Per il Software Group di Ibm Italia l'anno 2012 si è chiuso positivamente. E a questo risultato
hanno contribuito in modo sempre crescente i Business Partner, che sono stati capaci di veicolare sul territorio l’offerta sempre più composita dell’area, costituita da prodotti di software tradizionale e da nuovi software innovativi.
Pur non potendo esplicitare i numeri italiani, Paolo
Degl’innocenti, alla guida della divisione, fotografa l’andamento dell’esercizio: “Ibm Software si è affacciata al 2012 venendo dall’eredità di crescita sostenuta dell'anno precedente. Il 2012 si è presentato in tutta la sua complessità: mercato difficile, investimenti dei clienti ridotti e situazione macro economica pesante... tutti segnali che facevano pensare a un anno molto impegnativo. Nonostante ciò,
nel 2012 siamo riusciti a elevare la barra della crescita, superando i risultati del 2011. E ora, a pochi mesi dall’inizio del 2013, ci ritroviamo a fare lo stesso ragionamento per l’esercizio in corso”, spiega Degl’Innocenti.
Il commitment aziendale sul Software rimane molto forte: è l’area a più alto potenziale innovativo, motore della trasformazione aziendale, sempre più concepito in abbinata con la componente hardware, catalizzatore di ingenti investimenti.
Come racconta Degl’Innocenti,
nel 2012 il comparto Software è riuscito a sfruttuare alcuni filoni di investimento dei clienti nelle aree più innovative già individuate da Ibm nel corso degli ultimi anni,
ma anche nelle aree più tradizionali. Da una parte: il trend degli
Analytics e dei Big Data, come analisi strategica dei dati; il
fenomeno dirompente della mobilità - non solo in termini di business ma come impatti possibili sull’IT che diventa elemento abilitatore della trasformazione delle aziende;
la sicurezza sempre più pervasiva – tanto da richiedere la costituzione di una divisione specifica, in Italia formalizzata il 1 gennaio 2012.
Dall’altra
l’evoluzione della componente IT più tradizionale - i prodotti e le soluzioni di gestione dell’IT sia in ottica classica sia in quella cloud: di monitoraggio e di misurazione delle performance, provisioning, automazione, ...
“
Tutti i grandi clienti stanno rivedendo la loro strategia sulle partnership tecnologiche, ciò che viene definito come ‘il vendor management’, e, in molti situazioni, questo processo di revisione della gestione dei fornitori, che tende a individuare i vendor strategici rispetto a quelli più opportunistici, ha premiato Ibm”. Per intendersi: nel 2012 Ibm si è ritrovata nella curva dei pochissimi fornitori ritenuti strategici dalle grandi aziende nel lungo periodo: “E
nella riconsiderazione del proprio paniere di partnership molte soddisfazioni sono arrivate proprio nelle aree software più tradizionali, la dorsale software più classica”, afferma Degl’Innocenti.
[tit:Una comunità eterogenea di partner]
Il contributo dei partner al successo aziendale tende a essere sempre più rilevante e strategico. Sono partner che, in un disegno evolutivo,
tengono il passo dei nuovi paradigmi tecnologici. “Oggi, parlando di Ibm Software con un
portafoglio di prodotti derivante da sviluppi endogeni di crescita interna ed esogeni per acquisizioni, non si può fare riferimento a un’unica tipologia di partner. E’ invece più corretto parlare di
una comunità di partner software eterogenea, con punti di comuni relativi ai programmi ed elementi di differenziazione che tengono conto di capacità e modelli di business differenti”, dichiara Degl'Innocenti.
Una comunità in cui trovano posto i
partner tradizionali che nel tempo hanno maturato un percorso di crescita con Ibm sul fronte tecnologico a 360 gradi, sviluppando la capacità di interlocuire con i clienti sull’offerta Ibm e integrando la loro proposizione con quella di Ibm. Accanto a questi vi sono
nuovi partner che si sono avvicinati a Ibm grazie al cammino di acquisizioni e di allargamento di proposizione di valore in aree nuove: marketing, commercio elettronico, customer experience, mobilità, sicurezza...
