Allnet.Italia: 25 anni di valore

“Fin dal primo giorno, Allnet.Italia ha cercato di differenziarsi dal resto della distribuzione IT puntando sulle competenze”: così Ettore Mastropasqua, Business Unit Director Cybersecurity e Networking di Allnet.Italia sintetizza il tratto distintivo del distributore emiliano, tratto che ha rappresentato anche il messaggio chiave trasferito ai clienti - ma anche ai molti brand che Allnet.Italia rappresenta - quando li ha raccolti per festeggiare i suoi 25 anni di attività. “Quando abbiamo iniziato - ricorda Mastropasqua - non esistevano tutti i distributori di oggi: c'erano soprattutto i big, quelli che spostavano e spostano tuttora miliardi. In questo panorama un distributore come noi, più a misura di piccola e media impresa, ha scelto subito di distinguersi per la capacità di portare un concreto valore aggiunto”.

Un valore aggiunto che si è tradizionalmente legato alla presenza costante, in Allnet.Italia, di persone con competenze tecniche certificate: capaci da un lato di accompagnare i partner nelle fasi di pre/post-vendita e di supporto, e dall’altro anche di portare avanti lo scouting di nuovi vendor tecnologici di interesse per il nostro mercato. Fornitori con soluzioni spesso anche di nicchia, che i partner hanno potuto di volta in volta comprendere ed adottare proprio grazie alle competenze messe in campo Allnet.Italia.

“Questa parte di vicinanza al partner è fondamentale”, ricorda Mastropasqua: “Ad esempio copriamo il territorio con persone interne e non con agenti, cosa che è sempre stata vista come un valore notevole. E abbiamo portato in Italia molti brand all'epoca sconosciuti, oggi leader di mercato, soprattutto negli ambiti di Unified Communications e di networking. In generale il nostro ruolo è sempre stato di consulenza e di supporto al canale, non di ‘semplice’ rivendita. Ad ogni soluzione abbiamo aggiunto, in vario modo, valore”.

In questi (primi) 25 anni il valore di Allnet.Italia è stato anche nel saper recepire, e spesso anticipare, le evoluzioni tecnologiche del mercato IT, trasferendo questa capacità di visione ai partner e agli utenti finali. “Le tecnologie man mano diventano commodity, o anche obsolete - spiega Mastropasqua - e il nostro settore ha una sorta di ricambio naturale ogni due-tre anni. Noi siamo cresciuti di conseguenza, ad esempio aggiungendo nuove Business Unit come quelle per la cybersecurity o l’IoT: le esigenze dei clienti evolvono e dobbiamo evolvere anche noi. Anzi, dobbiamo essere sempre noi a dare nuovi spunti ai clienti, sfruttando il vantaggio di fare parte di un gruppo internazionale e quindi di poter avere un costante scambio di informazioni con le altre società del gruppo, scambio che ci permette di avere un punto di vista più globale e trasversale”.

Semplificare la digitalizzazione

Saper unire competenze e capacità tecnologiche con una visione complessiva del mondo IT e delle sue linee di sviluppo diventa un fattore di distinzione ancora più importante per Allnet.Italia, perché le permette di aiutare concretamente il suo canale in una fase ancora critica: portare la digitalizzazione ad un mercato, come quello italiano e in particolare delle PMI, che non ha sempre le competenze, le risorse e l’interesse ad affrontare le sue complessità. “Noi del canale dobbiamo rendere il più possibile trasparente e facile l'adozione della digitalizzazione - sottolinea Mastropasqua - per non farla diventare un problema per l’utente finale, che deve pensare al suo business e non preoccuparsi dell'infrastruttura IT. Questa ovviamente c'è e ci sarà sempre, perché è ciò che fa funzionare tutto, e anzi diventerà sempre più complessa. La chiave è per i partner è cercare di pacchettizzarla: in questo momento di grande trasformazione tecnologica devono creare servizi legati all'infrastruttura, come dimostra il fenomeno degli MSP”.

È per questo che Allnet.Italia ha creato una business unit in cui ha concentrato tutti i vendor rappresentati che offrono soluzioni per MSP, indipendentemente dallo specifico ambito tecnologico. Ben sapendo che per il canale il passaggio dal vendere un prodotto al veicolare un servizio non è affatto banale e richiede non solo competenze tecniche nuove ma anche, spesso, un cambio importante di mentalità. Come spiega Mastropasqua: “I vendor hanno capito da tempo l’importanza di ‘pacchettizzare’ le tecnologie e hanno quindi sviluppato servizi direttamente pronti all'uso per l'utente finale. Il rischio è che il partner veda in questo una forma di concorrenza, ma non è così: bisogna capire che quel servizio preconfezionato, il partner lo può arricchire con i suoi servizi”. E se serve formazione mirata per capire come muoversi in questo nuovo scenario, Allnet.Italia e pronta a fornirla ai suoi partner.

Che si tratti di prodotti o di servizi, comunque in un mercato IT che oggi è in costante evoluzione come non mai ha un ruolo sempre più chiave la comprovata capacità di scouting tecnologico di Allnet.Italia. “Lo scouting tecnologico è fondamentale per diversi motivi”, conferma Mastropasqua: “Perché il nostro è un settore in cui gli stessi vendor cambiano pelle e quindi bisogna essere costantemente aggiornati. Perché non ci sono più i mercati con tre o quattro vendor che fanno più o meno la stessa cosa, ma quasi ogni comparto ha centinaia di produttori e qui il lavoro di un distributore è fare da filtro, scegliendo le soluzioni più adatte al nostro contesto nazionale italiano. E poi c’è la parte di testing, che il nostro team tecnico porta avanti costantemente: trovare un qualsiasi prodotto non è difficile, questo poi però deve funzionare correttamente e si deve integrare con quello che l’utente già ha, e la garanzia di questa integrabilità si ha solo per i prodotti che effettivamente qualcuno ha testato. Noi facciamo questo: tanto scouting e tanto testing in modo tale da offrire continuamente soluzioni evolute ma anche realmente affidabili ed integrabili”.

Se valore, vicinanza al cliente e competenze tecnologiche hanno rappresentato il fil rouge dei primi 25 anni di Allnet.Italia, il prossimo futuro non devia dalla strada tracciata. L’elemento in più, spiega Mastropasqua, sarà piuttosto la capacità di muoversi sempre strategicamente, ma in modo ancora più rapido. “Una volta era possibile delineare strategie con una prospettiva di cinque-dieci anni, oggi le nuove tecnologie nascono, si sviluppano e vengono adottate in intervalli di tempo sempre più rapidi. Questo ti spinge ad avere sempre una visione di lungo periodo, ma anche la capacità di metterla a terra con un outlook di 6-12 mesi”.

Il mondo, insomma, va sempre più veloce e anche per questo si sta rafforzando il ruolo di Allnet.Italia come fornitore di conoscenza, e non solo di prodotti o servizi. Come sintetizza Mastropasqua: “Facciamo molta formazione, training on the job, attività mirate per i partner che magari prima di installare un prodotto vogliono fare un test su loro stessi, a volte facciamo anche attività di divulgazione che sembrano quasi consumer. Perché è quello di cui hanno bisogno i nostri interlocutori, che prima di essere aziende partner sono persone che hanno sviluppato un rapporto con noi: più questo rapporto è solido e gratificante, più tutto il resto diventa semplice”.