Acronis sprona il canale IT a guidare le aziende verso la compliance NIS2, puntando su resilienza cyber e Disaster Recovery as-a-service. Fondamentali sono crescita, innovazione e nuovi strumenti per MSP e partner.
Autore: Redazione ChannelCity
NIS2 e Disaster Recovery sono due nodi centrali e strettamente intrecciati nel panorama della cybersecurity italiana, nel momento in cui le aziende coinvolte si preparano all’entrata in vigore effettiva della normativa. Le prossime tappe sono già fissate: a partire dal 1 gennaio 2026 le aziende e gli enti soggetti avranno l’obbligo di notifica degli incidenti cyber, con segnalazione tempestiva alle autorità competenti e gestione strutturata delle violazioni. Entro ottobre 2026 dovranno avere adottato tutte le misure tecniche e organizzative previste dall’ACN e avere completato le procedure di compliance. Un numero ancora rilevante di realtà, specie tra le PMI, è impreparato a rispondere a queste richieste: una situazione, questa, che si rivela un’occasione reale per il canale, che può e deve assumere un ruolo proattivo di formazione e guida verso la conformità normativa.
Sono questi i temi principali al centro degli eventi organizzati a Milano e Roma, che hanno radunato oltre 150 MSP e Partner. Abbiamo approfondito gli argomenti con Denis Valter Cassinerio, Senior Director & General Manager South EMEA di Acronis.
“Oggi il tema della responsabilità è centrale: ci sono aziende virtuose che hanno compreso l’importanza del proprio ruolo nell’erogazione dei servizi e si sono connotate come tali, mediante l’avvio di progetti per la compliance con i requisiti della normativa NIS2”, premette Cassinerio. Tuttavia, il manager prende atto del fatto che “la maggior parte del canale è ancora in attesa, con un approccio troppo centrato sull’aspetto tecnico: serve una svolta culturale perché non basta più parlare con il dipartimento IT, bisogna coinvolgere chi in azienda ha la responsabilità diretta”.
Il cambio di passo a cui Cassinerio fa riferimento è fondamentale per innescare quell’evoluzione strutturale indispensabile a concretizzare la resilienza cyber in Italia: “la cybersecurity è diventata democratica, ma continua ad essere trattata come offerta tecnologica, quando invece dovrebbe essere presentata come un’esigenza aziendale” sottolinea Cassinerio, ricordando che è proprio la NIS2 a declinare la protezione cyber come esigenza, definendone le responsabilità dirette all’interno delle aziende. Che fare quindi? “Il canale deve studiare la normativa: senza leggere tutti i requisiti della NIS2 non si può comprendere come declinare la proposta”, specifica Cassinerio, che prosegue: “chi l’ha fatto, ha recepito il messaggio e sta formulando offerte nuove e mirate sui temi NIS, sollecitando la comprensione del problema a livello aziendale”.
La platea di potenziali clienti, del resto, è quantomai ampia: come ricorda Cassinerio, “la supply chain si innesta su circa 16.000 aziende essenziali, che chiedono ai fornitori il proprio piano di sicurezza, avviando un ciclo virtuoso” che è doveroso soddisfare.
Il messaggio per il canale è quindi chiaro: cambiare linguaggio e attitudine, accelerare usando tutti gli strumenti che Acronis fornisce affinché si possa applicare il framework nazionale di sicurezza.
Il secondo tema protagonista dell’evento, perno della resilienza normata dalla NIS2, è quello del Disaster Recovery. Cassinerio ha le idee molto chiare al riguardo: “il mercato italiano del Disaster Recovery vale 350 milioni e raddoppierà nei prossimi 5 anni. Il Disaster Recovery as-a-service è una risposta democratica a questa necessità, che si presta sia alle grandi realtà che a quelle più piccole. Su questo fronte l’Italia è molto indietro rispetto ai mercati più maturi come il Regno Unito, dove il Disaster Recovery è ormai un servizio consolidato”.
Ancora una volta, la svolta sarà spinta dalla NIS2, che come ricorda Cassinerio “non chiede di evitare gli attacchi cyber, ma di essere resilienti, ossia di garantire la continuità operativa a seguito di un incidente. Essere resilienti significa tenere attivi i workload critici, gestire in modo automatico il failover dei workload e utilizzare data center, partner e risorse cloud per ripristinare in tempi rapidi le funzioni essenziali”. Tutte queste attività sono possibili con le soluzioni di Acronis, che “possono innescare in automatico il disaster recovery al bisogno, garantire il servizio senza intervento umano, minimizzare costi e ritardi”. Questi servizi sono presentati da Cassinerio come un vantaggio competitivo offerto ai partner: “proponiamo il Disaster Recovery su Azure, mettiamo a disposizione tecnologie mono-agente che attivano il servizio con un semplice flag in console: chi offre servizi di questo tipo oggi ha un vantaggio tecnico, normativo e competitivo decisivo”.
