Al centro della scena del Partner Summit europeo i risultati positivi, trainati da array all-flash e AI, e la congiuntura di mercato: “Ampiezza dell’offerta, approccio consulenziale e trasparenza per supportare i clienti”
Autore: Daniele Lazzarin
Prosegue il buon momento per NetApp, che a fine gennaio ha chiuso il terzo trimestre fiscale 2026 con un record nelle vendite di array all-flash (1 miliardo di dollari, +11% rispetto a 12 mesi prima), con crescite superiori alle attese degli analisti sia del fatturato totale (1,71 miliardi, +4%), sia dell’utile netto (334 milioni, +16%).
Nella earning call con gli analisti il CEO George Kurian ha sottolineato le performance nelle aree first-party cloud and marketplace (+27%), nell’offerta di storage-as-a-service Keystone (+65%) e soprattutto nello storage per l’intelligenza artificiale: “Nel terzo trimestre, circa 300 clienti hanno scelto NetApp per preparare i loro dati all'utilizzo nei progetti AI, contro i 100 di un anno fa”.
In questo momento la criticità principale per NetApp, come per tutti i fornitori hardware, è di gestire gli inevitabili aumenti di prezzo dei prodotti collegati alla forte carenza di componenti (in primis le memorie), che caratterizzano da mesi il settore IT.
“Stiamo collaborando con i nostri numerosi fornitori per affrontare i problemi di disponibilità e gestire i costi, e con i nostri clienti e partner di canale per essere più agili in questo scenario estremamente dinamico”, ha detto Kurian. “A differenza dei concorrenti abbiamo un ampio portafoglio che ci dà la possibilità di servire al meglio i workload in funzione del prezzo”.
Questo tema è stato al centro della scena anche al recente NetApp Partner Summit EMEA & LATAM ad Amsterdam, che ha visto intervenire oltre 200 partner, provenienti appunto da Europa, Medio Oriente, Africa e America Latina.
“Abbiamo avuto ottimi risultati nel terzo trimestre, ma abbiamo un elefante nella stanza che è il tema dell’aumento dei prezzi e della carenza di componenti”, ha detto Willem Hendrickx, SVP and GM EMEA & LATAM di NetApp (nella foto in apertura), incontrando la stampa ad Amsterdam. “In questi tempi occorre essere ancora più trasparenti e aperti verso i nostri partner e clienti, e infatti c’è più interazione di quanta non ce ne sia mai stata: penso che stiamo gestendo bene questa cosa”.
La situazione, ha continuato Hendricks, è in continua evoluzione: “A dicembre le memorie flash costavano più o meno come gli HDD, oggi costano 25 volte di più: questo sta spingendo molti clienti a rivedere i loro budget. La cosa positiva per noi è che possiamo offrire sia le memorie flash che gli HDD. Possiamo offrire ai clienti diverse opzioni di quali dati salvare su quali piattaforme - anche ricorrendo al cloud pubblico, visto che abbiamo accordi con AWS, Google e Azure – e arrivare così a ottimizzare i costi in funzione dei loro specifici utilizzi”.
Oltre a essere in continua evoluzione, è una situazione completamente nuova: “Ho passato le ultime settimane al telefono con partner e clienti per spiegare cosa stia succedendo. Da molti anni lavoro in questo settore, e non avevo mai visto niente di simile. Penso che non cambierà nei prossimi sei mesi, e probabilmente durerà anche più a lungo. Però è anche un’opportunità: possiamo proporci con un approccio consulenziale per aiutare i clienti a definire un progetto di architettura storage”.
Un'opportunità che vale sia per NetApp, sia per i suoi partner: “Loro sono molto vicini al cliente e possono essere i loro trusted advisor, aiutarli a trovare la soluzione migliore tenendo conto dei costi e della disponibilità dei prodotti”.
Disponibilità che NetApp ha sempre garantito, sottolinea il manager. “La fiducia è fondamentale. Ho letto di fornitori che revocano i codici sconto, o non evadono gli ordini. Voglio chiarire che noi abbiamo sempre rispettato i codici sconto e gli accordi sui prezzi con i nostri clienti e partner. La reputazione si costruisce con fatica ma si può perdere velocemente. Si parla tanto di “human touch” nei progetti AI, ma la componente umana è importante anche in situazioni come queste in cui si devono spiegare a partner e clienti aumenti di prezzi che dipendono da fattori esterni”.
Hendricks è poi tornato sui più recenti risultati di NetApp. “Come ho detto siamo soddisfatti, sono numeri a cui i nostri partner hanno contribuito in modo importante perchè l’88% del nostro business passa da loro - il restante 12% lo gestiamo direttamente per ragioni “storiche” più che altro – per cui è fondamentale organizzare eventi come questo per avere i loro feedback”.
