Clara Covini, da pochi mesi è
Channel Sales Director, Italy & South Europe di Sap, dopo avere ricoperto per anni il ruolo di responsabile del mercato Sme per Sap Italia. Nei suoi anni di in Sap ha seguito il percorso di evoluzione della società che, da sempre in una posizione di predominanza nel mercato delle Business Applications, ha saputo negli anni interpretare i trend tecnologici e i paradigmi del business. Il modello di go-to-market si è via via adattatato al percorso evolutivo compiuto. La società, infatti, dapprima baricentrata sulle aziende enterprise ha poi esteso il proprio raggio d'azione sulle aziende medie e piccole, per farne un focus primario.
Oggi è il momento di una nuova trasformazione:
nel 2011 le vendite nel mercato delle Piccole e Medie Imprese saranno ad appannaggio del canale al 100%.
Da parte sua Sap, con la nuova struttura Channel Sales, rafforzata nelle sue componenti, seguirà in modo dedicato l'attività dei partner. Obiettivo: entro il 2012 il fatturato derivante dalle vendite indirette dovrà raddoppiare: parola di
Bill McDermott, co-Ceo di Sap.
Clara Covini racconta a ChannelCity le principali novità in quest'ambito.
Nel corso degli anni il canale distributivo ha assunto una valenza sempre più strategica per coprire il mercato delle Pmi...
In questi anni il go-to-market di Sap si è modificato progressivamente per arrivare oggi a un cambiamento importante, che parte dal nome: la struttura Sme (Smal, Medium Enterprise) è diventata Channel Sales, e all'interno di Sap è preposta al presidio dei partner di canale.
Il forte cambiamento riguarda il fatto che oggi il focus più che sul mercato, per il quale il canale era un mezzo, si è spostato sul canale che, a sua volta, deve focalizzare le piccole e medie imprese. In poche parole: nello spazio Sme le vendite diventano al 100% indirette.
Come si è riorganizzata Sap al proprio interno?
Il cambiamanto, avvenuto a inizio anno, ha voluto dire ricostituire i cluster di paesi. La struttura di Sap prevede un mangement europeo, e poiché il numero di paesi che riportano alla regione è molto alto sono stati divisi per gruppi di paesi simili o territori vicini. Siamo tornati alla logica territoriale. Quest'anno è stato creato il cluster Sud Europa - che riunisce paesi con un'organizzazione coerente - dove è stata inserita Italia, Spagna, Portogallo, Grecia, Turchia e Israele.In questo disegno, nel mio nuovo incarico, mi occupo dello sviluppo del canale e del presidio delle Pmi per l'Italia e per i restanti paesi del cluster Sud.
Spagna e Italia sono realtà grandi, storiche, mentre gli altri paesi, che sembrano piccoli dimensionalmente, hanno un'inicidenza di piccole e medie imprese molto alta. Sono paesi, per esempio la Turchia, con tassi di crescita che in Italia non si vedono da anni.
Tornando alla riorganizzazione, questa ha implicato anche un investimento sullo sviluppo interno del canale, che ha necessità di essere seguito in modo profondo. Per questo la struttura interna che segue i partner è stata rinforzata con nuove figure dedicate allo sviluppo dei business plan dei partner e delle loro competenze (sui prodotti Sap e per categorie professionali). E anche con persone focalizzate sulla parte di Solution (al fine di sviluppare e certificare i preconfigurati dei partner) e altre più impegnate sulla parte di back office.
Un cambiamento di sostanza direi, più che di forma?
Direi di sì...la struttura Channel Sales sarà sempre misurata sul presidiare il mercato della media impresa, ma con una una struttura di canale che, a questo punto, deve crescere in autonomia. Significa che la collaborazione tra Sap e il canale diventa più stretta; i partner ci rappresentano totalmente dal punto di vista delle vendite. Che non vuol dire escludere la presenza Sap; il modello sviluppato prevede sempre un lavoro congiunto. I partner di canale si appoggiano a competenze Sap, perché molto spesso la media impresa richiede le due viste. I partner conducono buona parte del lavoro ma contano sulla nostra presenza durante l'interlocuzione con il cliente, sia nella fase di vendita sia in quella di post-vendita.
