Intervista con la Chief Sales Officer Katya Ivanova: “In Italia il mercato MSP è più maturo che in altri paesi europei, e noi stiamo facendo un lavoro eccellente”
Autore: Daniele Lazzarin
Acronis ha recentemente riunito oltre 700 partner all’Acronis TRU Security Summit a Portaventura in Spagna, dando loro un messaggio molto chiaro: i due sviluppi principali su cui l’azienda si sta impegnando - hyper-automation basata su agenti AI delle operazioni routinarie di IT security, e integrazione completa dello stack di cybersecurity – sono pensati soprattutto per il suo target primario, i Managed Service Provider (MSP).
Il supporto ai service provider però non si limita a mettere a loro disposizione l’offerta tecnologica, ha spiegato Katya Ivanova, Chief Sales Officer di Acronis nel suo keynote all’evento. “Vogliamo aiutarli a far crescere il loro business: abbiamo molte iniziative di formazione di marketing e vendite, co-marketing, campagne pre-pacchettizzate, co-selling, e a queste nel 2026 si aggiungeranno gli Acronis Academy Boot Camp”.
Nel suo ruolo, Ivanova ha visibilità diretta sull’andamento di Acronis nei vari paesi e sulle strategie di canale, per cui le abbiamo chiesto prima di tutto cosa pensi dell’andamento in Italia.
“Siamo molto contenti dell’Italia, abbiamo investito parecchio nel team e nel data center locale, e anche nella promozione del marchio e nella partecipazione a diverse community di sicurezza. Al Tru Summit di maggio a Milano abbiamo avuto quasi 300 persone, alcune arrivate da località italiane molto lontane. È un ottimo segnale: significa che i partner vedono il valore della tecnologia e della partnership, e vogliono far parte della comunità Acronis. Penso che abbiamo fatto un lavoro eccellente: il mercato italiano è estremamente frammentato come territorio, esigenze e propensione a investire, ma ora abbiamo una buona distribuzione di partner in tutte le regioni”.
Sulla maturità del mercato MSP in Italia, Ivanova è positiva: “Penso sia più avanzato della maggior parte dei mercati europei, anche se rispetto a mercati molto maturi come Stati Uniti e UK è ancora indietro”.
Un aiuto viene dalla compliance alle molte norme UE che coinvolgono l'IT Security, continua la Chief Sales Officer di Acronis. “Penso che l’Italia stia facendo un ottimo lavoro, così come l’Unione Europea in generale, nell’adottare le nuove normative europee in materia di compliance. Questo aiuta i service provider a entrare più facilmente in contatto con i clienti, spiegando perché la protezione informatica è talmente importante da essere diventata obbligatoria per chi appartiene a certi settori o supera certe soglie di fatturato”.
Il principale problema comunque è che molti operatori che entrano sul mercato MSP provengono da logiche di value added reseller. "La vendita di servizi e la rivendita di licenze sono due mondi completamente diversi, e il passaggio è molto difficile: per questo stiamo lavorando tanto sulla formazione, per spiegare quali errori evitare e su cosa concentrarsi”.
Una delle cose su cui Acronis insiste di più è mostrare la necessità di utilizzare un sistema RMM (Remote Monitoring and Management), e come questo aiuti a eliminare molte attività manuali, per esempio gli script o gli interventi manuali sul prodotto.
“Inoltre per facilitare gli MSP integriamo diverse soluzioni per automatizzare alcuni scenari. Per esempio, se appare un messaggio di errore specifico, il tecnico invece di intervenire manualmente può programmare le azioni correttive direttamente nel software. Questo permette di eliminare molte attività ripetitive”.
Per quanto riguarda poi l’intelligenza artificiale, “stiamo cercando di introdurla in scenari specifici. Per esempio abbiamo integrato Copilot, in modo che gli utenti possano porre domande direttamente all’interno della nostra piattaforma su problemi che incontrano, per esempio i messaggi di errore. Oppure possono creare semplici script senza uscire dalla piattaforma. Questo si collega di nuovo alla produttività: si forma il tecnico su un solo prodotto, lui lavora su un’unica console, non deve passare da un’applicazione all’altra o scrivere script da un lato per poi inserirli in Acronis”.
A lungo termine, l’obiettivo di Acronis è automatizzare il SOC. “Creare un SOC a due livelli richiede investimenti. Per questo vogliamo automatizzare alcune funzioni, riducendo la dipendenza dal personale e introducendo la remediation automatica”.
Un altro aiuto agli MSP è la costruzione in corso di una sorta di “database delle conoscenze”. “L’obiettivo è mettere a disposizione di tutti la conoscenza collettiva di tutti i nostri service provider. La libreria raccoglie informazioni senza rivelare dati riservati, proponendo suggerimenti e best practice. Questo aiuta ulteriormente la produttività, perché spesso i service provider non hanno risorse per assumere direttamente specialisti esperti: di solito assumono studenti o persone con poca esperienza. Avere un database che suggerisce “prova prima questi passaggi” riduce molto il tempo speso sui ticket, che spesso sono l’attività più time-consuming”.
Passando alla strategia di canale per il 2026, “una cosa importante che vogliamo fare è puntare sugli operatori del settore telco: molti di essi stanno cercando di diventare MSP, acquistando service provider o creando reparti interni dedicati. Questo si adatta perfettamente alla nostra strategia, perché i nostri prodotti sono multi-tenant: è un’estensione naturale del nostro canale. Negli anni passati ci siamo concentrati sui service provider, ma ora vediamo un’ottima opportunità anche con le telco, poiché cercano di diventare MSP per un pubblico più ampio di clienti finali”.
Il secondo obiettivo è rivolgersi maggiormente agli MSSP (Managed Security Service Provider). “Oggi molti di loro utilizzano piattaforme più costose della nostra, ma noi siamo convinti che l’EDR (Endpoint Detection and Response) non dovrebbe essere accessibile solo alle aziende medie e grandi. Vogliamo che anche una piccola caffetteria o uno studio dentistico possano permettersi un EDR, perché è l’unico modo per essere davvero protetti: l’antivirus non basta”.
Attualmente, conclude Ivanova, la maggior parte dei partner Acronis sono service provider generalisti, non specializzati sulla sicurezza. “La nostra intenzione è aiutare anche questi provider a iniziare a offrire servizi di sicurezza, supportandoli con il lancio del nostro MDR proprietario”.
I partner avranno tre opzioni: utilizzare l’MDR di Acronis, scegliere un MDR OEM disponibile nel suo catalogo di integrazioni, o collaborare con un MSSP già partner di Acronis nel loro paese. “Sappiamo che hanno esigenze, e clienti di dimensioni e settori molto diversi, quindi vogliamo offrire la massima flessibilità. Cosa che, nella maggior parte dei casi, gli altri fornitori non fanno”.