Agentic AI e pricing: come cambiano i modelli di business dei partner di canale

Tra i tanti impatti rivoluzionari dell’intelligenza artificiale c’è anche quello sui modelli di vendita delle tecnologie digitali, cioè su come queste vengono pacchettizzate, su come viene attribuito loro un prezzo, su quanti e quali margini assicurano. E quindi su come i partner di canale pacchettizzano, prezzano e fanno margini sui propri servizi.

Il software in particolare storicamente è stato venduto in tre modi: licenze di prodotto negli anni ‘80 e ‘90, abbonamenti, SaaS e tariffe per utente/postazione negli anni 2000, e tariffe a consumo (consumption) e outcome-based negli anni 2020. Con l’entrata nella cosiddetta era dell’agentic AI le cose stanno ulteriormente cambiando, e per i vendor di tecnologie digitali si sta sempre più affermando un modello di “micro-consumption pricing”, che fa pagare ogni interazione o query con l’AI.

Questo ovviamente impatta profondamente sui partner di canale, che devono cambiare il loro modello di go-to-market per sfruttare al massimo le opportunità che questa tendenza comporta. Un recente post sul blog di Omdia approfondisce questo tema: rimandiamo all’articolo originale per la trattazione completa, sintetizzando qui solo alcuni elementi.

L’era dell’Agentic Ai sta facendo emergere nuovi modelli di pricing per i vendor software. Omnia li elenca in una tabella con molti dettagli (esempi, utilizzi più appropriati, considerazioni): quello più consumer è il “prezzo per sessione”, che impone una tariffa fissa appunto per ogni conversazione/dialogo con l’AI. Un altro è basato su quanto si utilizza una risorsa, per esempio risorse di computazione. 

Un terzo è basato sui risultati (outcome based): si paga una certa cifra prestabilita solo se il problema sottoposto viene risolto o l’obiettivo raggiunto. Altri prevedono il pagamento per agente, proprio come si paga per postazione o utente. Poi ci sono i pagamenti “premium” per poter utilizzare agenti AI molto specializzati, e infine i modelli “labour replacement”, che sono pagati in funzione del costo aziendale della persona che vanno a sostituire.

Come possono i partner di canale trarre beneficio da questi sviluppi? Prima di tutto allineando i loro modelli di business con il pricing basato sul consumo dei vendor. E poi puntando su tariffe focalizzate sui risultati che ottengono i clienti, e sullo sviluppo di competenze specifiche di ottimizzazione del consumo dei clienti e dei propri margini, invece che sulla rivendita o sul numero di ore fatturabili.

Più concretamente, secondo Omnia, l'era dell'Agentic AI spingerà i partner di canale verso cinque principali modelli di prezzo:

- Prezzi basati sui risultati, legati a risultati aziendali misurabili (per esempio riduzione dei costi, crescita del fatturato, metriche di customer satisfaction).
- Servizi in abbonamento e gestiti per la gestione degli agenti per conto dei clienti.
- Monetizzazione della proprietà intellettuale, per esempio lo sviluppo di agenti per settori verticali, nicchie di mercato, compiti molto specifici.
- Modelli ibridi che combinano servizi di implementazione e sviluppo con commissioni periodiche per l’ottimizzazione continua.
- modelli basati sul consumo che aggiungono un margine ai costi API sottostanti e forniscono servizi di ottimizzazione.

L’analisi poi si conclude indicando ai partner di canale i cinque pilastri per essere vincenti nell’era dell’Agentic AI, raccomandando di scegliersi un dominio delimitato d’azione.