L'era dell'austerità – l'era del trusted advisor

Molti esperti ed analisti di settore temono che i tagli nel settore pubblico avranno un effetto negativo con un tracollo nel settore privato, considerando che incombe la possibilità di una nuova recessione anche peggiore di quella attuale e che si sta facendo largo in molti paesi europei. E a meno che non si trovi in fretta una soluzione, queste problematiche troveranno spazio ancora per qualche tempo e porteranno le aziende ad una pianificazione ancora più attenta delle strategie per il futuro. Il mercato delle Piccole Medie Imprese, che nel nostro paese è sicuramente il mercato che impiega il più elevato numero di lavoratori è probabilmente quello più esposto al rischio. Diversamente dalle grandi aziende, le PMI non hanno una rete globale di grandi dimensioni su cui fare affidamento, non hanno riserve finanziarie e, l'elemento peggiore, hanno un accesso limitatissimo al credito.
Secondo un recente report di McKinsey (European CIO Imperatives in the ‘New Normal' – A Call to Action) che cerca di dare un panoramica su quelli che sono gli strumenti e le strategie di cui le aziende europee necessitano per prepararsi all'economia post-recessione, le organizzazioni dovranno adattarsi a condizioni economiche sempre più estreme. Il report descrive come il mondo sia cambiato.
La così detta "new normal economy" porterà uno stato costante di volatilità. C'è bisogno di azioni coraggiose affinché le organizzazioni possano adattarsi a questa nuova situazione. Questo è certamente il caso delle PMI, il segmento di mercato con meno garanzie in questo panorama.

Momenti ancora più difficili per i rivenditori? Per molte aziende IT questo periodo di austerità si traduce in una mancanza di capitale diretto da investire nell'IT. A conferma di ciò, Gartner ha rivisto la sua previsione precedente sulla crescita della spesa nel 2010 portandola dal 5.3 per cento al 3.9 per cento, e ciò significa grandi buchi nei fatturati per l'intero Canale IT.
I Rivenditori che si rivolgono al mercato delle piccole imprese sono probabilmente i più colpiti, dal momento che le organizzazioni più piccole, afflitte da problematiche finanziarie, eviteranno investimenti importanti. Tuttavia, ci sono ancora opportunità per quei rivenditori PMI con un modello di business abbastanza flessibile da superare il momento di difficoltà. Un partner ICT potrebbe trarre beneficio rifocalizzando la propria strategia di sviluppo del business al fine di approfondire la propria conoscenza del cliente e identificare nuove modalità per aggiungere il giiusto valore.  Per molte PMI, questo potrebbe non essere il momento migliore per fare grandi investimenti nell'IT. Infatti, puntare sull'hard-sell potrebbe rivelarsi davvero una strategia inutile e pericolosa. E i requisiti per migliorare l'efficienza del business non sono mai stati così esigenti. Per i partner, c'è ancora spazio per un business redditizio se vengono comprese le pressioni che affliggono il business dei clienti e ci si focalizza sulla capacità di promuovere la propria esperienza tenendo appunto presenti tali pressioni.

