Il vendor ha presentato il nuovo Partner Program NextWave, ridefinendo la redditività dei partner per l’era dell’AI. NextWave va oltre il volume transazionale per premiare i partner capaci di offrire risultati di sicurezza focalizzati sul modello basato su piattaforma. Sempre più forte infatti il focus sulla “platformization”, premiando esperienza tecnica e crescita dei servizi. Ne parla Barbara Giannini, Director, Channel & Ecosystems Southern Europe
Autore: Barbara Torresani
Lo scenario di mercato moderno è oggi fortemente influenzato dall’affermarsi dell’Intelligenza Artificiale. Al suo interno, la sicurezza continua a rappresentare una priorità di business per tutte le organizzazioni, grandi e piccole, pubbliche e private; il contesto richiede però un processo evolutivo. Anche in quest’ambito infatti servono nuovi modelli e nuovi approcci da parte di tutti gli attori per stare al passo coi tempi e non rischiare di rimanere fuori dai giochi. A partire dall’evoluzione dell’offerta tecnologica che dalla proposizione di prodotti puntuali governati da molteplici console di management va verso il consolidamento, lasciando spazio a un concetto più innovativo, ovvero quello della ‘platformization’: un approccio modulare volto ad assecondare l'esigenza del cliente, basato sull’utilizzo di piattaforme di sicurezza in grado di automatizzare, dare maggior visibilità, e, in generale, alzare il livello di protezione e di sicurezza delle aziende.
Un concetto coniato nell’ambito della cybersecurity da Palo Alto Networks, vendor precursore della cybersecurity AI, e oggi cavalcato da altri attori del settore, come ben spiegato da Barbara Giannini, Director, Channel & Ecosystems Southern Europe di Palo Alto Networks: “Oggi il mercato della cybersecurity è ancora molto frammentato e costellato da soluzioni puntuali che rispondono a specifiche esigenze. Per distinguersi in questo mercato, da alcuni anni Palo Alto Networks ha abbracciato il concetto della ‘platformization’, conosciuto anche come end-to-end, proponendo piattaforme in grado di coprire le istanze della sicurezza a tutto tondo”.
E nell’anno della platformization guidata dall'AI, è fondamentale essere tutti pronti a questa profonda rivoluzione. “Palo Alto lo fa costantemente, continuando a investire in innovazione tecnologica, alzando i livelli di protezione e mettendo in sicurezza i nuovi scenari, dove il perimetro da proteggere è sempre più liquido ed esteso e l’AI la fa da padrona. Se utilizzata, gestita e governata al meglio, l’AI consente di far fronte a un panorama cyber sempre più agguerrito e strutturato diventando elemento strategico per vincere le sfide dell’era moderna; ma è necessario che anche i partner si mettano in gioco e si trasformino per cogliere appieno le opportunità e i benefici di questa nuova rivoluzione”, afferma Barbara Giannini.
Un processo necessario, quindi, richiesto dal vendor anche al suo canale di partner – essendo Palo Alto un’azienda totalmente channel centrica, in grado di sprigionare al massimo il valore della propria innovazione tecnologica sui clienti solo e unicamente attraverso i partner.
Da qui la necessità di farli evolvere in un disegno di ecosistema, come spiega Barbara Giannini: “Anche il canale è chiamato a trasformarsi: deve necessariamente passare da un concetto di canale transazionale a un vero e proprio ecosistema, aderente alla trasformazione digitale guidata dall’AI. Un ecosistema di partner diversificato in cui ciascuno riveste un ruolo definito che valorizza le specificità, dove tutti collaborano, si contaminano e a volte si integrano”.
Va da sé, che in questa nuova configurazione il vendor abbia deciso di rinnovare e rivisitare il proprio Partner Program nel solco della continuità, mantenendo saldi gli elementi portanti che lo hanno caratterizzato negli anni a partire dal nome NextWave per mantenerne la riconoscibilità, e al contempo arricchendolo di modernità con elementi rispondenti alle nuove necessità del mercato.
Dorsale portante di tutto ciò che gravita intorno all’universo dei partner e nato dall’ascolto di questi, il nuovo framework punta a cogliere i valori e i benefici di questa importante trasformazione proponendosi come un programma capace di guidare i partner nel fare proprio il cambiamento legato all'AI e camminare allineati con il vendor.
Tre le principali aree trasformative e di innovazione a cui risponde.
