A Dell Technologies World in corso a Las Vegas, il vendor ridisegna il Partner Program: rebate differenziati, incentivi outcome-based per un canale sempre più data-driven e una piattaforma unificata basata sull'AI per azzerare i tempi di deal registration e quotazione.
Autore: Barbara Torresani
Puntuale come ogni anno, a Las Vegas a maggio va in scena il Dell Technologies World, l'evento globale in cui il vendor chiama a raccolta clienti e partner per raccontare l’evoluzione della propria strategia e, in parallelo, della propria offerta tecnologica end-to-end e del rapporto con il proprio ecosistema di partner.
E nell'era dell'AI, dove tutto corre e si trasforma a velocità fino a ieri inimmaginabili, all’evento mondiale non poteva mancare un cambiamento di sostanza del Partner Program aziendale, riformulato per rispondere alle nuove istanze dettate dall'AI: "L’Intelligenza Artificiale non sta solo trasformando infrastrutture, cybersecurity e modelli cloud, ma sta ridefinendo anche le strategie di go-to-market dei grandi vendor IT. È in questo contesto che si inserisce la nuova evoluzione del nostro Partner Program, che punta a riposizionare il ruolo del canale all’interno di un ecosistema sempre più guidato da dati, automazione e risultati di business", afferma Denise Millard, Chief Partner Officer, Dell Technologies (in foto) in un momento stampa preevento, affiancata da Darren Sullivan, SVP Partner Revenue Operations.
Il vendor ha delineato una revisione strutturale del proprio modello partner che verrà introdotta progressivamente a partire dal prossimo agosto. Dopo un anno fiscale chiuso con una crescita a doppia cifra in tutte le linee di business, superando il mercato, Dell presenta modifiche strutturali focalizzate sul premiare gli outcome richiesti dai clienti.
L'Intelligenza Artificiale è infatti il nuovo modello operativo aziendale e le decisioni che le organizzazioni prenderanno nei prossimi 12 mesi ne definiranno la posizione competitiva per il prossimo decennio. In questo scenario, il vendor considera il canale come il principale abilitatore della trasformazione: “Per l'ecosistema dei partner non si tratta di una sfida da gestire, ma della più grande opportunità nella storia di questo ecosistema”, sostiene. I partner si trovano infatti al centro di un mercato ‘indirizzabile’ stimato in 6.100 miliardi di dollari, dei quali ben oltre 4.000 miliardi di dollari verranno veicolati attraverso i partner.
La revisione del Dell Technologies Partner Program segna un cambio di paradigma deciso: il modello evolve da una logica prettamente transazionale verso un approccio ‘outcome-based’, in cui il valore riconosciuto ai partner è sempre più legato ai risultati ottenuti presso i clienti.
In questo disegno, le priorità strategiche individuate da Dell sono appunto tre: adozione dell’intelligenza artificiale, cyber resilience; modernizzazione cloud e sovranità del dato. Tre direttrici che riflettono l’evoluzione delle architetture enterprise verso modelli ibridi e multi-cloud, con crescente attenzione alla protezione dei dati, alla governance e alla resilienza operativa.
“I clienti stanno via via consolidando il numero dei fornitori strategici, privilegiando partner in grado di accompagnarli nei percorsi di AI enterprise, cloud modernization e sicurezza. In questo scenario, il canale non è più percepito come semplice leva commerciale, ma come soggetto consulenziale e operativo capace di orchestrare trasformazioni complesse”, spiega Denise Millard.
Una delle principali novità riguarda l’introduzione di rebate differenziati dedicati alle tecnologie considerate strategiche per la trasformazione delle imprese. In tal senso, il nuovo modello premierà i partner che guideranno progetti basati su: Dell Private Cloud; Dell Automation Platform; soluzioni di Cyber Resilience; PowerStore; networking Z-Series; portfolio Client+ premium. “La logica è quella di incentivare non soltanto il volume di business, ma soprattutto la capacità del partner di posizionarsi sulle aree tecnologiche a più alto potenziale di crescita”, spiega la manager -. “Si tratta infatti delle soluzioni al centro delle conversazioni di modernizzazione enterprise. Da qui la scelta di introdurre un 'differentiated focus product rebate', con premi più elevati per chi saprà accelerarne l’adozione.
Accanto agli incentivi tradizionali per portare a bordo ‘new names’, il programma introduce anche il nuovo Focus Accounts Incentive, progettato per valorizzare la crescita all’interno della base clienti esistente, con l’obiettivo di rafforzare strategie di tipo land & expand, premiando l’espansione delle linee di business nei clienti già acquisiti, l’aumento della penetrazione infrastrutturale negli account strategici e la capacità di consolidare relazioni di lungo periodo. Un passaggio importante che riflette un cambiamento strutturale del mercato IT enterprise: “Abbiamo introdotto questo incentivo per rispondere a un feedback costante della community dei partner che chiedeva di essere remunerata non solo per l'acquisizione di nuovi clienti ma anche per l'approfondimento delle relazioni esistenti attraverso servizi, piattaforme e soluzioni integrate", sottolineano i manager.
