Apc e il canale: sodalizio a gonfie vele

E' bello ogni tanto sentire una voce fuori dal coro che si dichiara soddisfatto del proprio business e del rapporto con i partner. La voce è quella di Fabio Bruschi, Country Manager di Apc by Schneider Electric, e con lui facciamo il punto su Apc e l'andamento del business a metà anno solare e verifichiamo il rapporto con il proprio canale, a fronte di un cambiamento radicale introdotto a fine dello scorso anno con l'implementazione del nuovo Partner Program.

Come va il business Apc a metà anno solare in una economia di mercato ancora ben lungi da essere fuori dalle secche delle difficoltà economiche.
Direi che non possiamo lamentarci. Il primo semestre dell'anno è andato molto bene, meglio di quanto prevedavamo sia in termini di valore complessivo del business, sia per quanto riguarda la marginalità. Anche se non posso fornire i numeri posso affermare che stiamo andando molto bene sia per quanto riguarda il mercato "di flusso", i prodotti veicolati dai distributori, sia per quanto riguarda il business a valore che fa riferimento ai progetti a valore, soprattutto in ambito data center. E se lo raffronto allo stesso periodo del 2009 possiamo essere fiduciosi anche per il proseguo dell'anno.

Mi sta dicendo che non conoscete la crisi?
Diciamo che in questo primo semestre dell'anno si sono concretizzati i progetti già avviati alla fine del 2009 e si stanno avviando progetti importanti che si tradurranno in un business duraturo anche nei prossimi mesi. Progetti che non riguardano solamente il "privato" ma anche la pubblica amministrazione centrale, progetti che affrontiano nella maggioranza dei casi con i nostri partner più skillati, gli Elite partner. Dall'altra parte stiamo marginando bene anche con i prodotti veicolati dai nostri distributori, i prodotti monofase.

Rimanendo sul tema dell'economia, esiste anche per voi un problema di cambio che in questo momento si fa sentire su parecchi vendor?
Diciamo che in questo momento non subiamo il rimbalzo del dollaro sull'euro anche perchè i nostri prodotti vengono nella maggioranza dei casi realizzati nel Vecchio continente o in aree come il far east che sono un po' più tranquille in termini di oscillazione delle valute. E' però una situazione che teniamo monitorata.

Come accennato precedentemente avete in qualche modo rivoltato il vostro asset dei partner. A questo punto dell'anno possiamo fare una prima analisi?
Direi di si. Siamo stati molto coraggiosi, anche molto convinti che lo si dovesse fare. Lo scorso anno abbiamo fatto 'tabula rasa' del precedente programma di canale e ne abbiamo implementato uno nuovo, azzerando di fatto il vecchio e ripartendo da zero. A qualche mese dall'introduzione, dopo un periodo di transizione, ci sono segnali confortanti che ci dicono che abbiamo fatto la scelta giusta.

In che senso?
Volevamo rivedere il nostro ecosistema dei partner, capire quanti erano veramente interessati al business di APC. Oggi conosciamo meglio chi sono i nostri partner.
Tenendo presente la classica piramide dei partner diciamo che partendo dal basso abbiamo ristrutturato e riformulato quella che era la nostra base dei partner, i Registered, che nel vecchio programma erano 400 e oggi sono poco pià di cento, però "motivati" commercialmente, e che contiamo di portare a 300 entro la fine dell'anno, anche attraverso delle iniziative che metteremo in cantiere nei prossimi mesi.
Dall'altra parte della piramide, la punta, abbiamo gli skill più importanti, gli Elite partner. Con loro, che non sono tanti, ma sono strutturati per generare valore si stanno implementando diversi piani di ingaggio con progetti a valore soprattutto nell'ambito del data center.
In mezzo rimangono i partner Select e Premier che io considero di transizione e che attraverso attività mirate di formazione, che per noi è sempre gratuita, e attività di business congiunte contiamo di far crescere.


Dal punto di vista delle soluzioni, i prodotti, avete in serbo novità?
Sicuramente. Non posso anticipare cosa faremo nel dettaglio ma per il mese di settembre abbiamo una roadmap importante sui prodotti, sui prodotti di flusso in ambito monofase.