Il nuovo programma di canale prevede fondamentali cambiamenti, tra cui la fine dei livelli Gold, Premier e Select. Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italy, spiega come sta andando la transizione in Italia
Autore: Daniele Lazzarin
Siamo ormai al conto alla rovescia per l’ecosistema Cisco. Dal 25 gennaio il nuovo partner program Cisco 360, la più importante evoluzione per il canale Cisco in 30 anni, entrerà in vigore, con fondamentali cambiamenti: per esempio spariranno i classici livelli Gold, Premier e Select Partner, sostituiti da Cisco Partner e Cisco Preferred Partner, e spariranno tutti i vari programmi di benefit e incentivi, come VIP, Perform Plus, Lifecycle Incentive e CSPP, sostituiti dal nuovo programma unificato Cisco Partner Incentive.
Cambiamenti talmente profondi che Cisco ha previsto 15 mesi di transizione – Cisco 360 è stato annunciato nel novembre 2024 – che scadranno appunto domenica prossima, e ha investito 80 milioni di dollari per facilitare la transizione.
Una transizione epocale, ma ormai necessaria, spiega Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italy (nella foto), "perché tutto è cambiato negli ultimi anni: il mercato, le aspettative dei clienti, e quelle degli stessi partner. Avevamo bisogno di segmentare meglio il canale, perché il livello Gold ormai era troppo generico: siamo andati incontro ai partner con competenze specifiche, e anche ai clienti, che possono capire meglio a chi rivolgersi”.
Il nuovo programma, continua Campatelli, è concepito per riconoscere il valore aggiunto, le competenze tecniche e verticali, e la rilevanza del cliente, oltre a volume, e fatturato, “e inoltre è totalmente allineato con il fatto che ormai oltre il 50% del fatturato Cisco proviene dal software, e con la più recente evoluzione dell’offerta Cisco (la piattaforma One Cisco, ndr)”.
Vediamo rapidamente i punti salienti di Cisco 360. Il primo riguarda appunto le aree tecnologiche dell’attuale offerta Cisco: i partner potranno specializzarsi e ottenere le nuove qualifiche di Partner e Preferred Partner in ciascuna di esse: networking, cloud e AI infrastructure, security, collaboration, services, e infine di prossima introduzione anche mass-scale infrastructure, mentre Splunk per ora mantiene il suo programma di canale: “I partner Splunk confluiranno in Cisco 360 probabilmente a luglio”, precisa Campatelli. Inoltre Cisco sta valutando se dedicare una sezione apposita del programma anche ai distributori.
Il secondo è il Partner Value Index (PVI), un punteggio attribuito al partner per ogni area tecnologica di partnership con Cisco, e che scaturisce da una complessa media pesata dei risultati ottenuti dal partner in quattro aree: Foundational, Capabilities, Performance, ed Engagement.
“Foundational misura la maturità del partner nelle pratiche di customer success e nell’offerta di managed services”, precisa Campatelli. “Capabilities tiene conto dei vari tipi di certificazioni (black belt, career, Cisco Powered Services), Performance misura vari tipi di risultati - per esempio l'aumento del valore medio (ACV) e del valore totale (TCV) dei contratti dei clienti nel tempo, ed Engagement valuta la capacità di conquistare e mantenere clienti software, misurando onboard, adoption, e renewal rate”.
Il PVI va da zero a 10, è consultabile in tempo reale sul portale PXP, e stabilisce la gerarchia delle designation. “Il primo livello da zero a 4,9 è quello dei Cisco Partner, cioè realtà con firmano un contratto di partnership con Cisco e sono autorizzati a vendere i suoi prodotti e far parte del suo ecosistema”, spiega Campatelli.
“I partner che raggiungono il punteggio 5 in una delle aree tecnologiche Cisco saranno partner in quell’area, per esempio Cisco Networking Partner o Cisco Security Partner. Infine i partner che raggiungono il punteggio 7,5 in una delle aree tecnologiche saranno preferred partner in quell’area, per esempio Cisco Preferred Networking Partner o Cisco Preferred Security Partner”.
La valutazione del punteggio per il mantenimento della designation sarà probabilmente di semestre in semestre, “ma per dare un segnale del lunghissimo termine di questo nuovo programma, il massimo punteggio ottenuto in questi mesi di transizione, dal luglio 2025 al gennaio 2026, rimarrà valido fino a luglio 2027 ai fini della designazione e dei relativi benefici”.
Per quanto riguarda invece i benefici, anche il partner appena entrato nell’ecosistema (PVI zero) può accedere a sconti, formazione, portale PXP e Partner Locator. Poi raggiungendo il punteggio 1 si aggiungono gli accessi a registration, programmatic discount, e prodotti not-for-resale.
“Il punteggio 5, oltre alle certificazioni dà accesso agli incentivi per il customer assessment e in generale a tutti gli incentivi del sistema Cisco Partner Incentive, tra cui i vari rebate, che comunque sono riconosciuti dopo l’acquisto. Sul portale PXP è anche disponibile un simulatore, il Cisco Partner Incentive Estimator, con cui i partner possono valutare le migliori modalità per aumentare gli introiti degli incentivi".
Quando poi si raggiunge il punteggio 7,5 si hanno percentuali di più alte di rebate, ulteriori rebate per gli investimenti fatti, e 10 licenze annuali di accesso gratuito a cisco U, la piattaforma di formazione online di Cisco, oltre alla possibilità di conseguire specializzazioni “next generation”, che sono certificazioni specialistiche di livello più alto delle attuali “competencies”: alcuni esempi delle più recenti sono AI Infrastructure, Meeting Rooms, Secure Networking”.
Il nuovo programma prevede poi molti altri benefici, tra cui bonus, formazione, strumenti e ambienti per le demo, e anche supporto di marketing per prepararsi al lancio.
In Italia, per dare un’idea del numero di partner coinvolti in questo cambiamento, ogni anno circa mille aziende vendono soluzioni Cisco, spiega Campatelli.
“Siamo a buon punto, i partner Gold hanno raggiunto il punteggio 7,5 sulle loro principali aree, mentre i Premier si stanno impegnando per raggiungerlo almeno in quelle su cui puntano. Ora siccome abbiamo bisogno di tutto il canale, stiamo facendo molti eventi e iniziative, anche insieme ai nostri distributori – Computer Gross, Ingram Micro e TD Synnex - per spiegare Cisco 360 ai partner italiani più piccoli e aiutarli a raggiungere almeno il punteggio 5, che è la soglia minima per un rapporto “win-win” e una partnership più solida del business estemporaneo”.