In concreto come si traduce tutto ciò per il canale distributivo? E come hanno reagito i partner al cambiamento?
Per loro è una grande opportunità: tutti i nuovi clienti che acquisiamo e una base diretta che ancora esisteva diventerà indiretta. Dal punto di vista economico gli si apre un importante valore di rivendita.Di fatto, viene sancito l'investimento che Sap fa nei loro confronti. La dipendenza tra noi e loro quindi si è rinforzata: loro hanno bisogno di fidarsi del vendor e delle direzioni che ha deciso di intraprendere, dall'altro lato Sap deve avere la certezza che loro riescano a portare sul mercato queste direttrici strategiche in modo corretto e a renderele disponibili.
Sap non può più farlo da sola: sarebbe numericamente impossibile con le forze interne.
Se dovesse scattare oggi una foto del canale attuale cosa vedremmo?
Sostanzialmene i partner si suddividono secondo una logica che riconosce tre principali linee di prodotto – Erp, Business Intelligence e Business One.
Il canale è costituito da 25 operatori nell'area Erp; circa 15-20 partner Business Objects incrementali. Alcuni partner Erp vendono anche la parte di BI di Business Objects. C'è poi un canale focalizzato sull'offerta Business One per le piccole imprese che conta circa 70-80 operatori. Un totale di partner che supera le 100 unità.
Dimensionalmente per Sap in Italia la soglia che distingue il mercato enterprise da quello Sme è il fatturato di 500 milioni di euro; sotto i 500 milioni di euro si opera con l'indiretta. Sap ha compunque cercato operatori focalizzati sulle Pmi nell'accezione italiana – tra i 15 e i 50 milioni di euro. Al di sotto dei 15 milioni Sap copre il mercato con i partner Business One.
Nel disegno di trasformazione sono cambiati anche i profili dei partner di canale?
Da sempre Sap riconosce due principali tipologie di partner:
- i system integrator con forti competenze Sap, che lavorano sulla parte progettuale e sulla realizzazione delle tecnologie ma non sulla vendita;
- i value added reseller (VAR), che rivendono le licenze pur facendo anche una parte di progetto.
Oltre ai system integrator è stata aperta la porta a nuovi operatori. Si tratta degli Ebm, Extended Business Member, operatori nazionali che interagiscono con Sap ma non possono farsi carico di una relazione diretta – diventare Var di Sap implica una serie di commitment da parte dell'azienda e investimenti che non sempre possono permettersi.
E' un secondo livello di relazione; si appoggiano a uno dei var esistenti, però portano delle competenze specifiche su alcune direttrici: expertise su mercati verticali; expertise di soluzione (per esempio su Crm, Hcm, ...); la specializzazione sulle Pmi italiane. E fanno parte ufficialmente del canale Sap, che li riconosce e pubblicizza come partner. Per alcuni tale livello è stato il viatico per entrare nel mondo Sap, sperimentare la loro capacità sul mercato, e poi decidere di diventare Var. E' una modalità più allargata per fare entrare nel canale operatori diversi da quelli tradizionali.
Per loro Sap ha creato un'offerta molto aggressiva dal punto di vista economico, non solo sul prodotto ma anche sul progetto (Fast Start,
ndr): un meccanismo che grazie alla logica configure-to-order consente di implementare rapidamente Erp, BI e Crm, attraverso una mappa di funzionalità e processi che permette di definire sin da subito e con certezza il costo di software, progetto e hardware.
Quali le inziative previste pr il 2011 sul fronte del canale?
Le attività e inziative sono molte. Tra queste, per esempio nel 2011 Sap sta spingendo l'acceleratore su un'attività di intenso recruiting di partner specializzati nell'ambito della Business Intelligence, vista come competenza a sé stante, scorrelata dall'Erp. In quest'ambito c'è una domanda di mercato crescente e ancora tanto spazio soprattutto sulle medie aziende, dove il livello di adozione è piuttosto primitivo.
