Massimo Mondiani traccia un bilancio dei tre anni alla guida dell’ecosistema italiano, e parla degli impatti sui partner degli aumenti dei prezzi dell’hardware, e della domanda di AI delle imprese utenti
Autore: Daniele Lazzarin
Il recente NetApp Partner Summit EMEA ad Amsterdam (ne abbiamo parlato qui) è stata l’occasione anche per il management di NetApp Italia di incontrare diversi partner e fare con loro il punto sulla situazione nel nostro paese. In questa intervista Massimo Mondiani, Regional Partner Leader di NetApp, traccia un bilancio dei tre anni alla guida dell’ecosistema italiano, e parla degli impatti sui partner italiani dei principali trend del momento: i forti aumenti dei prezzi dell’hardware degli ultimi mesi, e la domanda di intelligenza artificiale delle imprese utenti.
“Sono molto soddisfatto perché iniziamo a vedere i risultati del piano impostato 3 anni fa”, ci spiega Mondiani. “Oggi in Italia abbiamo un ecosistema importante, con tre distributori e circa 250 partner attivi, e stiamo lavorando con i distributori per reclutare nuovi partner e ampliare la presenza sul territorio: cominciamo ad avere risultati interessanti anche nel centro-sud e in aree del nord al di fuori dall'asse classico Milano-Padova, come Piemonte e Friuli”.
A livello globale il 76% del business NetApp viene dal canale, "ma l'Italia è quasi 100% canale. Tutte le vendite passano dalla distribuzione: il canale raramente fa solo transito di ordini, quasi sempre sviluppa e fa progetti”.
Insomma NetApp è una vera azienda di canale: “Molti lo dichiarano ma per noi è un dato di fatto. Anzi, il canale oggi è il motore dell’azienda. In Italia cresciamo perché è il paese della piccola e media impresa, del commercial, e lì abbiamo tanti clienti da conquistare, ma anche perché l’ecosistema lavora bene”.
In primis la distribuzione, che è un fiore all'occhiello a livello europeo, sottolinea il Regional Partner Leader: “Siamo stati i primi a far partire il ‘fast quote’, cioè le preconfigurazioni già approvate, che accelerano il processo di vendita, e siamo ancora primi a livello Western Europe come numero di offerte e di ordini: da qui sono venuti tanti clienti nuovi in questi anni”.
Ma anche con i partner la collaborazione è continua: “Integriamo le proposte, non è una vendita di hardware ma di progetti, che porta grande valore ai clienti, mentre nei partner c'è soddisfazione sia per i risultati economici, sia perché possono vendere capacità progettuali e servizi. Questo crea grande fiducia reciproca tra NetApp e i partner, che è testimoniata anche dall’ottimo clima che si è creato nell’ecosistema, dove tutti si conoscono: c'è competizione ovviamente, ma c'è anche grande collaborazione e rispetto a tutti i livelli”.
Secondo Mondiani il passaggio decisivo è stato quello dal ‘lavorare attraverso il canale’ al ‘lavorare con il canale’. “Con diverse aziende medie o grandi la relazione con il cliente la teniamo anche direttamente. Però, fin dalla seconda visita, se non dalla prima, c'è un partner già coinvolto e allineato. Nel 99% dei casi tutta la parte di progetto, implementazione e delivery la fa un partner, e tutti loro ci riconoscono che li coinvolgiamo. A loro, più che fare la rivendita del prodotto, serve qualificarsi come consulente di livello e partner di fiducia, per essere coinvolto poi anche in progetti in cui NetApp è solo uno dei brand, o non c’è proprio”.
Tutto questo un po' alla volta ha portato a un incremento notevole del business via canale. “Ci abbiamo creduto in Italia ma ci ha creduto anche la corporate con il partner program, che per me è uno dei più interessanti del mercato storage: per esempio abbiamo usato molto l’incentivo per i partner che conquistano un cliente nuovo togliendolo alla concorrenza. Nell’ultimo trimestre NetApp Western Europe ne ha registrati circa 600 e l'Italia ha contribuito in modo importante”.
Un fronte di impegno crescente per il canale NetApp sono i progetti AI delle imprese utenti, che contribuiscono già per circa il 15% al business del vendor. “Il concetto di partenza fondamentale è che i dati da dare in pasto ai modelli AI vanno prima preparati e gestiti. Tutta la parte di governance, sincronizzazione, compliance, eccetera, è decisiva: molto spesso il progetto AI fallisce perché i dati di input non sono pronti”, spiega Mondiani.