Da citare anche il nuovo modello di co-sell e influence recognition dedicato ai partner advisory e ai system integrator: “Sono attori capaci di influenzare le decisioni molto prima della fase d’acquisto il cui contributo spesso non viene adeguatamente valorizzato nei modelli tradizionali”, chiariscono. Per questo il nuovo framework introduce un principio rigoroso: il riconoscimento dell’influenza economica sarà possibile soltanto quando esistono queste condizioni: una soluzione co-sviluppata con Dell; attività verificabili di engagement e co-selling sul cliente e una relazione misurabile con la generazione di revenue.
Il tutto per affrontare una delle criticità storiche del settore, ovvero quella di attribuire valore economico all’influenza nei contesti multi-partner senza creare sovrapposizioni o meccanismi non chiari: “Il sistema – chiariscono - sarà in grado di tracciare il contributo dei diversi attori lungo l’intero ciclo commerciale, introducendo un modello di misurazione più strutturato rispetto al passato”.
La trasformazione più profonda riguarda però la nuova Modern Partner Platform, destinata a diventare il cuore pulsante e operativo dell’intero ecosistema partner, con l’obiettivo primario di semplificare l’esperienza del canale attraverso una piattaforma unificata e AI-powered in grado di integrare 'demand signals' basati su AI; deal registration; collaborazione commerciale; pricing dinamico; quoting; gestione account; supporto post-sales. "Si potrebbe definire - dicono - la prima vera ‘agentic partner experience’: un ambiente in cui l’intelligenza artificiale accompagna il partner lungo tutte le fasi del ciclo commerciale".
Nel corso dell’ultimo anno fiscale, il vendor ha distribuito oltre 200.000 demand signals ai partner, generati tramite modelli di propensity analytics e AI predittiva capaci di identificare probabilità e timing degli acquisti. La nuova piattaforma punta a trasformare questi insight in operatività concreta, ovvero: registrazione opportunità automatizzata con approvazioni in pochi minuti; pricing account-specific e deal-based in tempo reale; riduzione delle interazioni manuali via email; strumenti AI per configurazione, quoting e gestione ordini.
E “il vantaggio non riguarda soltanto l’efficienza operativa, ma, soprattutto, il tempo liberato per attività a maggior valore aggiunto: sviluppo delle relazioni, consulenza e generazione di nuove opportunità”, commentano.
I demand signals non saranno però distribuiti in modalità esclusiva; l'accesso resterà aperto ai partner registrati, mentre la priorità nell’assegnazione delle opportunità dipenderà da variabili come competenze certificate, livello di enablement, investimenti sul vendor, capacità di execution e performance. Un modello, quindi, che punta a costruire un ecosistema più meritocratico e orientato all’execution.
Le funzionalità più avanzate della piattaforma - inclusi AI agent, strumenti evoluti di quoting e capability post-sales - seguiranno una roadmap progressiva nel corso del secondo semestre fiscale.
L’intelligenza artificiale, in questo modello, non rappresenta semplicemente un layer tecnologico aggiuntivo ma diventa parte integrante del framework operativo del canale. Gli AI agent integrati nella piattaforma, infatti, supporteranno l’identificazione di opportunità upsell e cross-sell, suggerimenti contestuali sulle configurazioni, next best action commerciali; supporto post-vendita; gestione account assistita: “In sostanza, si tratta di un approccio che sposta progressivamente l’ecosistema verso una logica sempre più data-driven, automatizzata e assistita dall’AI”, commentano i manager aziendali.
In sostanza, la trasformazione annunciata da Dell Technologies riflette un cambiamento più ampio che sta attraversando l’intero settore IT: AI, cloud ibrido e cybersecurity stanno convergendo verso modelli integrati in cui automazione, analytics e orchestrazione diventano elementi centrali. E il nuovo Partner Program disegna un ecosistema più orientato agli outcome, più strutturato sui dati e automatizzato, guidato dall’intelligenza artificiale.
“In questo scenario il canale evolve da semplice struttura di rivendita/distribuzione a punto nevralgico di orchestrazione del valore lungo l’intero ciclo di vita delle soluzioni IT enterprise – concludono i manager. Gli investimenti annunciati relativi a incentivi, piattaforma dedicata ai partner e strumenti basati sull'intelligenza artificiale sono pensati per garantire che ogni partner possa agire con rapidità, competere in modo efficace e contribuire a costruire il futuro, insieme”.