[tit:Trusted Advisor]
I rivenditori si sono già trasformati con successo da fornitori a consulenti di fiducia. Ora, c'è ancora un ulteriore passaggio che devono affrontare, ossia elevare il loro status e diventare "consulenti di fiducia focalizzati sull'ampliamento del business grazie all'IT'. L'elemento che fa la differenza è la concreta traduzione dell'IT in miglioramenti del business. Ciò che infatti fa la differenza in questo momento è attivamente trasformare l'IT in miglioramenti nel business. Per ottenere ciò, i rivenditori devono dimostrare di aver compreso quelli che sono gli elementi che stimolano il business per investire in tecnologia e la pressione sul business in termini di finanze e soddisfazione del cliente. Inoltre, dovrebbero focalizzarsi sull'accessibilità del business e investigare le possibili modalità di finanziamento che permetterebbero ai clienti un guadagno immediato e un pagamento nel tempo. Se un rivenditore IT riesce a costruire una relazione che lo renda parte integrante dell'organizzazione e un'estensione del business dei suoi clienti, le relazioni future saranno assicurate. L'elemento chiave è lasciare che il cliente si focalizzi sul proprio business, e far si che i rivenditori si preoccupino di offrire supporto nella gestione degli aspetti operativi della tecnologia.  Operando in questo modo è inoltre possibile gestire altri passaggi. Generalmente, i proprietari di piccole aziende compiono le proprie scelte senza il supporto di un CIO, e trovano altre vie per ottenere consigli imparziali e fidati relativamente agli investimenti tecnologici da effettuare. Ecco perché le piccolo imprese tendono ad operare in rete e a condividere le proprie best practice. Le comunità formate da piccole aziende e focalizzate sul networking sono diventate molto popolari in tutta Europa, specialmente con lo sviluppo di tale tecnologia. Il passa parole è uno strumento molto potente, e se i rivenditori si costruiscono una buona reputazione, potranno concludere accordi molto importanti.
[tit:I rivenditori diventano fornitori di servizi]
Diventare fornitori di servizi gestiti è un altro modo di aggiungere valore e completare la transizione da fornitori ad advisor. L'investimento necessario e la gestione di server fisici, hardware e software spesso va oltre la disponibilità reale di denaro e risorse che hanno a disposizione le piccole aziende. Un rivenditore può aggiungere valore reale offrendo servizi IT su base gestita – questo è il momento in cui è il rivenditore ad investire in infrastrutture fisiche e le piccole aziende attingono da queste risorse ogni mese.  Essere un fornitore rappresenta un importante punto di partenza e una rivisitazione del tradizionale modello di business dei rivenditori, ma visto che l'interesse verso il cloud computing è in costante crescita nel mondo aziendale, la domanda e le opportunità dei servizi gestiti e le applicazioni cloud stanno facendosi largo sempre più. Offrire servizi gestiti è una nuova e redditizia modalità di proporsi sul mercato da parte dei rivenditori che si dedicano al segmento delle PMI.  Alcuni vendor IT hanno programmi di supporto che accompagnano i partner dedicate al segmento dello small business, riconoscendo che molti partner sono loro stessi delle piccolo aziende e non dispongono delle risorse necessarie per attuare cambiamenti drastici al proprio business in così poco tempo. Cisco, per esempio, include in questi programmi un supporto complete per il marketing, le vendite, il business development, la market intelligence, la formazione e lo sviluppo, le opportunità di finanziamento come anche l'assistenza nello sviluppo di un'offerta di servizi gestiti.  Alcuni Vendor IT offrono programmi di supporto per i partner che operano nel mercato small business, proprio per il fatto che la maggior parte dei partner sono loro stessi di piccole dimensioni e non hanno le risorse necessarie per cambiare drasticamente il proprio business.   Ad esempio, Cisco mette a disposizione dei propri partner supporto marketing e di vendita, business development, market intelligence, corsi di formazione, opportunità di finanziamento nonché assistenza nello sviluppo di un'offerta di servizi gestiti.
Rivalutare le priorità: in un momento in cui tutta l'Europa è entrata ufficialmente nel periodo di ripresa, le condizioni delle aziende IT che vendono nel mercato delle PMI restano comunque difficili. Ciò non vuol dire che non ci sono opportunità di crescita. Il mercato è ad un bivio e i rivenditori IT che agiranno con lungimiranza inizieranno a rivalutare in modo attivo le proprie interazioni con i clienti, incluse le relazioni cliente/fornitore, e dove possibile potranno aggiungere valore.  Un elemento è chiaro: il servizio sarà l'elemento a fare la differenza. Oggi, le piccole aziende cercano fornitori di fiducia in grado di supportarle e consigliarle in quelle aree in cui non sono così esperte.  Mentre i rivenditori devono essere disponibili a supportare gli utenti finali, i vendor IT dovrebbero rendersi disponibili a supportare il proprio canale. Dopo tutto, navighiamo tutti nelle stesse acque.
Stanimira Koleva, European Commercial and Small-business Director di Cisco