento sul canale da parte della società, che prevede il potenziamento di programmi già avviati come
l'EMC Velocity, che si focalizza sempre più sulle specializzazioni, ma soprattutto
un numero maggiore di attività e di risorse in ambiti marketing e commerciale, ma anche sul fronte tecnico e il lancio di campagne anche di tipo finanziario.
EMC pone inoltre un
forte accento sulla formazione e sul mentoring, quest'ultimo come estensione della certificazione, che a detta della società, diventa l'elemento distintivo offerto ai partner rispetto ad altri vendor.
Tra le iniziative previste rientra
la creazione di un Solution Center tutto italiano (l'obiettivo è di averne tre nel corso dei prossimi anni; uno potrebbe essere nell'area del Triveneto, che esprime forti potenzialità) per sopperire al fatto che oggi il solution center più vicino ai clienti si trova a Cork, in Irlanda.
"EMC, ha concluso Ferrara,
vuole fare leva sul partner per continuare a crescere a ritmi sostenuti. È il momento giusto per investire in questa direzione e i nostri partner hanno potenzialità che devono ancora esprimere al meglio attraverso la costruzione di piani di sviluppo congiunti".