Il canale distributivo è un elemento imprescindibile della strategia Microsoft. La società infatti
opera sul mercato solo attraverso i partner; una scelta di campo decisa che risolve l'ambiguità delle formule miste, in cui si coniugano vendite dirette e indirette. Ed è per questo che l'attenzione di Microsoft a questa tematica è sempre alta. Tra i brand proprietari su cui Microsoft sta spingendo l'acceleratore in relazione al canale distributivo vi è oggi
Microsoft Dynamics, l'offerta applicativa Erp e Crm. E' proprio di questi giorni
l'annuncio di due iniziative che riguardano appunto la divisione Microsoft Dynamics, concepite nell'ottica di
sviluppare ulteriormente il canale: il
Partner Development Center (Pdc), un
centro di sviluppo il cui compito è quello di identificare nuove risorse e nuovi profili professionali sul mercato e
Dynamics Partner Academy,
un'iniziativa mondiale che vede l'Italia primo paese in Europa a implementarla a partire dal prossimo 1 luglio,
focalizzata su formazione, creazione di competenze, attività di coaching, che
abbraccia sia displine tecniche che di business.
"Il canale distributivo è un tema di estrema importanza per Microsoft, sostiene
Giovanni Stifano, Direttore Microsoft Dynamics in Italia, nel presentare le due iniziative. Non è un elemento della strategia;
è la strategia.
Un vendor non può essere di successo se non ha un canale distributivo profittevole". E come spiega Stifano sono soddisfacenti i numeri relativi al canale della Divisione Dynamics in italia: "Nel giro di tre anni il numero dei partner attivi è raddoppiato – oggi sono circa 80 – e il loro livello di soddisfazione è cresciuto notevolmente; e
fatto 100 gli investimenti nell'area Dynamics, il 70 va al canale".
L'obiettivo della società in questa direzione è sempre più ambizioso:
aumentare la "channel capacity" e massimizzare la profittabilità del canale. "Microsoft Dynamics vuole
avere un canale efficiente, profittevole e contento di lavorare con noi, afferma Stifano".
[tit:Il quadrilatero delle 4R per la "channel capacity"]
La "channel capacity" per Microsoft non è la semplice competenza del partner ma l'effettiva
capacità di quest'ultimo di generare business per sé stesso e per Microsoft. Una capacità che Microsoft sviluppa seguendo
quattro direttrici, le cosiddette 4 R: Recruiting, attività svolta da Microsoft per avvicinare nuovi partner;
Resourcing, per aiutare i partner a incrementare e accrescere le risorse adeguate;
Readiness, attività per aiutare il canale ad essere pronto ad accedere a profili professionali specifici (professionalità che il canale deve avere per essere efficace, per esempio pool di risorse flessibili);
Retention, come capacità di non perdere i partner, affiancandoli nel recupero di efficienza e ponendoli in una situazione di profittabilità.
Il
compito di Microsoft è quello di bilanciare questi quattro indicatori del quadrilatero della channel capacity.
"Microsoft vuole incrementare la capacità del canale, che vuol dire aumentare il numero dei partner, ma soprattutto
avere partner qualità: efficienti, eccellenti e profittevoli. Che significa avere partner soddisfatti di fare business con Microsoft".
E oggi l'impegno sul canale di Microsoft Dynamics prende forma nelle
due iniziative: Partner Developement Center (Pdc) e Dynamics Partner Academy.
[tit:Pdc e Dynamics Partner Academy]
"Il
Partner Development Center (Pdc) è una pietra miliare nella strategia di canale Dynamics, dice Stifano. Non vi è altro vendor che vanti un'iniziativa di tale completezza e articolazione".
Pdc, denominata anche Dynamics Business Italia, è una
struttura certificata e delegata da Microsoft, il cui compito è quello di
affiancare nuovi partner nei primi due anni del loro loro cammino. Due gli step importanti del percorso:
entro i primi 12 mesi Pdc si impegna affiché la nuova struttura abbia realizzato
le prime due vendite referenziabili e di successo; il secondo anno, critico quanto il primo, Pcd supporto la struttura affinché posso effettivamente avere i giusti requisiti per entrare nella squadra del canale Dynamics.
E' una realtà imprenditoriale di 15 persone, guidata da Ezio Alboni, realizzata da Microsoft (ma da essa indipendente) in collaborazione con Eos;
ha il ruolo di Business Activator, attuatore di parte della strategia di canale relativa a Dynamics e messa in esecuzione, che aiuta Microsoft a sviluppare e formare nuovi partner attraverso programmi, metodologie, attività di comarketing e cobranding.
Il progetto pilota di Pdc è partito un anno fa e ad oggi ha attivato 14 nuovi partner. E' un progetto internazionale che in Europa parte proprio dall'Italia. In ogni filiale Microsoft, è stata individuata una figura che supervisiona il centro di sviluppo (in Italia se ne occupa Giorgio Cavaglieri, direttore Vendite Italia).
"
E' lo stesso mercato italiano dell'Erp e del Crm a richiedere una struttura di questo tipo, sottolinea Stifano; un mercato frammentato dove ancora il 40-45% costituito da microsoluzioni locali, dove è difficile andare ad abbattare le barriere d'ingresso e dove è fondamentale adottare un approccio per industry." "Sul reclutamento dei partner non eravamo particolarmente efficaci, facevamo pull più che push, prosegue Stifano. Ora con la creazione di Pdc, di cui abbiamo cofinanziato la struttura e creato programmi, metodologie e corsi di formazione, diamo una grande opportunità alle realtà del mercato delle Business Applications, mettendole nelle condizioni di evolvere il loro modello di business in modo progressivo mediante l'individuzione di un percorso chiaro per entrare sulle tecnologie Microsoft con un investimento upfront ridotto e rendendoli reattivi da subito".
Stifani ci tiene a sottolineare che Pdc non è un distributore e che i partner attivati da questa struttura hanno un contratto di rivendita di Microsoft. "
Grazie al contributo di Pdc, commenta Stifano,
Microsoft pensa di accrescere del 20% il numero di contratti attivi". Pdc fa coatching sul campo, formazione in aula, definisce i business plan in funzione del territorio e delle attitudini di industry, si occupa di attività di account management, accompagna il partner nelle attività di prevendita e di demand generation e funge anche da broker.
E Pdc è anche la struttura che si prende in carico l'iniziativa Dynamics Partner Accademy, dedicata allo
sviluppo delle competenze dei partner Dynamics (non solo quelli nuovi, ma tutti i partner Dynamics), che pone l'accento sull'eccellenza. "
La missione di Microsoft sul canale è creare l'eccellenza dei partner e riconoscergliela, enfatizza Stifano. Per questo ha messo in campo questa inziativa di
formazione e creazione delle competenze a tutto tondo, che oltre agli
aspetti tecnici abbraccia cinque discipline di business del canale: marketing, prevendita, vendita, delivery e gestione aziendale".
Si tratta di percorsi formativi approfonditi, che si tengono sia in aula che on line, sviluppati su 7 ruoli chiave:
ceo, direttore marketing, direttore vendite, direttore prevendita, project manager, sviluppatore, consulente. Ogni profilo prevede tre livelli di competenza e ha disposizione in media 10-15 corsi specifici.