Brocade avvia la nuova fase del programma Apn e punta alla qualità dei partner

Nell'era della convergenza 2.0 anche i partner devono tenere il passo. Così, a quasi due anni dall'acquisizione di Foundry Networks da parte di Brocade, la nuova Brocade può far evolvere il programma dedicato ai partner con un modello di go-to market coerente alla nuova vision.
Oggi Brocade è un'unica azienda, che miscela al proprio interno specializzazioni differenti, storage San e Ip networking e spinge la strategia Brocade One, lanciata lo scorso giugno, che si concretizza in una nuova architettura per unificare il networking. Una vision che punta a ridurre la complessità della virtualizzazione delle applicazioni, mediante l'eliminazione dei livelli di rete e la semplificazione della gestione, consentendo la migrazione verso un mondo in cui informazioni e servizi sono disponibili ovunque nella cloud.
"Il 2010 è stato un anno di transizione tra due realtà che dovevano scoprirsi, capirsi e dimensionarsi di conseguenza, afferma Elena Bonvicino, Channel Territory Representative di Brocade Italia (da febbraio 2010 in Brocade dopo 15 anni di esperienza nel settore Ict e una posizione di Channel Sales Manager in Alcatel-Lucent, ndr). Ora è tempo di guardare al futuro. Il modello per andare sul mercato viene riconfermato: Oem centrico per la parte storage di derivazione Brocade e un modello più classico che prevede l'utilizzo del canale distributivo per la componente di Ip networking; canale che consta dei distributori Computer Gross ed Eds Lan e di circa 15 rivenditori, di tre tipologie: Select, Premier ed Elite". Ed è proprio sul canale distributivo che in quest'ultimo anno la società ha lavorato molto e conta di focalizzarsi nel prossimo futuro. "Brocade, prosegue Elena Bonvicino, è in una fase di ulteriore espansione; l'obiettivo per il 2011 è quello di incrementare il numero di reseller che fanno capo ai due distributori al fine di aumentare la copertura territoriale e per dare una risposta al concetto di Brocade One, attraverso uno sviluppo del ruolo e delle competenze del partner nell'ottica di servire gli utenti finali in un mondo in trasformazione sempre più baricentrato su concetti quali la virtualizzazione e il cloud computing".  
L'idea è quella di fare evolvere il livello di partnership dei reseller già a portafoglio Brocade, attraverso percorsi di specializzazione e di individuare nuove tipologie di partner: "Sono due percorsi che vanno in parellelo, prosegue Bonvicino: migliorare gli skill tecnici e la capacità di fornire servizi dei nostri partner congiuntamente alla capacità di aumentare e migliorare i volumi e quindi la copertura territoriale".
Brocade vuole trasformare il livello di conoscenza dei partner per renderli sempre più dei ‘consulenti' a supporto delle esigenze e delle richieste del mercato. Saranno quindi sempre più valutati sulla parte qualitativa della relazione in merito a ciò che è la formazione, al tipo di capacità di implementare soluzioni più o meno complesse legate allo sviluppo di temi quali la convergenza, la virtualizzazione e il cloud computing. Brocade chiederà quindi di impegnarsi maggiormente e andrà a verificare i livelli di conoscenza e competenza, il numero di certificati, così come la capacità di andare a moltiplicare le attività di servizio e di rinnovare servizi di manutenzioni evolute e altro ancora. "In termini numerici, dice Bonvicino, puntiamo a duplicare il numero dei rivenditori, potenziando la copertura al Centro Sud; più che ai numeri però siamo più interessati a elevare la qualità e il valore del partner".

