L'occasione del
lancio delle versioni 2011 dell'intera offerta di Autodesk in Italia è stato il momento per
fare il punto sulle strategie societarie, la vision e i risultati finanziari.
"La recessione economica non ha rispamiato nessuno: vendor, partner e clienti - esordisce
Massimo Guerini, Autodesk AEC Sales Direct, South Europe - e per una società come Autodesk, abitutata a riportare crescite significative anno su anno, l'esercizio 2010, chiusosi lo scorso 31 gennaio, è stato molto difficile.
Il fatturato ha fatto segnare un - 26%, attestandosi sui 1.7 miliardi di dollari. Un segnale positivo viene invece dal
flusso di cassa, pari a 1.1 miliari di dollari, che indica che la società può continuare a investire e finanziare risorse per lo sviluppo".
Di fronte al momento così delicato però non ci si può perdere d'animo, anche perché, come dice Guerini: "
proprio ora si iniziano a vedere spiragli di luce in fondo al tunnel".
Il messaggio forte che l'azienda vuole passare ai clienti è quello di
vedere questa fase recessiva come un'opportunità: "
E' questo il momento giusto per migliorare i propri processi interni e rivedere le soluzioni software; un'opportunità che va colta per diventare più efficaci e competitivi sul mercato".
Non cambia il focus sui settori industriali su cui la società si è concentrata nel corso degli anni, quali
Architettura, Ingegneria e Costruzioni (AEC), Automotive, Manufacturing (MFG), Media ed Enterteinment (M&E); un messaggio di continuità con il passato che la vede invece sempre più attenta a cogliere i trend evolutivi che in questi mercati si fanno strada e a
lavorare sull'ampiezza e la maggior integrazione delle soluzioni offerte.
Un ruolo sempre più importante è rivestito dall'area dell'Education, in cui Autodesk punta sulla collaborazione con le principali università e che attrae un'ampia comunità di studenti a livello mondiale (circa 1.2 milioni di registrazioni). E, come racconta Guerini: "Una
forte focalizzazione dell'azienda va oggi al tema della sostenibilità". A questo proposito l'azienda con il
programma Autodesk Clean Tech Partner Program aiuta la fase di start up di aziende (con meno di cinque anni di vita e un fatturato inferiore ai 3 milioni di euro) –
impegnate nella progettazione di programmi di sostenibilità.
"Oggi è un giorno importante: quello del
lancio della famiglia 2011, che prevede aggiornamenti per tutti i prodotti - afferma Guerini - di cui
AutoCAD è il cavallo di battaglia, primo fra tutti".Un'offerta completa, estesa ed integrata è quella che la società porta oggi sul mercato.
Per decretare il successo di un'azienda però i prodotti da soli non bastano,
un contributo determinante viene dal canale distributivo."E' proprio quando l'economia attraversa un momento di estrema difficoltà che occorre adattare le strategie di canale alle mutate esigenze del mercato e lavorare
per avere un canale sempre più valore", sottolinea Emanuel Arnaboldi, Country Channel Sales manager di Autodesk Italia.In corrispondenza del nuovo esercizio fiscale,
lo scorso 1 febbraio la società ha quindi dato il via al cambiamento del canale le cui linee guida prevedono la
creazione di un programma volto a rendere più semplice l'attività col partner e lo sviluppo di un motore per generare maggiori opportunità di vendita per il canale stesso."E' questo il punto di partenza che vede impegnata Autodesk nel prossimo triennio. I partner chiedono una direzione sicura che duri nel tempo", puntualizza il responsabile del canale Autodesk.
L'idea di fondo è quella di
dare maggiore accessibilità ai prodotti e avere un focus spinto sulle esigenze reali dei partner; una su tutte quella di ridurre il costo di fare business con Autodesk.
Il primo risultato del cambiamento prevede
una grossa semplificazione del framework delle autorizzazioni di canale: si è passati
da 15 famiglie di autorizzazioni a 5 macro-categorie di autorizzazione: AEC, MFG e M&E, a cui si aggiungono quelle Autodesk Horizontal Design e l'Autorizzazione Open per
arricchire la parte Autodesk anche di prodotti di 'gusto verticale'.La semplificazione tocca inoltre
contratti e guide: "Avere nuovi requisiti contrattuali - spiega Arnaboldi - per Autodesk significa aprirsi al recruiting di nuovi partner e far crescere i rivenditori su fasce diverse di prodotti e per il partner un minor impegno".
La società inoltre ha introdotto livelli di partnership diversi –
Bronze (rivenditori di Autocad),
Silver e Gold (reseller verticali che si differenziano per l'investimento effettuato e il numero di persone coinvolte). Oggi conta
59 rivenditori e 4 distributori a valore – Techdata, Esprinet, MUM (Man and Machine) e Pico (per la parte Education) . "
Autodesk spinge molto il concetto di valore, è' passata da qualche centinaio di rivenditori a circa 60, facendo gli stessi risultati, che fondamentalmente significa aver mantenuto quelli che portano valore", sostiene Arnaboldi.
E come
"exit strategy" per uscire dalla crisi e per dare un aiuto concreto a partner e clienti in termini finanziari
la società lo scorso giugno ha messo in campo il programma Autodesk Financing, una
soluzione finanziaria nuova e competitiva che
rappresenta una importante alternativa al credito classico e all'autofinanziamento.
Un' iniziativa sviluppata in collaborazione con l'operatore europeo del finanziamento BNP Paribas Lease Group per facilitare l'acquisto di software, hardware e servizi, che prevede
formule del leasing e della locazione operativa.
Questi i risultati raggiunti a sei mesi dal lancio dell'iniziativa: adesione + del 60% della rete distributiva, 4,5 milioni di euro attivati, 8 milioni di euro di pratiche presentate, 84% di tasso di approvazione; 40% di crescita dell'utilizzo dello strumento.
"E' uno strumento molto apprezzato per aiutare il canale e i clienti ad affrontare il momento difficili, che potenzieremo e miglioreremo ulteriormente nel tempo", conclude Arnaboldi.
E a breve è previsto il
lancio di un programma di Customer Satisfaction (CSAT) che prevede una survey sui clienti con l'obiettivo di riconoscere il valore del partner (non tanto in termini volumi generati ma appunto di valore) a cui verrano dati ulteriori incentivi.