Almeno il beneficio del lungo termine è necessario per capire se la nuova strategia di canale funzionerà.
Autore: Valerio Mariani
Al VMware Explore di Las Vegas c’è posto anche per gli approfondimenti sulle strategie di canale e sulle novità del partner program. In particolare, se n’è parlato durante una tavola rotonda con protagonisti tre partner di canale americani. Nello specifico si tratta di Pellera Technologies, 27 Virtual e Insight, quest’ultima nota e presente anche in Italia.
Evidentemente, quanto dichiarato dai partner saliti sul palco a Las Vegas, deve essere quantomeno filtrato - per questo sarebbe utile raccogliere qualche testimonianza spontanea dal canale italiano – ma, in ogni caso, quanto emerso trasmette l’impressione che, almeno per una parte, tutto ciò che è stato scritto finora sulla strategia di acquisizione particolarmente aggressiva di Broadcom, sulla fuga di partner per altri lidi e sul baratro su cui sarebbero caduti i clienti dovessere essere almeno oggetto di una riflessione più a lungo termine.
Innanzitutto, si parte da un assioma: Kris Prasad, Senior VicePresident e General Manager per la VMware Cloud Foundation (VCF) dichiarò chiaramente che “i partner devono evolvere i loro modelli di business per aiutare i clienti ad adottare e ottenere valore da VCF”, tradotto, significa: se vuoi rimanere partner VMware devi vendere VCF, altrimenti – parole sue – “rischi di uscire dall’ecosistema Broadcom”.
Durante la tavola rotonda, Brian Moats, Senior VicePresident Global Commercial Sales and Partners di Broadcom, ha ribadito altrettanto chiaramente che “il nuovo programma implica più responsabilità di consulenza, pianificazione e implementazione sui partner”. E che ciò che richiede (pretende?) Broadcom è una profonda competenza tecnica, capacità consulenziale ed esperienza nell’implementazione. E il messaggio definitivo è “semplificare l’ecosistema, selezionare partner più qualificati e alzare l’asticella delle performance”.
Dunque, più decisione e controllo sui partner e la richiesta di alzare l’asticella. Due dei tre partner presenti all’incontro pubblico, evidentemente, sono contenti del nuovo corso. I responsabili di Insight e 27 Virtual si dimostrano soddisfatti per la maggiore chiarezza e sul focus su un’unica piattaforma e per i nuovi strumenti di formazione e certificazione. Al punto che 27 Virtual dichiara un entusiasmante una crescita di business fino a un fattore 10 in 12 mesi grazie a VMware.
Ma c’è stato anche tempo per rispondere alle critiche mosse a Broadcom sulle strategie di canale. In primis sulla marginazione ridotta (da 10–15 punti a 5–6) e sulla pressione sui prezzi. Inoltre, alcuni report, come uno ben noto di Forrester Research, sottolineano gli incrementi di prezzo segnalati da alcuni clienti.
Alle obiezioni, i manager di Broadcom replicano che il nuovo partner program offre più trasparenza, e che con VCF si possono ridurre i costi complessivi sul lungo periodo, grazie all’uso dell’AI e delle strategie FinOps. I partner presenti confermano: a un costo iniziale più alto corrisponde un controllo maggiore sulle spese per le infrastrutture on-premise. Nulla sembra essere stato detto sulla vera questione segnalata a più riprese dai partner VMware: la difficoltà, il costo e la poca elasticità nella migrazione dal vecchio al nuovo modello VMware per il cliente acquisito.