Si possono riconoscere però alcuni tratti comuni che caratterizzano l’ecosistema. Innanzitutto il
fatto che Ibm persegue una politica molto forte di selezione: “Una gran parte del nostro portafoglio si muove in
distribuzione selettiva, che significa che nel momento stesso che
gli operatori del canale vogliono rivendere i prodotti software Ibm occorre che si certifichino sia dal punto di vista tecnico sia commerciale”, enfatizza Degl’Innocenti. E prosegue: “Ibm non vende prodotti puntuali ma prodotti di valore che consentono di ‘vestire’ i progetti sviluppati dai partner.
Per questo il partner Ibm deve necessariamente avere capacità tecnologiche, progettuali e commerciali”. “E’ una strategia che sta dando ottimi risultati”, dice Degl’Innocenti. Sono i numeri a parlare. Nel
corso del 2012 è cresciuto non solo il numero di partner - ad oggi circa
250 quelli certificati nelle differenti aree del software - ma soprattutto è
aumentato il numero di certificazioni: del 40% quelle commerciali e del 60% quelle tecniche. “E’ un fatto importante, che ancora più del fatturato o del numero di partner attivi, indica e sottolinea la vitalità del canale”, commenta Degl’Innocenti.
[tit: Un programma di canale cucito per i Partner]
Dal punto di vista dei programmi di canale e del servizio ai partner Ibm ha fatto una serie di scelte coerenti con il proprio modello di business. In primis, ha costruito e continuato a sviluppare un’offerta di marginalità che premia i i partner in grado di: identificare nuove opportunità sul mercato; portare avanti tali opportunità presso i clienti in modo autonomo; sviluppare capacità nell’ambito del mercato Pmi; dimostrare capacità di win-back – cioè portare soluzioni Ibm su nuovi clienti; integrare building block, ossia componenti middlware Ibm sulla propria soluzione applicativa.
Un processo che si attua attraverso una modalità tradizionale, garantando in maniera margini addizionali ma anche attraverso altri strumenti altrettanto efficaci. Tra questi rientra
un utilizzo estensivo del co-marketing. “Nel 2012 la divisione ha dedicato parecchio tempo con i partner per far loro comprendere come
la funzione marketing possa essere utilizzata nell’ambito di un ciclo di vendita in modo più strutturato e industriale. Nello specifico, il team marketing ha tenuto una serie di corsi ai responsabili marketing dei partner, condividendo le modalità di lavoro e cercando di individuare attività congiunte più efficaci. Il tutto erogando un’ingente quantità di soldi dedicata solo ad attività di co-marketing”.
Ibm ha poi messo in piedi
un meccanismo di ‘lead pathing’, che determina a chi deve andare un certo lead in modo automatico. “In concreto, significa che nel momento in cui ci sono opportunità nella nostra pipeline al di sotto di un certo valore, che cambia a seconda della tipologia del prodotto, il sistema passa l’opportunità a un partner in modo automatico. Ed ogni eccezione a tale processo deve essere approvata direttamente da me. E’ questo il segno di un forte commitment sui partner”, commenta Degl’Innocenti.
Non ultimo il fatto di aver
rafforzato in maniera consistente i due distributori – Computer Gross e Tech Data: “Abbiamo inniettato skill in entrambi i distributori, attraverso la creazione di pool di competenze che vengono distaccate da Ibm per un certo lasso di tempo al fine di lavorare a stretto contatto coi distributori, rinforzarne la capacità di ingaggio dei partner, potenziarli dal punto di vista delle vendite, del marketing e anche del supporto tecnico”.
[tit:Obiettivo MSP]
Tra le novità più recenti, inoltre, rientra la focalizzazione su una specifica tipologia di partner, quella dei Managed Service Provider – gli
MSP, che sta prendendo sempre più piede sul mercato. Con l’obiettivo di essere il più vicini e complementari possibili alle loro esigenze di business sia da un punto di vista commerciale, finanziario che tecnologico Ibm ha sviluppato un framework di collaborazione e ingaggio reciproco: “Con tutto il battage che c’è intorno al tema del cloud, Ibm non poteva né voleva ignorare un braccio operativo importante come quello degli operatori Msp, che rendono disponibile il cloud sul mercato”, conclude Degl’Innocenti.