Gestione del canale, i sei migliori vendor di cybersecurity secondo Omdia

Omdia ha pubblicato l’edizione 2026 della sua “Cybersecurity Platform Ecosystems Leadership Matrix”, che inserisce sei fornitori nel quadrante dei Campioni: Check Point, CrowdStrike, Palo Alto Networks, Proofpoint, TrendAI (la business unit di Trend Micro dedicata alla cybersecurity basata su AI presentata poche settimane fa) e Zscaler.

Gli analisti di Omdia hanno preso in esame 24 fornitori di piattaforme di cybersecurity che soddisfano tre criteri di ammissione alla matrice: almeno 500 milioni di dollari di ricavi annuali nel settore cybersecurity (esclusi i servizi professionali), più del 50% del fatturato transato attraverso il canale, e oltre il 30% del business proveniente da partner focalizzati sul segmento enterprise.

I sei vendor che hanno ottenuto lo status di Champion, si legge in un post sul blog di Omdia, hanno dimostrato una solida gestione del canale, robuste performance di mercato e un approccio proattivo nel far progredire l'ecosistema dei partner di sicurezza informatica.

Come sta cambiando lo scenario per gli ecosistemi di cybersecurity

Il mercato della cybersecurity, spiega il post, sta subendo un cambiamento strutturale, a causa di diversi trend: il consolidamento da parte di alcuni vendor dei singoli prodotti verticali in piattaforme, l’ingresso dell’AI nell’operatività delle soluzioni, e la necessità di gestire un panorama di minacce sempre più volatile.

In questo scenario i fornitori stanno ripensando le modalità di abilitazione, gestione e incentivazione dei partner. I Partner Program vengono riprogettati attorno a entrate ricorrenti, azioni di cross-selling, strumenti automatizzati, framework di co-selling, certificazioni basate sui ruoli, e incentivi che premiano l’impegno sull’intero ciclo di vita del cliente. I modelli di engagement stanno diventando più strutturati e segmentati, con programmi distinti per hyperscaler, GSI (System Integrator Globali), MSSP e distributori.

L’AI sta entrando in modo capillare sia nel modo in cui i vendor gestiscono il rapporto con i partner - nei processi di quotazione, determinazione dei prezzi, scoring dei partner, co-marketing ed erogazione dei servizi – sia nei modelli di business dei partner.

L'erogazione dei servizi è ormai centrale nella strategia dei partner, e le emergenti piattaforme agentiche consentono loro di sviluppare e commercializzare agenti di sicurezza AI personalizzati che riflettono le loro competenze, facendoli evolvere da rivenditori a creatori di proprietà intellettuale (IP).

Le motivazioni per i sei "champions" del 2026

Queste tendenze, sottolinea Omdia, stanno rimodellando l'intero ecosistema, ma i Champions del 2026 sono stati in grado di tradurle nella crescita dei partner, nell'adozione della loro piattaforma e nell’aumento dei servizi basati su di essa. Le loro strategie illustrano la direzione in cui si sta muovendo il mercato. Il post espone quindi brevemente le motivazioni dei riconoscimenti: vediamole.

Check Point ha guadagnato lo status di Champion per aver ampliato la propria piattaforma con la sicurezza AI e l’exposure management, rafforzando contemporaneamente il supporto ai partner. Il suo programma aggiornato, gli strumenti migliorati e i nuovi incentivi aiutano i partner a creare offerte ricorrenti e guidate dai servizi. Questi investimenti offrono ai partner percorsi più chiari per fornire MDR, SASE e servizi di sicurezza più ampi allineati al ciclo di vita del cliente.

CrowdStrike si distingue per il buon momento del suo ecosistema, in particolare per GSI, MSSP e i principali marketplace, con un valore di contratti su AWS Marketplace che sfiora gli 1,5 miliardi di dollari e volumi aggiuntivi provenienti da Google e Microsoft. Gli aggiornamenti del partner program, il modello di abbonamento Falcon Flex e la piattaforma di sviluppo no-code Charlotte AI AgentWorks ampliano gli incentivi per i partner, la flessibilità delle licenze e le opportunità di sviluppare servizi e monetizzare funzionalità di sicurezza native per l'AI.

Palo Alto Networks ha conseguito lo status di champion per l'espansione della sua piattaforma e il riavvio del programma NextWave. Rebate aggiornati, nuovi fondi per lo sviluppo e strumenti di configurazione, quotazione e deal-registration migliorati semplificano il coinvolgimento. Il pricing mirato per gli MSSP e la piattaforma di automazione unificata Cortex XSIAM supportano i servizi SOC gestiti, mentre i percorsi estesi per distributori e GSI puntano a scalare la copertura nel mid-market e nei grandi progetti di trasformazione.

Proofpoint è stata premiatqa per aver riprogettato il Partner Program con una struttura a livelli semplificata, nuovi modelli di rebate, deal registration ampliata e incentici all’attività sui marketplace. I fondi di co-investimento supportano i servizi DSPM, Insider Threat e DLP. L'acquisizione di Hornetsecurity ha fatto nascere una business unit MSP, mentre i programmi di erogazione certificata e di servizi gestiti ampliano la scalabilità e la coerenza dei partner.

TrendAI ha confermato la sua posizione di Champion concentrando il proprio portafoglio sulla piattaforma unificata Vision One e istituendo il Global Partner Office. Un modello di consumo flessibile ha incrementato i ricavi ricorrenti e migliorato la prevedibilità dei margini, mentre 20.000 nuovi partner, un'abilitazione estesa e strumenti guidati dall'AI hanno supportato i rinnovi gestiti dai partner e una crescita a livello globale trainata dai servizi.

Zscaler è una new entry nella categoria dei Champions, grazie alla sua leadership nella sicurezza Zero Trust e all'espansione dello Zero Trust Exchange per proteggere le applicazioni AI, la comunicazione tra agenti e i flussi di lavoro agentici, rafforzata dalle acquisizioni di SPLX e Red Canary. I miglioramenti del programma Summit, le nuove specializzazioni e un allineamento più profondo con MSSP e GSI supportano le sue ambizioni di crescita guidate dai partner.