I messaggi principali presentati al recente IBM Partner Ecosystem Summit 2026 a Milano dai top manager aziendali. Dal ridisegno dei programmi di incentivi di luglio alle lead gestite dall'intelligenza artificiale. I dati sul divario tecnologico e la frontiera del quantum computing. I partner sempre più centrali nella strategia del vendor
Autore: Barbara Torresani
Il valore prende forma solo quando strategia, tecnologia ed ecosistema lavorano insieme. È questo il messaggio che attraversa l’IBM Partner Ecosystem Summit 2026, di recente a Milano, dove IBM ridisegna il proprio approccio al mercato e rilancia il ruolo dei partner come leva centrale di crescita.
A sintetizzarlo sul palco è Roberta Bavero, Director of Ecosystem and Select Territory di IBM Italia, che apre i lavori con una metafora efficace che collega l'arte all'innovazione, partendo appunto dal leit motiv dell’evento ‘Il valore prende forma’: “La visione è la strategia di IBM, gli strumenti sono la tecnologia ma l’artista è l’ecosistema, che trasforma tutto ciò in valore reale per i clienti".
Dietro questo disegno c’è una trasformazione concreta. Negli ultimi mesi IBM ha infatti rivisto il proprio modello di crescita, puntando sul mercato delle piccole e medie imprese. Il focus è sul segmento Select - che comprende clienti Horizon, Grow e Activate - su cui l’azienda intende accelerare:“Abbiamo l’ambizione di crescere e investire nel mercato delle piccole e medie imprese”, sottolinea Bavero.
Una direzione che si traduce in scelte operative precise: una struttura dedicata con competenze commerciali, tecniche e di prodotto, una revisione del modello di business e un rafforzamento del ruolo dei partner.
Dal prossimo 1° luglio entreranno infatti in vigore nuovi programmi di incentivi, disegnati per un mercato che richiede più velocità e flessibilità: “Il mercato vuole testare, adottare e poi crescere,” afferma la manager. In questa logica si rafforza la spinta verso modelli a sottoscrizione e Software-as-a-Service, mentre le iniziative di co-marketing vengono concentrate su un set di prodotti selezionati per la loro facilità di adozione e capacità di scalare nel tempo.
L’intelligenza artificiale, innovazione tecnologica che fa da fil rouge dell’evento, entra nei meccanismi operativi della relazione con l’ecosistema. IBM introduce infatti un nuovo modello di gestione delle opportunità in cui è l’AI a 'smistare' le lead verso i partner più adeguati: “L’intelligenza artificiale determinerà i partner più pronti e preparati per ricevere queste opportunità secondo parametri come competenze, certificazioni, specializzazioni ed esperienza maturata sui diversi prodotti per identificare i partner più qualificati a gestire le singole opportunità”, spiega Bavero.
Il cambio di passo è evidente anche nei tempi: ai partner viene richiesto di rispondere entro 48 ore: “Vogliamo cambiare passo, accelerare e velocizzare il valore sul mercato,” spiega.
Se Roberta Bavero definisce la cornice strategica, Nico Losito, General Manager di IBM Italia, spiega il contesto in cui questa strategia deve concretizzarsi: quello di un’adozione dell’intelligenza artificiale ancora lontana dalle aspettative iniziali.
“Il valore non prende forma da solo; perché ciò accada - sostiene Losito -, servono tre elementi fondamentali: prossimità al mercato e alle opportunità, competenze tecnologiche e professionali e una leadership capace di guidare il cambiamento”.
I dati raccontano un’evoluzione più lenta del previsto. Secondo l’ultimo IBM CEO Study di maggio, l’adozione dell’intelligenza artificiale è ancora in una fase intermedia.
“L’adozione dell’AI è in ritardo rispetto a quanto previsto”, afferma. Come ben si evince dai numeri: il 7% delle aziende non investe ancora, una quota significativa resta ferma alla sperimentazione e solo una minoranza ha portato progetti in produzione. Il dato più rilevante è quello legato al business: solo il 12% genera ricavi diretti dall’intelligenza artificiale.