In questi ultimo periodo è poi esplosa l'attività di training. Si è deciso di creare una struttura che si occupa dell'enablement. Sono state sviluppate una serie di nuove modalità di training, differenti dal modello tradizionale.
[tit:Fast Start a misura di Pmi]
E allora veniamo a Fast Start, la chiave di volta per ‘sfondare' nelle Pmi...Sap circa un anno e mezzo fa ha lanciato l'iniziativa Fast Start. E' una sorta di preconfigurato per i progetti nelle Pmi, basato una metodologia di accelerazione a cui Sap però ha aggiunto la componente di configurazione, il cuore del programma, che consente ottenere una stima del progetto e una misura preventiva dei risultati ottenibili dalla soluzione SAP.
Grazie a questo oggetto Sap ha creato un canale nuovo, costituito da operatori in grado di andare dalle Pmi con un'offerta che risponde esattamente alla domanda del mercato.Oggi Fast Start è una realtà: c'è e funziona. Esistono clienti, case study….
L'Italia è tra i primi paesi nella diffusione di Fast Start, solo seconda alla Germania e prima di Cina e Stati Uniti. È il Paese dove l'iniziativa ha avuto il maggiore sviluppo; è la best pratice a livello globale, tanto che la persona responsabile del progetto in Italia seguirà l'avvio di Fast Start anche in Inghilterra, dove anche due partner italiani presenteranno la loro esperienza, per far capire che dietro questi progetti c'è un modello di business profittevole. In Italia l'interesse è dimostrato dall'elevato numero di utenti che si sono collegati al sito del configuratore e l'importante ammontare di configurazioni: oltre 9.300 accessi e circa 4.400 registrazioni.
E quali sono stati gli sviluppi dell'iniziativa in questo periodo?
Lo stato attuale del Fast Start è molto interessante. La versione per l'Erp sta andando molto bene. In Italia abbiamo raggiunto circa un centinaio di progetti. E nel 2011 abbiamo aggiunto altre due componenti di offerta: Crm Fast Start e Business Intelligence Fast Start.
Sap ha creato un nucleo necessario e sufficiente per fare ‘girare' un sistema aziendale. Questa è la parte standard definita dal configuratore, la ricchezza funzionale di Sap continua a essere presente. Il cliente si trova in mano un acceleratore fondamentale sulle parti standard, le specificità del cliente rimangono. E specificità non è sviluppo, e questa è la scommessa. Non accettiamo preconfigurati che escano fuori dal prodotto standard, perché sarebbe un costo per il cliente.
L'impegno del partner nell'ambito dell'iniziativa Fast Start è elevato, perché per riuscire a mantenere la promessa e la quotazione al cliente deve seguire una metodologia di implementazione; è come trasformare un oggetto molto potente ma indistinto in un package. Oggi quindi ci sono partner specializzati sulle tre aree di Fast Star: Erp, Bi e Crm.
La parte Erp, partita un anno fa, ha una serie di partner. Oggi siamo alla fase 2: alla fine del 2010 tutti i partner Erp hanno ottenuto la certificazione. Ad oggi i partner certificati sono circa una decina.
Sap è ora in procinto di rilasciare il configuratore del Crm, che si basa sulla versione 7.0 del prodotto. E' uno strumento che si focalizza soprattutto su funzionalità di automazione di vendita ma anche post vendita e servizi, con tempi di implementaazione molto bassi (intorno a un mese)...
Quali le evoluzioni future di Fast Start?
Stiamo sperimentando un interessante meccanismo di collaborazione con la corporate. Loro hanno fornito il configuratore iniziale; lo strumento è fatto in modo che localmente si possano aggiungere altri oggetti. In Italia, per esempio, abbiamo aggiunto la parte di Finanziamento grazie alla collaborazione con Bnp Paribas che fornisce il servizio Sap Financing. Con il configuratore è possibile quindi richiedere anche la rata di finanziamento.
E stiamo lavorando a una serie di altre concetti, per esempio sulla virtualizzazione.