Avangate porta Avg nell'area business

Il distributore Avangate oggi ha nel suo portfolio prodotti l'offerta delle soluzioni proposte da Avg Technologies. Tra queste spicca in particolare la nuova versione del prodotto Avg Internet Security Suite 2011.
Avg è un brand molto noto nel mercato consumer della sicurezza e con questa versione si sta spingendo anche verso il mondo business. E Avangate è il distributore scelto da Avm per mettere a frutto questa operazione. Abbiamo chiesto ad Andrea Orsucci, brand manager di Avg in Avangate, di inquadrare l'accordo nel mercato di riferimento e anticipare qualche iniziativa futura. 

Avg Technologies e Avangate, una partnership che punta al mercato business. Quali carte giocate per entrare in questo mercato?
Avg è principalmente noto per la sua versione gratuita o per le versioni consumer (casa o piccoli uffici). La versione 2011, fortemente migliorata in termini di raccolta dati e rapidità di controllo delle minacce, ha fatto notevoli progressi i cui maggiori beneficiari sono gli utenti delle versioni business, coloro che sono tenuti in maggior considerazione dal supporto tecnico e commerciale.
Occorre tenere presente che si parte da una basa installata di più di 110 milioni di utenze, postazioni installate che concorrono in maniera anonima e contemporanea a fornire agli Avg Labs distribuiti nel mondo una base dati di minacce che è sterminata, che riporta oltre 1,5 miliardi di minacce ogni giorno. Una base di raccolta dati notevolissima, che viene messa a disposizione principalmente agli utenti business o comunque a coloro che dispongono di versioni a pagamento. Una delle differenze principali, infatti, tra le versioni ‘free' e quelle a pagamento è proprio il server di aggiornamento. Il download degli aggiornamenti quindi è più ‘prestante' e più pronto per le versioni a pagamento. Unitamente a ciò, mai come nella versione 2011 è stata potenziata la gestione business, nel senso più vero del termine: l'amministrazione centralizzata, la reportistica, il controllo e l'installazione remota, l'inserimento nei domini Windows Server, il pacchetto di installazione in formato Msi. Per esempio l'installazione, l'upgrade e la gestione possono essere effettuati da un punto centrale. In presenza quindi di una capacità tecnica media di un discreto amministratore di rete i vantaggi ottenibili per un utente aziendale sono notevolissimi. Senza dimenticare che Avg è già ben posizionata in termini di prezzi. Come Avangate riteniamo, infatti, che dal punto di vista del canale la politica di prezzi applicata da Avg sia molto interessante: propone un prezzo che non è troppo basso e quindi mantiene dei margini interessanti per i rivenditori, e allo stesso tempo non è neanche troppo alto e quindi garantisce una facilità di vendita per l'utente finale. 

Come agisce Avangate per rendere tale proposta ancora più interessante?
In accordo con la casa madre Avangate non va ad abbattare i prezzi, un'operazione facile ma banale, ma agisce in termini di valore. L'aggiunta del valore si esprime in tre modi: - incrementando gratuitamente del 50% il periodo di licenza. Al rivenditore viene offerta la possibilità di estendere la licenza – per esempio se è di 12 mesi passa a 18 mesi, se è di 24 a 36 mesi.  - applicando la promozione "Make the Switch" a coloro che abbandonano un prodotto concorrente per passare a quella Avg. In questo caso a fronte di una prova documentale di una residuo di licenza di un prodotto concorrente, Avg offre gratuitamente la copertura gratuita dei mesi mancanti. Questa iniziativa non vuole essere un'operazione aggressiva ma rendere il cliente libero di scegliere e di fare in modo che la licenza pregressa già pagata non rappresenti un vincolo per passare all'offerta Avg.Queste due prime azioni, di fatto, sono offerte da Avg che ha la gestione delle licenze.- il supporto tecnico gratuito è invece l'azione che coinvolge direttamente Avangate.  Come distributore con un'estesa e capillare schiera di rivenditori registrati, infatti, Avangate offre il supporto tecnico gratuito per il passaggio dalla soluzione concorrente al prodotto Avg mediante l'utilizzo di differenti canali ( mail, chat, telefono, teleassistenza, …). Tutte forme che permettono un'interazione facile e informatizzata con l'utente finale. 

E quali le altre iniziative in programma?
Quella citata è solo una delle iniziative che stiamo portando avanti in modo congiunto. Per il 2011 la casa madre ci sta evidenziando elementi interessanti per le prossime promozioni in modo da aggiungere ulteriore valore ai prodotti che stanno per essere lanciati.Verosimilmente la prossima primavera (in febbraio e marzo 2011) dovrebbe essere lanciata una versione di Avg ancora più completa che Avangate intende lanciare a un prezzo di pochissimo superiore a quello della versione Internet Security 2011. Al rivenditore si potrebbe dire: "Con poco di più, hai a disposizione molto di più". Ancora una volta l'approccio non sarà quindi quello di non fare pagare nulla, in quanto un buon prodotto ha sempre un prezzo, ma sarà quello "Value for money", inteso come "se spendi, spendi realmente bene".E non mancheranno ulteriori promozioni. Col procedere del tempo ci saranno momenti di focus e promozioni sui diversi prodotti e target. In questo momento nell'ambito del canale c'è una sorta di bombardamento di azioni e promozioni. Si rischia di non capire niente e di non starci dietro. La nostra idea è quella di rallentare e fare cose più chiare ed efficaci. 

Cosa vi chiede Avg?
Avangate ha radicato molto bene il concetto di localizzazione, intesa come capacità di adattare le politiche commerciali al mercato specifico che conosce alla perfezione. Essendo distributori unici il vendor ci lascia l'onore e l'onere della scelta sulle politiche commerciali da adottare. Nel 2011 le prossime promozioni riguarderanno diversi ambiti di programma sempre con attenzione ai rivenditori e agli utenti finali. La nostra idea è sempre quella di non svilire il prodotto applicando fortissimi sconti. Il meccanismo di sconti di Avg al canale è premiante in maniera del tutto automatica: più si accumulano ordini più lo sconto sale. Non è quindi necessario fare trattative ‘levantine'. Si conquistano condizioni sempre migliori semplicemente dandosi da fare.  

E quale la caratteristica distintiva di Avangate rispetto ai diretti concorrenti?
Esulando dal discorso Avg e guardando al rapporto che Avangate ha verso i propri rivenditori, a differenza dell'approccio standard dei distributori che chiedono ai propri rivenditori di vendere i loro prodotti, Avangate, forte del fatto di avere più di 3.200 rivenditori distribuiti in modo capillare tutta Italia, ha una raccolta di richieste di intervento tecnico provenienti da ogni provincia che passa ai propri rivenditori. Per questo Avangate adotta un approccio opposto a quello utilizzato dagli altri distributori;  al  rivenditore non chiede di vendere i prodotti che ha a portafoglio ma di vendere i servizi offerti dal rivenditore stesso. In sintesi: lavoriamo insieme sul cliente per fare business congiuntamente. Per noi il rivenditore è il nostro più grande tesoro. Un rivenditore soddisfatto vale di più di tanti clienti soddisfatti. Più il rivenditore diventa bravo, veloce, efficace e soddisfatto di lavorare con noi e più il business congiunto aumenta. E' un buon mix di soddisfazione economica e professionale.