A livello italiano, il quadro evidenzia un divario strutturale, confermato anche dai dati dell’Osservatorio del Politecnico di Milano. Le grandi imprese stanno accelerando sull’adozione dell’AI, mentre le PMI restano indietro: solo il 7% sperimenta e circa il 15% è realmente attivo. Si configura così un sistema a due velocità: “In Italia l’AI sta creando già vincitori e vinti. Il gap tra PMI e grandi imprese è più pericoloso di quello del paese con l’Europa”, rimarca.
In questo scenario emergono però anche dinamiche meno visibili ma significative. Losito richiama, ad esempio, il fenomeno della cosiddetta shadow AI, ovvero l’utilizzo non governato delle tecnologie all’interno delle aziende. Nelle grandi organizzazioni, osserva, “la percentuale di utilizzo improprio o non autorizzato di strumenti AI arriva fino al 75%”. Un dato che evidenzia da un lato la diffusione spontanea della tecnologia, dall’altro la necessità di governarla, trasformandola da rischio a opportunità: “La sfida è cavalcare insieme un’opportunità che oggi è ancora poco sfruttata, ma sta arrivando”, continua Losito.
Il nodo principale però non è tanto economico quanto legato alle competenze. Gli investimenti arrivano quando il valore è chiaro; ciò che manca è la capacità diffusa di progettare e realizzare soluzioni.
Da qui le tre azioni strategiche su cui IBM sta lavorando insieme ai partner.
La prima è il modello Client Zero, che prevede l’applicazione dell’intelligenza artificiale ai processi interni prima ancora che ai clienti. L’approccio è selettivo: utilizzare questa tecnologia non in aggiunta - deve essere AI+ e non +AI - eliminando i processi che non generano valore - in termini di ricavi, marginalità, soddisfazione del cliente, ... - e ripensare gli altri in chiave AI. Il risultato è un’organizzazione più agile, snella, veloce e più produttiva.
La seconda leva riguarda il modo in cui le aziende devono adottare l’AI. Non basta utilizzare strumenti generici: occorre costruire modelli su misura. E’ sbagliato sovrapporre l'AI alle procedure vecchie, occorre razionalizzare ed eliminare i processi che non portano profitto, revenue, cash flow o soddisfazione del cliente. “La miglior AI è quella che ogni cliente costruisce per sé stesso,” dice. Questo implica un approccio aperto e flessibile, che consente di combinare tecnologie diverse, e allo stesso tempo ibrido, capace di integrare cloud, ambienti on-premise e hyperscaler. In questo modello, il vero elemento distintivo diventano i dati proprietari, spesso ancora sottoutilizzati, ma fondamentali per costruire soluzioni uniche e un vantaggio competitivo sostenibile.
La terza direttrice è forse la più complessa e riguarda le competenze. Passare da una rigida organizzazione per task e ruoli a una gestione per mandati. Diventa essenziale sviluppare una dimestichezza profonda con la tecnologia all'interno delle strutture (AI fluency tramite reskilling), combinandola con le doti del giudizio umano (pensiero critico, gestione delle emergenze e della complessità e capacità relazionali): “Bisogna sviluppare non solo AI literacy, ma AI fluency.” Serve quindi una familiarità diffusa con queste tecnologie, accompagnata da competenze umane. Non a caso, il ruolo del Chief AI Officer è passato dal 26% al 70% delle aziende, segno di una crescente attenzione, anche se da solo non basta a guidare il cambiamento.
Il quadro che ne esce mostra una trasformazione paragonabile alle grandi rivoluzioni tecnologiche del passato, che corre molto più velocemente: “Stiamo entrando in una trasformazione molto più rapida”, conclude Losito, sottolineando come l’intelligenza artificiale rappresenti solo una fase di questo percorso. All’orizzonte si intravede già un ulteriore salto tecnologico, quello del quantum computing, destinato ad aprire nuovi scenari.
È Federico Mattei, Quantum Ambassador di IBM EMEA, ad approfondire questo tema tecnlogico dalla forte carica innovativa, evidenziando il cambio di prospettiva rispetto all'edizione precedente del Summit. Se nel 2025 il tema era stato il Quantum Safe e la necessità di prepararsi all'avvento della computazione quantistica, oggi il messaggio è diverso: “Il Quantum Computing non è più una prospettiva futura, ma una tecnologia che sta già entrando nella fase delle prime applicazioni concrete. Non è futuro, è presente”.
Mattei riprende il messaggio lanciato nei mesi scorsi durante l'evento IBM THINK di Boston, delineando la strategia con cui l'azienda intende accompagnare l'evoluzione della computazione quantistica.