“Quindi ai partner spieghiamo che per l’AI non vendiamo infrastruttura: vendiamo un progetto che deve creare valore per il cliente. Per questo occorre che l'obiettivo finale sia ben chiaro: cosa si vuole ottenere con l’AI nello specifico caso. Quindi l’approccio giusto del partner è dire al cliente: io posso metterti a disposizione i dati pronti per fare un progetto di AI, però partiamo dal tuo obiettivo, e da lì “risaliamo” per definire le fasi del progetto”.
Questo, sottolinea Mondiani, è il contrario di ciò che il partner fa di solito. “Perciò gli diamo un framework già definito e certificato: il progetto lo crea lui, ma tutto quello che sta dietro è semplice da implementare perché lo abbiamo già studiato noi, è già strutturato sia da un punto di vista di sistemi, sia soprattutto di data engine (la soluzione AIDE, ndr), che è uno dei punti di differenziazione di NetApp, e sostituisce qualcosa che i clienti dovrebbero fare da soli o pagare qualcuno per farlo”.
È anche un approccio molto diverso dai due approcci 'classici'. “C'è chi ti vende il modello AI e fa solo quello, e chi ti vende l’infrastruttura e fa solo quello. Il nostro invece permette un salto importante ai partner: non vendono solo infrastruttura, ora possono proporsi anche per vendere soluzioni di AI verticali”. Per questo Mondiani parla di momento storico: “Per la prima volta grazie alla nostra tecnologia mettiamo in condizione i partner di entrare in segmenti per loro nuovi”.
Infine il tema del momento: abbiamo chiesto a Mondiani come è gestita la comunicazione a partner e clienti degli aumenti di prezzo che anche NetApp ha introdotto ultimamente a causa della cosiddetta crisi delle memorie.
“Siamo stati molto trasparenti. Abbiamo avvertito tutti, distributori, partner, clienti, con tutto l'anticipo possibile. La corporation ha definito un framework di comunicazione interno che ci ha preparato a quello che stava accadendo, e che abbiamo subito ribaltato su partner e clienti per trasmettere una situazione che sta colpendo tutto il mercato. E che purtroppo è instabile. I costi dei componenti continuano ad aumentare, ma in caso di ulteriori cambiamenti saremo sempre trasparenti e rapidi nelle comunicazioni, per permettere a tutti di prepararsi”.
Non è facile raccontare a un cliente che gli stai alzando i prezzi in modo così importante, continua Mondiani: “Il dubbio di speculazioni può venire, invece ci siamo assunti il rischio ed è stata la scelta giusta”. Quanto ai partner, “credono in noi da molto tempo, quindi non hanno reagito negativamente: conoscono la situazione sul mercato, e con altri vendor, che hanno fatto scente diverse dalle nostre, sono in difficoltà”.
Siccome poi secondo gli analisti questa congiuntura non durerà poco, NetApp con i partner ha studiato delle soluzioni alternative per limitare gli aggravi di costo: tra queste ottimizzazione, first party service per il cloud, HDD, Keystone, enterprise agreement, e local service provider.
“Ci sono aziende che hanno investito recentemente in noi e possono aspettare: queste le aiutiamo soprattutto a utilizzare meglio le risorse che hanno già. La nostra tecnologia offre grandi opportunità tecniche di ottimizzazione, abbiamo funzionalità brevettate di tiering, compressione, deduplica, già pronte da utilizzare. In questi casi non vendiamo, ma guadagnamo altra fiducia”.
Un’altra alternativa è proporre gli hard disk invece delle memorie flash. “Se prima costavano la metà adesso costano un ventesimo: la tecnologia non è la più moderna, però in questo periodo di mercato anche gli HDD possono diventare interessanti”.
Poi c’è anche Keystone, la soluzione di storage as a service di NetApp: “Su questa stiamo facendo un grande enablement sul canale, è un tema che in questo momento attira più attenzione: evita di affrontare un investimento tutto insieme spalmandolo come costo di servizio mensile, può essere un'arma molto interessante per un anno o due, finché la crisi sarà superata”.
Ulteriore alternativa sono i servizi cloud “powered by NetApp” congiunti con i grandi provider: “Siamo posizionati benissimo come first party service con i 3 hyperscaler, e lavoriamo anche con i più grandi service provider a livello italiano per proporre questi servizi ai clienti che oggi hanno necessità di affrontare progetti di AI o di svecchiare l'infrastruttura o fare degli investimenti, ma non hanno modo di affrontarli on premise”.
In sintesi, conclude Mondiani, “in questo momento la vendita di prodotto tradizionale non si può fare. Stiamo facendo una formazione specifica sui partner, sia sulla parte commerciale sia su quella tecnica, per spiegare come affrontare una congiuntura che non sarà breve, proponendosi in maniera differente”.