[tit:La fase 2.0 del canale distributivo]
La società intende quindi porre una maggiore enfasi più sulla qualità e il valore della partnership con il rivenditore che sul numerica dei partner. Da qui l'evoluzione del programma Apn (Alliance Partner Network) alla fase 2.0, al fine di consentire ai rivenditori di affiancare i propri clienti nel passaggio verso la convergenza della rete. E per far ciò, sono numerose le iniziative - strumenti, tool e risorse - studiate da Brocade per accompagnare i partner in questo cammino.
Con l'obiettivo di incrementare una crescita sui risultati dei partner (distributori e reseller Elite), Brocade mette in campo i nuovi Value Incentive Program, programmi pay-for performance che poggiano sugli elementi qualitativi della partnership (specializzazioni e obiettivi misurabili) e consentono di aumentare il proprio livello di incentivi su base cumultativa. 
Di recente la società ha introdotto due nuove specializzazioni: quella "Network Infrastructure" ad appannaggio dei rivenditori che offrono sia soluzioni storage San sia soluzioni Ip Ethernet; la "Data Center Infrastrucure" si rivolge a coloro che hanno maturato ulteriori competenze in ambito storage Fiber Channel, con un'esperienza consolidata nella progettazione e nei protocolli di reti convergenti di data center. Per il 2011 sono previste ulteriori specializzazioni: "Applicatication delivery" e Virtualized Fabrics".
I rivenditori possono inoltre avere accesso a percorsi di formazione delineati per figure specifiche e avere a disposizione materiali demo soprattutto per indirizzare il discorso Brocade One; per affiancarli meglio è stato inoltre introdotto un contatto diretto in Brocade che indirizza le differenti istanze tecniche.
Proprio per questo mese di novembre è prevista l'apertura di un portale (Apn Global Partner Locator) sul sito pubblico di Brocade dedicato al partner (Premier ed Elite) nel quale saranno indicati le caratteristiche specifiche del partner, le specializzazioni, i livelli di certifiche in modo che ciascun utente finale possa verificare facilmente le competenze e le conoscenze dei partner, al fine di scegliere il più addatto a soddisfare le proprie necessità.
Dal portale Web MyBrocade è poi possibile avere l'accesso in totale libertà, ovunque  e in qualsiasi modo alle informazioni e non più solo da postazione fissa, attraverso l'applicazione Apn Mobile Application che può essere installata su device mobili (per es. BlackBerry, iPad, ...); Apn Quick Clips fornisce invece le ultime novità e informazioni ai partner, mentre sul sito Apn Marketing Resource Center i partner possono sviluppare strumenti di promozione personalizzati, di comunicazione e campagne di lead generation. Dai primi mesi del 2001 mediante l'Apn Product Configuration Tool sarà possibile configurare le soluzioni Brocade e fornire in modo tempestivo offerte ai clienti.
Un altro sviluppo riguarda i fondi di marketing (Marketing Development Funds). Fino ad oggi Brocade assegnava a ciascun partner (distributori e reseller) una quota di fondi da destinare ad attività di marketing in base al volume del venduto, che era così suddivisa: uno parte alla formazione e all'acquisto di apparecchiature demo per la creazione di un laboratorio interno e una quota alle attività di supporto alla vendita  (telemarketing, pubblicità congiunta, documentazione co-branded  per affinare la relazione tra il vendor e il reseller,...). "Ci siamo resi conto che in alcune situazioni questo mix imbrigliava alcuni partner, soprattutto quelli nuovi, dice Bonvicino. Per suplire a ciò, abbiamo quindi eliminato la suddivisione predefinita, lasciando i fondi aperti così da andare a creare con ciascun partner/distributore il mix più corretto in base al mercato, alle competenze e alle attività che si vogliono mettere in piedi congiuntamente per raggiungere il miglior obiettivo per entrambi". In questo modo si modificano le percentuali di accantonamento e si fornisce una maggiore flessibilità legata alla destinazione dei fondi, consentendo al partner di utilizzarli per una gamma più estesa di attività.
Riguardo agli eventi va ricordata la prima edizione italiana dell'appuntamento dedicato solo ed esclusivamente al canale - distributori e ai rivenditori, tenutasi in due tappe, a Milano (settembre 2010) e Roma (ottobre 2010). "Per noi è stato un successo. Hanno partecipato tutti i partner e quindi l'obiettivo è quello di 'istituzionalizzare' l'appuntamento, commenta Elena Bonvicino. E' stata l'occazione per cominciare creare tra i partner una sorta di community. I partner hanno tenuto degli speach, hanno raccontato la loro esperienza, fornendo spunti per capire come realtà simili hanno approcciato specifiche tematiche. E per Brocade è stato  anche l'occasione per raccogliere alcuni feedback sulla relazione in essere tra vendor e partner". Nel futuro l'idea è quella di andare a dettagliare meglio i contenuti, lavorando su specifici argomenti in maniera dedicata. E' questo uno degli obiettivi, tra i tanti, della società per il nuovo esercizio 2011, che inizia proprio a novembre: "La prospettiva è quella  migliorare e crescere ulteriormente nel 2011, conclude Paolo Lossa, Regional Manager di Brocade Italia. Guardiamo con sereno ottimismo al 2011. Non sarà facile, ma la nuova vision Brocade One, l'organico in crescita e un modello di go to market definito ci consentirà di andare in modo più strategico e chiaro sul mercato." 

[tit:Servizi e supporto]
Come detto, sul fronte servizi negli ultimi mesi la società ha annunciato un potenziamento del programma rivolto ai Brocade Professional Services Partner (Psp) e ai Support Delivery Partner (Sdp).
Il nuovo programma Psp supporta i partner nel mantenere un rendimento legato alle opportunità di business derivanti dall'offerta di servizi professionali ai loro specifici clienti. Per facilitare i partner nel ciclo di vendita dei servizi professionali Brocade ha messo a disposizione dei partner Psp qualificati a costo zero un accesso più ampio ai laboratori da remoto e un team dedicato di ingegneri per la fornitura di supporto tecnico nella fase di implementazione dei servizi.
Il rafforzamento del programma Sdp offre metodi per aumentare la differenziazione  sul mercato e rafforzare la relazione coi propri clienti.