Partnership basata sui dati: un modello di consulenza che abiliti il trasferimento di informazioni dal vendor al cliente e viceversa.
Autore: Valerio Mariani
Secondo Manish Kumar, Ceo di Solidworks e vicepresidente per la ricerca e lo sviluppo in Dassault Systèmes, intervistato al 3DExperience World 2026 di Houston, il rapporto tra il vendor e il canale è di lunga data, stretto e in evoluzione. “Quando Bernard ha deciso di acquisire SolidWorks nel '97 – afferma Kumar -, una delle motivazioni è stata proprio l’idea di una strategia di canale che stava prendendo forma molto velocemente”.
Insomma, un rapporto lungo quasi trent’anni, in cui il canale ha dovuto e si deve ancora evolvere a un ritmo elevato. “Molti partner hanno iniziato con noi, hanno costruito la loro attività insieme a noi – spiega il manager –, siamo cresciuti insieme e continuiamo a crescere insieme. Li vediamo ancora come parte integrante della nostra proposizione, perché aggiungono valore, un contributo che noi non potremo mai garantire”.
Allo stesso modo, prosegue Kumar: “stiamo attraversando una grande trasformazione, invece di essere guidati da prodotto, ora siamo una fabbrica di conoscenza e know-how che da una richiesta produce qualcosa. E dobbiamo indirizzare i nostri clienti all’uso migliore degli strumenti per la produzione, condividere il nostro know-how per accrescere le loro competenze. E, per supportare questa condivisione della conoscenza, il canale ha bisogno di riqualificarsi, passando da semplici esperti di ingegneria meccanica a conoscitori completi della trasformazione digitale”.
Le nuove domande dei clienti, quindi, non sono più solo: come progetto e realizzo questo prodotto, ma dove sono i miei dati? Come vengono utilizzati? Quali sono i processi ottimali? Come possiamo estrarre le informazioni per generare qualcosa di nuovo? Come partecipare, insomma, a una economia generativa basata sulla conoscenza? Domande che non si devono porre solo i clienti, ma anche il canale e il vendor stesso.
C’è poi un altro aspetto da ripensare, sia da parte di Dassault Systèmes che dei suoi partner. “Per sistemi applicativi che fanno largo uso dell’AI, l’identità dell’utilizzatore è fondamentale – prosegue Kumar -. Se non so nulla di te, utilizzatore, non posso aiutarti. Se non so da dove arrivi (ovvero che background hai, ndr), se non so dove stai andando (cosa vuoi ottenere con le soluzioni Dassault), se non so cosa ti piace e cosa non ti piace, non posso aiutarti”.
Per questo, Dassault Systèmes ritiene che l’identificazione dell’utilizzatore, e quindi una licenza utente dettagliata, sia un valore determinante. “Non possiamo lavorare con l'AI se la licenza si riferisce al dispositivo – prosegue il manager -. Se hai una licenza da utilizzatore, e non una semplice chiave, posso sapere a quali dati puoi accedere, con quali comunità ti interfacci, in che contesto ti muovi. Insomma, l’AI che abbiamo integrato nella nostra offerta ha bisogno di dati su cui “ragionare”.
Kumar fa un esempio: “pensiamo a una memoria fisica, se ho conoscenza di tutto il percorso che porta alla realizzazione dell’oggetto – spiega il manager – posso intervenire direttamente e più velocemente instaurando un “dialogo diretto” con l’oggetto con l’obiettivo di individuare errori e responsabilità”.
Dunque, più informazioni si forniscono, sia in fase di progettazione che di realizzazione, meglio è. “In secondo luogo – aggiunge ancora Kumar - devo conoscere i dati che hai caricato in memoria, e devo avere accesso ai dati in tuo possesso”. Questa condivisione della conoscenza deve avvenire lungo tutta la filiera, coinvolgendo i partner di canale che confermano il ruolo di consulenti e sarti delle soluzioni a cui aggiungono anche quello dei tramite dei flussi di informazioni, in un contesto protetto e sovrano.
In definitiva: “i dati che risiedono sulle infrastrutture hardware dei clienti devono essere condivisi con la nostra piattaforma, e i nostri partner hanno il ruolo di accompagnarli in questo trasferimento, lavorando insieme e aiutandoli a definire la strategia migliore e meno invasiva possibile”.
Kumar espone la strategia che sta dietro l’offerta Outscale. Dassault Systèmes ha acquisito una quota di maggioranza in Outscale – fornitore francese di servizi cloud – nel 2017 per costruire una sua infrastruttura cloud, protetta e sovrana, su cui poggiare i propri SaaS. È l’infrastruttura Outscale, insomma, uno dei due repository di dati da connettere con l’altro, quello del cliente, o addirittura da integrare in un’entità fisica unica.
E, parlando di infrastruttura, non si può non citare l’accordo Dassault Systèmes con Nvidia per la realizzazione di fab di realizzazione di virtual twin in cui si sfrutti l’hardware nativo per l’AI, come ovviamente i chip Nvidia. “Per poter fare simulazioni complesse, abbiamo bisogno di tutta la potenza di calcolo fornita dalle Gpu Nvidia – prosegue Kumar -. Inoltre, utilizzeremo la loro libreria di modelli di AI, permettendoci di accelerare le consegne. D’altra parte, anche Nvidia potrà godere di questa partnership con l’accesso alla più grande comunità degli ingegneri, ai loro dati, alla loro conoscenza. Una relazione reciprocamente vantaggiosa”.
C’è infine la questione del consumo delle risorse di elaborazione ai tempi dell’AI e, di conseguenza, di capire come addebitarlo al cliente. “Partiamo dalla considerazione che la quantità di conoscenze e competenze necessarie per costruire un tavolo è inferiore rispetto a quelle necessarie per costruire strutture in acciaio – spiega il manager -. Ovvero, la potenza di calcolo utilizzata per progettare il tavolo sarà molto inferiore rispetto a quella progettata per produrre la struttura in acciaio. Dunque, sintetizzando, la domanda è: di quanta conoscenza ha bisogno un cliente? E quanta ne userà? Ciò determinerà il costo, che evidentemente sarà essere basato su un modello a consumo (variabile in tempo reale, ndr)". La simulazione avrà bisogno di più potenza per il calcolo e la progettazione, mentre se fai project management avrai bisogno di meno potenza di calcolo. Quindi, a seconda di quali soluzioni Dassault Systèmes si usino e di come si usino, a seconda di quanto calcolo si utilizza, Dassault Systèmes addebitera ai propri clienti il costo relativo e sta lavorando per rendere il pricing semplice e immediato, ma non sarà un abbonamento.