La prima è la profittabilità, legata alla protezione dei margini dei partner: il partner deve investire in skill, indipendentemente dalla categoria di appartenenza. Per tale motivo, il programma di canale prevede sconti semplificati non solo per le soluzioni ‘core’ del vendor relative al Next Generation Firewall, ma anche applicati alle soluzioni di Next Generation Security e alla platformization per premiare l’esperienza tecnica e massimizzare la redditività: “I partner che investono in skill e che si focalizzano sul concetto esteso di platformization ottengono livelli maggiori di incentivi e di rebate per massimizzare la loro profittabilità”, chiarisce la manager.
Il secondo punto, riguarda l’agilità, ovvero la ‘deal velocity’, fondamentale soprattutto nell'ottica di scalare sul mercato mettendo a disposizione dei partner strumenti per un'automazione spinta. In sostanza, un miglioramento del processo CPQ (Configure, Price, Quote) attraverso nuovi tool di configurazione e di pricing, e nuove registrazioni automatiche dei deal, combinati con strumenti di erogazione dei servizi ottimizzati, per velocizzare e semplificare i processi, riducendo ridurre l’attrito e accelerando i tempi di chiusura.
E per finire, un'iniziezioni di fondi, un nuovo Partner Development Fund, per cui reinveste gli sconti guadagnati direttamente nella generazione di domanda promossa dai partner, nella formazione e nello sviluppo di soluzioni, allo scopo di favorire la differenziazione e accelerare il successo congiunto dei clienti: “Si tratta di fondi a disposizione dei partner da reindirizzare in aree che favoriscono la crescita comune: partner led demand generation, training piuttosto che sviluppo di framework per differenziarsi sul mercato e favorire la crescita nei vari segmenti verticali”, spiega Barbara Giannini.
Un programma messo a punto per un ecosistema eterogeneo composto da profili diversi di partner, per cui sono stati definiti percorsi personalizzati.
Per i Distributori il percorso tracciato riguarda capacità, governance e supporto migliorati per la crescita dei Distributor Managed Partner: “Sono l’anello di congiunzione fondamentale dell’ecosistema Palo Alto Networks su cui stiamo investendo moltissimo anche a livello locale per riuscire a scalare sul mercato e avere una copertura più ampia. Stiamo chiedendo loro di supportare i partner non solo nella parte di training ma anche nell'erogazione dei servizi”, chiarisce la manager.
Il percorso dei Managed Security Service Provider (MSSP) comprende costi prevedibili e articolati su livelli per realizzare servizi gestiti ad alto margine e garantire risultati più rapidi: “Quella MSSP è sicuramente una delle aree che sta crescendo maggiormente nel mondo della cybersecurity, mercato con incrementi annuali del 13%. È quindi un’area di forte interesse per Palo Alto networks per coprire tutti i mercati di riferimento dall'enterprise fino ai mercati più commercial e small business”, sottolinea.
C’è poi il cammino dei Global System Integrator (GSI) “Percorso Globale” volto a premiare la capacità di operare su più mercati e la consulenza strategica, con un’esperienza di servizio esclusiva, disponibile entro la fine dell’anno, mentre il percorso degli Authorized Services (ASC & APS) prevede il supporto nel deployment in tempo reale per garantire ai clienti implementazioni corrette al primo tentativo: “Servizi, servizi e ancora servizi. È questa un'altra area di forte attenzione. Ci troviamo infatti di fronte a una quantità e una complessità di servizi (prevendita, deployment, di solution, di design, gestiti …) richiesti dai clienti a cui i partner devono rispondere investendo in skill e specializzazioni”, dettaglia.
Il programma prevede livelli di partnership per ogni percorso con requisiti e benefit crescenti man mano che si sale di livello: dal register (con requirement base che permette di cominciare a familiarizzare con le soluzioni del vendor) all’innovator, per salire ai livelli più elevati di platinum e il diamond. Anche il Partner Portal è stato rivisto in logica moderna: prevede una serie di strumenti facilmente accessibili da tutti i partner, con aree riservate alle differenti tipologie. Al suo interno si possono trovare nuovi percorsi di enablement non solo tecnici e di prevendita ma anche di vera e propria vendita: “Abbiamo già strutturato alcuni percorsi per i profili sales dei partner per abilitarli nel fare role play, in modo da consentire loro di posizionare al meglio l’AI security sui clienti”, spiega la manager.
