Allied Telesis mette il canale al centro del business

Allied Telesis è una realtà importante nel segmento di mercato del networking di classe enterprise. Le soluzioni firmate Allied Telesis spaziano dal networking Fast Ethernet, alla sicurezza e videosicurezza su IP, dal mondo degli switch Layer 2 Gigabit alle soluzioni di Management System in ambiente enterprise. Un macromondo di soluzioni che vengono veicolate all'utente B2B attraverso la filiera del canale. Con Marco Volpi, Channel Distribution Account Manager di Allied Telesis Italia, affrontiamo il tema della "relazione" con il canale: dalle opportunità che mette a disposizione Allied alle richieste del canale, il tutto per creare un rapporto con gli operatori soddisfacente per entrambi le parti.

Come si configura lo Star Partner Program, il vostro nuovo programma di canale. E a chi è indirizzato.
Lo Star Partner Program rappresenta la prima fase del nuovo programma dedicato ai partner di Allied Telesis, rivenditori e soprattutto system integrator.  L'accesso allo Star Partner Program è gratuito e presenta 3 diversi livelli (1-star; 2-star; 3-star), per ogni livello sono previsti strumenti e servizi su misura. A seconda del livello, i partner accedono al supporto alle vendite, ai corsi di formazione e a tutti quegli strumenti utili per essere più incisivi in un settore decisamente competitivo.
Gli operatori si possono registrare al portale passando tramite il nostro sito www.alliedtelesis.it oppure direttamente al link http://partnerportal.alliedtelesis.it
Considerando che il nuovo programma è partito ufficialmente a primavera inoltrata, possiamo sicuramente già ritenerci soddisfatti. Continuiamo ad investire su nuovi strumenti che si aggiungono giorno dopo giorno, per arricchire sempre più il programma. Penso, ad esempio, all'ABL "Adventure Based Learning" e ai web seminar. Abbiamo notato una buona risposta alle azioni promosse sia sul nostro database, sia attraverso i siti dei nostri distributori e con le attività portate avanti con alcune testate di canale, come ChannelCity. Ci pare che ai rivenditori faccia piacere avere delle linee guida di riferimento, lungo le quali sviluppare il volume di affari con un produttore. Le opportunità che offriamo sono colte con interesse.

Quali sono i requisiti fondamentali per essere inclusi nello Star Partner Program
Occorre essere operatori di canale operanti in Italia, attivi nel settore dell'ICT. Per accedere al livello base 1-star basta registrarsi al PartnerPortal, acquisendo visibilità sulla value proposition di Allied Telesis e i suoi vantaggi competitivi nei confronti dei concorrenti.
Viceversa, il secondo e terzo livello, prevedono delle certificazioni tecniche e commerciali, con corsi da effettuarsi online e con trainer certificati di Allied Telesis. Per affrontare queste certificazioni i partner candidati devono dimostrare di avere una forza commerciale e una compagine tecnica di dimensioni adeguate al volume di affari che ci si propone di sviluppare.

Quali, invece, i benefici
I partner che aderiscono allo Star Partner Program possono beneficiare di una serie di importanti informazioni in grado di aiutarli a valutare meglio la concorrenza e ad offrire la soluzione più adatta alle necessità dei loro clienti. A partire dalla certificazione 2-star, gli specialisti di Allied Telesis affiancano i partner nelle attività di pre e post vendita, con gli utenti finali.
Le certificazioni 2-star e 3-star si distinguono soprattutto per l'ampiezza della partnership e il livello di competenza tecnico-commerciale richiesta al partner.

Lo Star Partner Program viene anche supportato dal PartnerPortal, un vero e proprio "servizio online" che mette a disposizione del partner parecchie opportunità: dal sistema di leads e di registrazione dei contatti a materiali marketing, alle promozioni. Possiamo entrare nel dettaglio
Lo Star Partner Program è supportato dal nostro nuovo PartnerPortal, strumento primario che consente ai nostri partner di canale di interagire con Allied Telesis ed accedere costantemente - 24 ore al giorno x 7 giorni alla settimana - ai diversi materiali di supporto vendite e marketing, alla registrazione dei nuovi contratti di business, alla richiesta di supporto tecnico ed al nuovo database "knowledgebase" interattivo, atto alla soluzione guidata delle problematiche semplici relative ai prodotti, evitando così di ricorrere al supporto tecnico.
Attraverso il PartnerPortal si accede anche alle promozioni dedicate ai partner e ad alcuni strumenti come l'Adventure Based Learning, l'ambientazione virtuale in cui incontrare i clienti di Allied Telesis e conoscere nuove strategie di vendita. L'accesso è gratuito, previa registrazione.

Nel corso dell'estate avete anche rilasciato la piattaforma di "formazione" Adventure Based Learning, che consente al partner di acquisire diversi privilegi. Quali i vantaggi? E cosa chiedete in cambio?
L'Adventure Based Learning è una nuova esperienza di aggiornamento offerta da Allied Telesis ai propri partner, che consente di mettere alla prova diverse strategie di vendita, divertendosi. Questa esperienza vanta già molti successi nell'aggiornamento delle organizzazioni di vendita più sofisticate; consente di affrontare un percorso per vendere di più e migliorare la partnership con gli operatori del settore ICT. Entrando in questo mondo virtuale proposto da Allied Telesis, si raccolgono importanti informazioni sulle soluzioni, utili per acquisire il titolo di Sales Master. È possibile visitare clienti virtuali di diversi mercati verticali e prendere parte a giochi di ruolo interattivi, sempre supportati dal proprio coach virtuale Rob, che assiste in tutto il percorso.
L'ABL è disponibile 24 ore al giorno, non richiede pianificazione o prenotazione, è organizzato come un gioco tradizionale a livelli ed a breve sarà tradotto anche in lingua italiana. Utilizzarlo è semplicissimo, basta registrarsi al nostro PartnerPortal.
Nei prossimi mesi saranno aggiunti nuovi livelli di gioco e certificazione.

Come Allied Telesis vi interfacciate con i distributori. Quali sono e se questi sono divisi per competenze
Allied Telesis in Italia vende solo esclusivamente tramite distributori, abbiamo realtà focalizzate sul mondo degli installatori elettrici, altre sul mondo informatico altri ancora specializzati nel settore del cablaggio.
Tra di loro vi sono realtà con una maggiore connotazione da box mover altri da VAD. Abbiamo realtà nazionali quali Asit, Computergross ed EDSlan e tre realtà multinazionali come Ingram Micro, Anixter e Rexel.
Grazie a questo modello distributivo pensiamo di poter dare il miglior servizio agli operatori di canale, presidiando tutte le aree di nostra competenza.