L'obiettivo è chiaro: "Bring Useful Quantum Computers", ovvero portare sul mercato computer quantistici realmente utilizzabili per il business e la ricerca. Per raggiungerlo, IBM sta lavorando in due direzioni complementari. Da un lato prosegue lo sviluppo di sistemi quantistici sempre più performanti rispetto ai computer tradizionali; dall'altro investe nella costruzione di un ecosistema composto da istituzioni, centri di ricerca, startup e partner chiamati a sviluppare le applicazioni che utilizzeranno queste macchine. “Sono macchine che prive di applicazioni non servono a nulla. Per questo è fondamentale lavorare insieme all'ecosistema per costruire le applicazioni che in futuro gireranno sui computer quantistici”, chiarisce.
Sul fronte hardware, IBM ha presentato Nighthawk, l'ultima evoluzione dei propri processori quantistici. Pur disponendo di 120 qubit, meno della generazione precedente, introduce una connettività interna molto più elevata che consente di eseguire algoritmi quantistici fino al 30% più complessi. Parallelamente continua a crescere anche l'ecosistema software attraverso Qiskit, la piattaforma open source rilasciata nel 2017 e oggi utilizzata da circa il 70% degli sviluppatori di applicazioni quantistiche. Intorno a questo ambiente stanno nascendo librerie e componenti sviluppati da partner e startup, raccolti nel Qiskit Function Catalog, una sorta di catalogo di funzioni che punta a facilitare lo sviluppo delle future applicazioni quantistiche.
L'ecosistema rappresenta uno degli asset strategici di IBM. Dal 2016 oltre 600 mila utenti hanno utilizzato la piattaforma Quantum dell'azienda e più di 300 imprese, università e centri di ricerca collaborano all'interno della IBM Quantum Network con l'obiettivo di accelerare lo sviluppo di casi d'uso concreti e raggiungere il cosiddetto vantaggio quantistico.
Tra gli esempi presentati durante il Summit, Mattei ha illustrato il progetto sviluppato con Cleveland Clinic e il centro di ricerca giapponese RIKEN, dove l'integrazione tra supercalcolo HPC e sistemi quantistici IBM ha consentito di aumentare rapidamente la complessità delle simulazioni molecolari: dalle prime elaborazioni su 10 atomi, passando per 36 atomi alla fine del 2024 e 303 all'inizio del 2025, fino agli oltre 12.000 atomi per singola molecola annunciati durante l'evento di Boston.
“Stiamo entrando in un territorio completamente inesplorato, con ricadute enormi nello sviluppo di nuovi farmaci, nello studio dei materiali e delle reazioni chimiche”, afferma. Le possibili applicazioni spaziano dalla ricerca farmaceutica ai nuovi materiali, dall'ottimizzazione della logistica e delle reti di telecomunicazione fino al settore finanziario e al potenziamento degli algoritmi di machine learning.
Secondo la roadmap illustrata da Mattei, il 2026 sarà l'anno dei primi casi di vantaggio quantistico concretamente dimostrabili, mentre il traguardo più importante resta il 2029, quando IBM prevede di rilasciare il primo computer quantistico fault tolerant, capace di correggere automaticamente gli errori che oggi rappresentano uno dei principali limiti della tecnologia: "Ci stiamo preparando a entrare in un'ottica di produzione".
A conferma di questa strategia, Mattei ha ricordato anche la nascita di Andromeda, la nuova società costituita insieme al Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti per industrializzare la produzione dei processori quantistici e accompagnare il passaggio dalla ricerca alla produzione su larga scala.
Per chiudere un accenno da parte di Mattei al Quantum Safe, sottolineando come il percorso verso la crittografia post-quantistica sia oggi ancora più attuale. Le roadmap di Unione Europea, Stati Uniti e Regno Unito prevedono infatti la migrazione dei sistemi crittografici ad alto rischio entro il 2030 e il completamento della transizione entro il 2035.
IBM ha già integrato gli algoritmi Quantum Safe nelle proprie piattaforme hardware, cloud e software, mettendo a disposizione strumenti che consentono alle organizzazioni di avviare fin da oggi il percorso di migrazione e di proteggere i dati anche da futuri attacchi basati sul principio 'harvest now, decrypt later'.