In definitiva, si tratta di un nuovo Partner Program con una rilevanza molto più forte rispetto ai precedenti proprio perché tiene conto della rivoluzione dirompente guidata dall'AI in atto: “Affrontiamo l'aumento degli attacchi informatici basati sull'intelligenza artificiale adottando una strategia del tipo 'fight AI with AI', ovvero 'combattere l'AI con l'AI', utilizzando la tecnologia Precision AI per contrastare le minacce dannose, che agiscono alla velocità delle macchine, con una difesa automatizzata e proattiva. Poiché gli hacker ricorrono sempre più spesso all'intelligenza artificiale per creare varianti di malware e automatizzare gli attacchi, noi abbiamo integrato l'AI nelle piattaforme per identificare, prevenire e risolvere le minacce in tempo reale". Ribadendo che: "E’ un importante momento di riflessione per tutti e noi con il nostro ecosistema vogliamo essere parte del cambiamento. Il programma di canale segue questo corso e chiede ai partner di allinearsi ad esso”. Per far ciò, i partner hanno a disposizione un anno temporale – fino all’FY 2027 per adeguarsi ed essere pronti alla nuova era dell’AI.
Con un modello channel-centrico a 2 tier – distributori e partner: “Non vendiamo nulla direttamente, non crediamo nei modelli ibridi”, in Italia il vendor vanta un ecosistema di circa 150 partner, seguito da un team interno di canale di cinque Channel Manager, guidati da Barbara Giannini. I distributori ufficiali con cui lavora nel Belpaese sonon tre - Computer Gross, Exclusive Networks e Westcon, a cui si aggiunge TD SYNNEX nel ruolo di Emea Digital Distributor, ovvero come distributore digitale focalizzato nel seguire i nuovi partner, il new business e i mercati commercial.
I tre distributori ufficiali sono realtà complementari tra loro e si occupano dell’intero ecosistema di partner; tutti e tre sono ASC (Authorized Support Center) in grado di erogare il primo e il secondo livello di assistenza ai partner, con livelli di helpdesk 24x7, inoltre svolgono anche il ruolo di ATP (Authorized Training Partner) con personale dedicato in grado di erogare training certificati. Oltre a ciò, mettono a disposizione strutture dedicate al loro interno in grado di seguire i distribution managed partner: “Pur essendo Palo Alto Networks un vendor con soluzioni ideali per il mondo enterprise, nel tempo ha ampliato di molto il bacino dei partner di riferimento anche a livello locale entrando in maniera decisa anche sui segmenti commercial e mid market grazie al lavoro svolto dalla distribuzione”, afferma.
Un ecosistema destinato altresì ad ampliarsi a nuove soluzioni tecnologiche portate in dote dalle recenti acquisizioni di altre realtà di cybersecurity messo in atto dal vendor, tra cui spiccano Chronosphere (gennaio 26 - per la componente di cloud observability e management), CyberArk (febbraio 26 - in ambito Privileged Access Management e Identity Security) e Koi (aprile 2026 - Agentic Endpoint Security), con l’obiettivo di rafforzare sempre più il concetto di platformization. "In alcuni casi – per esempio Chronosphere e Koi non presenti in Italia - spiega Barbara Giannini - si tratta di acquisizione di tecnologie a cui il canale italiano potrà attingere arricchendo la propria proposta di cybersecurity nei confronti dei clienti, mentre altre operazioni, come quella di CyberArk, presente in Italia, oltre ad aggiungere elementi fondamentali per la ‘platformization’ verosimilmente porterà in dote anche un canale complementare a quello di Palo Alto Networks che ne accrescerà il valore complessivo".
E' questo un interessante momento per l’ecosistema di partner del vendor. Molte delle novità aziendali, iniziative e attività a loro dedicate sono state presentate nel corso dell’annuale Partner Xchange, l’evento a loro dedicato organizzato a inizio anno a Milano: "Un evento di successo a cui hanno partecipato oltre 400 persone, a testimonianza che stiamo allargando sempre più la copertura e il bacino di canale di riferimento proprio nell'ottica dell'ecosistema”. E prosegue: “Xchange significa condivisione, integrazione, scambio … per un ecosistema inclusivo e collaborativo. Vorremmo che tra i diversi partner ci sia contaminazione e condivisione anche di esperienze e di modelli replicabili”.
Per l’occasione ogni anno viene scelto un tema portante dell'evento da approfondire e su cui confrontarsi: inclusività, cybersecurity, …; quest’anno è stata la volta dell’Intelligenza Artificiale: “I partner hanno discusso di come è possibile lavorare e abilitare insieme questa grandissima trasformazione, con la cybersecurity come asset strategico per favorire questo processo e non ostacolarlo”, spiega la manager.
“In definitiva, lavoriamo per fare in modo di essere tutti pronti a questa grandissima rivoluzione, non rimanendo ancorati ai concetti del passato ormai ampiamente superati. Da parte nostra, ce la metteremo tutta per portare sul mercato quei valori che ci hanno sempre contraddistinto: fiducia, trasparenza, ingaggio. Senza mai dimenticarci di essere channel-centrici”, conclude Barbara Giannini.