Infine il numero uno EMEA e Latam di NetApp ha commentato quelli che poi sono stati i temi principali del Partner Summit: AI, sovranità e sicurezza del dato, oltre all'assegnazione dei Partner Award 2026 (nella foto qui sotto, non ci sono partner italiani tra i premiati quest'anno). “Per quanto riguarda l’AI, già circa il 15% del nostro business proviene da progetti AI, ma questa percentuale può crescere molto, anche grazie ai partner. Quanto alla sovranità del dato, nella regione EMEA è un tema estremamente importante. Molti pensano a riportare molti dati on-premise, noi stiamo lavorando con i nostri grandi partner nella system integration e nel service providing per creare dei cloud sovrani e mirati per i workload AI adatti per le esigenze dei nostri clienti. Infine la cybersecurity, che è il tema più sottovalutato: non se ne parla abbastanza, ma penso che utilizzare una piattaforma sicura è importante tanto quanto il garantirsi la sovranità dei dati”.
Di strategie per affrontare questa particolare congiuntura di mercato ha poi parlato anche Gavin Moore, CTO di NetApp. “È inevitabilmente diventato l’argomento principale di questo evento: in un contesto di mercato instabile come questo, la collaborazione con i partner è diventata ancora più importante. Le priorità delle aziende cambiano continuamente: solo sei mesi fa il focus era la cybersecurity, oggi la preoccupazione principale è sulla sovranità dei dati, sulla disponibilità dei prodotti e sugli aumenti dei loro prezzi”.
Per rispondere a queste sfide, ha continuato Moore, NetApp conta sull’ampiezza della sua offerta e su un approccio flessibile e consulenziale suo e dei suoi partner: “È vero che siamo i leader di mercato nel comparto flash, ma abbiamo anche i dischi: possiamo proporre il tiering per spostare i dati meno usati su supporti meno costosi. Oppure possiamo proporre la nostra soluzione Keystone di storage as a service. O anche, per alcuni workload, il cloud pubblico: negli anni scorsi molti lo hanno scartato, ma nello scenario attuale lo devono come minimo rivalutare, vista la possibilità di ottenere scalabilità immediata ed evitare grossi esborsi immediati”.
Quanto alla sovranità digitale, “molti clienti ci dicono ‘siete un’azienda americana, cosa succede se il governo degli Stati Uniti chiede di accedere ai miei dati?". La risposta è che dopo che il cliente compra il nostro hardware, e ci carica i suoi dati, noi non possiamo accedervi. Tecnicamente non abbiamo la possibilità di entrare, controllare o prelevare nulla”.
Questo tema è stato poi approfondito da Adam Gale, Field CTO MEA di NetApp, che ha spiegato che per definire bene una strategia di sovranità digitale occorre saper distinguere tra sovranità dei dati, operativa, e tecnologica. La sovranità dei dati, ha detto, consiste nel garantire che i dati siano soggetti solo alle leggi del paese in cui vengono raccolti. La sovranità operativa nel fornire visibilità e controllo su chi può accedere ai dati e da dove, prevenendo l'accesso da parte di entità straniere attraverso normative come il Cloud Act. E la sovranità tecnologica è la capacità di evitare il lock-in del fornitore, permettendo di spostare carichi di lavoro e dati senza ostacoli tecnici.
“Dal punto di vista tecnologico, la sovranità va gradualmente diminuendo dalle implementazioni di siti fisicamente isolati (dark site) utilizzati in settori come la difesa, fino ai workload standard nel cloud pubblico, che offrono sovranità limitata, benchè regolata da contratti. E NetApp è l'unico grande fornitore di storage in grado di coprire tutto questo spettro, compresa la capacità di spostare i dati tra cloud senza vincoli di vendor lockin, il tutto sempre in conformità con la normativa europea”.
Gale ha concluso evidenziando l’importanza della cyber security per una corretta postura di sovranità digitale. “La cyber security è il presupposto tecnologico per poter parlare di sovranità digitale: solo un dato protetto e sempre disponibile è un dato davvero sotto il controllo del suo proprietario. E la sicurezza dello storage è il nucleo delle sicurezze a tutti gli altri livelli, da quella perimetrale a quella delle reti, delle identità, delle applicazioni. NetApp è l’unico vendor di storage che può garantire la ‘security by design’, cioè funzionalità come autonomous ransomware protection, post quantum encryption e isolated recovery, che sono integrate (built-in) nel layer storage e non aggiunte tramite soluzioni esterne”.
La proposizione NetApp per l’AI è stata invece il tema dell’intervento di Kirsty Biddiscombe, AI Business Development Manager EMEA: “Secondo Gartner il 60% dei progetti AI quest’anno sarà abbandonata, non per carenze dei modelli o di potenza computazionale, ma perché i dati non sono AI-ready”.
Insomma secondo NetApp il motivo per cui i progetti AI non scalano dalla fase sperimentale alla produzione non sono i modelli o le GPU ma i "data silos": archivi frammentati e disconnessi che rendono impossibile alimentare i modelli di AI in modo fluido e sicuro.
In questo scenario, il cuore della proposta NetApp è una “intelligent data infrastructure”, basata in estrema sintesi sul sistema operativo per lo storage Ontap e su Aide (AI Data Engine), un nuovo motore di data services basati su AI sviluppato con Nvidia, che porta l'AI dove risiedono i dati, ha detto Biddiscombe. “Dal punto di vista dei partner questo è un approccio che trasforma i complessi problemi di preparazione dei dati per l’AI in soluzioni ripetibili e profittevoli”.