Dal secondo appuntamento con Distriboutique emerge un’Europa in crescita e un’Italia in equilibrio. A trainare non sono più i volumi, ma i segmenti ad alto valore, con AI, servizi e cybersecurity al centro delle strategie
Autore: Marco Maria Lorusso
Non è un convegno, non è una tavola rotonda: Distriboutique si definisce piuttosto come un “club” esclusivo del canale ICT. Vendor, distributori e system integrator si siedono allo stesso tavolo per discutere di numeri, strategie e prospettive, senza filtri commerciali. La seconda edizione del 2025, andata in scena a Milano, ha confermato il successo della formula: dati freschi presentati da Isabel Aranda, country director di ContextWorld Italia, e un ampio dibattito che ha dato voce a esperienze diverse, dalle aziende native AI fino ai distributori con visione internazionale.
La cornice statistica non lascia dubbi: nel primo semestre 2025 la distribuzione europea ha segnato un +5% su base annua, ben oltre le attese. Germania, Spagna e Paesi Nordici hanno spinto il passo, mentre la Francia lo ha segnato, chiudendo in segno negativo. L’Italia si colloca in equilibrio, con un timido +0,2%: una stabilità apparente che nasconde contrasti significativi.
Software e servizi salgono infatti del 9% e rappresentano ormai più di un quarto del mercato, le infrastrutture seguono lo stesso ritmo, mentre i personal systems arretrano (-3% i PC, -6% la telefonia). La vera discriminante è quella tra valore e volume: il Value sale a doppia cifra nel Q1 e continua positivo nel Q2, mentre il Volume cala per il sesto trimestre consecutivo, trascinato in basso da smartphone, notebook e desktop.
Un segnale di inversione di rotta arriva dal comparto PC. A giugno quasi un notebook su tre venduto in Italia era dotato di NPU: i cosiddetti AI PC, con HP, Acer e Microsoft a guidare la classifica OEM e Intel a dominare i chipset. Intanto, l’arrivo di Windows 11 come sostituto obbligato a Windows 10 lascia presagire un nuovo ciclo di refresh.
Parallelamente, l’infrastruttura si sta adeguando ai carichi richiesti dall’AI: server tradizionali chiudono a +11%, gli AI server sono in forte recupero nel Q2 (+70%), mentre storage flash e networking data center chiudono con percentuali esplosive, rispettivamente del +474% nel semestre e +907% nel trimestre e a +51%. Una corsa che racconta la transizione verso workload data-intensive e architetture AI-ready.
Il cloud avanza lungo il percorso della maturità. SaaS mantiene l’80% del mercato ma crescono IaaS e PaaS, mentre all’interno del software spiccano security e application management. In parallelo la cybersecurity torna protagonista: +42% per la network security, +50% per l’infrastructure protection e +27% per l’identity & access management in Italia nel Q2. Anche i managed services segnano un +49%, rafforzando modelli ricorrenti e fidelizzazione.
Dalla discussione tra i partecipanti al secondo appuntamento con Distriboutique è emerso con forza il tema della fiducia.
Per Riccardo Rolando, Chief Revenue Officer di Impresoft 4ward, «l’obiettivo di un system integrator è arrivare al cliente come guida, non come semplice fornitore di tecnologia».
Maurizio Bensi, Regional Sales Director di Docuware, ha sottolineato che la sfida, per i reseller più piccoli, è saper scegliere cosa non fare, evitando di disperdersi: «Il cliente non compra un prodotto, ma la soluzione a un mal di pancia».
Mario Menichetti, CEO di CIPS, ha insistito sul concetto di continuità operativa: «Il cliente finale deve poter lavorare senza interruzioni: il canale è una catena di fiducia, e se un anello si rompe tutto crolla».
Se sul tema della fiducia i partecipanti sono stati tutti concordi, il dibattito sull’intelligenza artificiale ha visto emergere opinioni divergenti. Davide Cristoni, owner di IFI Consulting, ha invitato alla prudenza, ricordando il precedente “fenomeno” dell’IoT, esploso e poi raffreddatosi. Lorenzo Reali, Exclusive Networks, ha parlato di forbice tra attenzione mediatica e sostanza dei progetti concreti.
Di segno opposto la testimonianza di David Moscato, CEO di Moxoff, che ha riportato una crescita a tre cifre grazie a progetti in manufacturing, healthcare e document management: «Il cliente non vuole tecnologia, ma soluzioni a problemi concreti».
Sulla scorta della positività di Moscato, Cristiano Ferrari, Business Unit Director di ICOS, ha sottolineato tuttavia l’importanza di condividere i casi di successo per diffondere maggiore consapevolezza lungo tutta la filiera.
Ed è stato Luca Ferri, Vendor Management and Development di Apparound, a testimoniare come questo sia possibile, raccontando direttamente esempi pratici, come i moduli AI in grado di verificare la congruenza e la rispondenza normativa nei contratti nelle utility.
«Il 2025 è un anno difficile», ha però osservato Silvia Restelli, Head of Marketing and Solutions Sales di V-Valley, richiamando il tema delle competenze come chiave per guidare clienti e partner.
Andrea Ghislandi, BU Manager di NSR, ha spiegato che spesso i contrasti tra operatori di canale e clienti finali non derivano da malafede ma da incompetenza: la rapidità con cui evolvono alcuni temi, la sicurezza in primis, inevitabilmente aumenta il rischio di errori.
Non a caso, Gaetano La Rosa, WeAreProject, ha evidenziato la domanda crescente di formazione sugli LLM, mentre David Baldinotti, CEO di SimpleCyb, ha richiamato la necessità di affiancare alla formazione anche lo sviluppo di modelli commerciali più agili per le PMI, con pacchetti pronti e livelli di coinvolgimento flessibili.
Nel corso del dibattito, la dimensione macroeconomica non è stata trascurata. Marco Serraglio, founder e CEO di Infoteam, ha ricordato la pressione continua sulle revenue: «Abbiamo bisogno di margini ogni mese, e il tempo per crescere si restringe».
Vincenzo Bocchi, Vice President Advanced Solutions di TD Synnex, che ha osservato la crescita del modello MSP e l’interesse per soluzioni sovrane o in-house, con clienti che scelgono di mantenere i dati nei propri server.
Il punto è che i modelli di business sono messi in discussione, o forse ancora non ci sono. Lo sottolinea Gianluca Bottaro, direttore marketing di Netalia, che ha posto l’accento sul cloud, settore focus per l’azienda che aprirà due nuove region a Milano e Roma: «Riceviamo molte richieste di AI, ma spesso con modelli di business poco chiari e dunque ad alto rischio di insoddisfazione».