Tutte le soluzioni presentate finora hanno un denominatore comune di grande importanza: possono essere erogate come servizi, con un approccio che è perfettamente in linea con la cyber economy moderna, che impone una compressione dei costi. Il mercato chiede soluzioni smart per soddisfare le normative senza alzare i costi, e questo è il concetto che il canale deve cavalcare per stimolare gli interlocutori. Quello a cui Cassinerio aspira è un approccio proattivo del canale e degli MSP analogo a quello dei mercati più avanzati, dove il canale e gli MSP guidano la domanda, portando ai clienti il vantaggio competitivo della resilienza.
Cassinerio esorta quindi a mettere da parte l’attendismo e fare buon uso di tutti i materiali disponibili nel Partner portal di Acronis: campagne di comunicazione, corsi, use case reali e strumenti per la demand generation. A breve il portale si arricchirà di nuove risorse, fra cui assessment di compliance, tool di abbinamento tecnico-normativo, e ulteriori novità di piattaforma che agevoleranno la gestione GRC, ossia della governance, del rischio e della conformità.
Il supporto ai partner non si ferma qui: Cassinerio sottolinea l’importanza della sezione dedicata alle case history, sia lato utente sia lato canale, che condivide progetti virtuosi inerenti la normativa e include sia documentazione tecnica che commerciale. Sul piano tecnico, Acronis ha attiva una Academy continua con corsi sulle soluzioni, il go-to-market e il monitoraggio dei partner. Certificazioni e ricertificazioni, sia sales che tecniche, erogate anche tramite distributori, sono indispensabili per l’ottenimento degli status di partner, che dà diritto a rebate, benefit e MDF su base meritocratica. Novità è la nuova label Partner Pro che premia il coinvolgimento e la testimonianza attiva dei migliori partner. Chi si distingue potrà diventare testimonial ufficiale, entrare nell’advisory council, condividere successi e best practice.
Inoltre, non mancano attività ed eventi: “a ottobre la community tecnica si incontrerà al Museo Alfa Romeo per un evento di network e condivisione. L’MSP Global di PortAventura ospiterà anche il nostro partner day, che sarà una spinta a fare sistema. Il messaggio per il canale è quindi che il mercato è pronto, ora bisogna guidarlo nella direzione corretta”, chiude Cassinerio.
Sul piano finanziario, Cassinerio annuncia che Acronis ha “concluso l’acquisizione della quota di maggioranza da parte di Equity Partners, che continua a investire su di noi e punta a moltiplicare il valore di Acronis nei prossimi 3-4 anni”. Sotto l’aspetto più tecnico, invece, “la roadmap punta sull’applicazione massiva dell’intelligenza artificiale a tutte le aree della piattaforma, e sul rafforzamento di detection and response, XDR e MDR: “vogliamo cambiare le regole del gioco, puntando su piattaforma integrata, cyber protection, automazione e intelligenza artificiale per ridurre i costi e massimizzare l’efficacia. In questo scenario la produttività MSP è un KPI cruciale: dobbiamo gestire più endpoint, razionalizzare l’erogazione dei servizi”.
Sul fronte nazionale, Acronis continua a espandersi in doppia cifra: Cassinerio spiega infatti che “in Italia, la crescita quest’anno è del 46%, ben al di sopra della media europea. Abbiamo oltre 800 partner e i clienti gestiti con loro sono oltre 30 mila. Complessivamente, il workload cyber offerto è raddoppiato”.
Fra gli obiettivi per il breve termine c’è l’ulteriore espansione dei partner: “a livello globale abbiamo più di 20 mila partner. Ritorniamo a una logica di espansione del canale, dopo aver consolidato e migliorato le partnership strategiche. In Italia continueremo a crescere, qualificando i partner e allargando l’offerta MSP, cybersecurity, data protection e disaster recovery. In particolare, il mercato MSP cresce oltre il 15% annuo, ma conta ancora solo il 6% del mercato europeo. C’è spazio per evolvere” rimarca Cassinerio.
Che cosa farà la differenza? La normativa NIS2 e il Disaster Recovery, che al momento in Italia è visto solo come un servizio enterprise, con data center e virtualizzazione. “Ma – prevede Cassinerio - l’arrivo del cloud spingerà anche le PMI a cambiare approccio”.