Visto che i vendor stanno sviluppando soluzioni AI per i partner, perché non considerare i pacchetti aggiuntivi di token per utilizzarle come benefici aggiuntivi a fianco dei tradizionali sconti, rebate e MDF nei Partner Program?
Autore: Redazione ChannelCity
Anche se il grande pubblico ha più familiarità con chatbot come Copilot, Claude, ChatGPT e Gemini, la vera innovazione dell'AI in ambito aziendale sta avvenendo grazie ad agenti, integrazioni applicative e workflow automatizzati. Ogni volta che un'applicazione si connette a un modello di AI generativa, però, consuma un certo quantitativo di token, le unità di misura del loro funzionamento, e anche del loro costo di utilizzo. E questo può fare aumentare i costi dell’AI molto rapidamente.
Moltissime aziende hanno avuto problemi simili negli scorsi anni con il cloud computing. Come avviene per i servizi cloud infatti l'utilizzo dell’AI è soggetto a fluttuazioni, e di conseguenza anche il consumo di token, e quindi i costi, risulta estremamente variabile e spesso difficile da prevedere. Molti fornitori di AI impongono limiti sui token o quote di utilizzo per aiutare i clienti a gestire i consumi. Ma anche per procurarsi naturali opportunità di “upsell”, incoraggiando i clienti a passare a piani tariffari più costosi.
Questa difficoltà di controllare i costi dell’AI può verificarsi anche tra i vendor IT che utilizzano reti di vendita indiretta (canale). Tutti loro stanno integrando l'AI nella gestione dei partner, attraverso lo sviluppo di applicazioni per automatizzare attività amministrative e flussi informativi, e di agenti che aiutano i partner a reperire informazioni, generare report, qualificare opportunità, e accelerare le attività di vendita. Il tutto con l'obiettivo di rendere il processo di go-to-market più rapido ed efficiente. Tuttavia, ogni volta che un channel account manager o un partner utilizza una di queste funzionalità, vengono consumati dei token.
Anche vendor e partner del mondo IT quindi stanno scoprendo il costo reale dell’AI, ma un’interessante riflessione su questo tema viene da Channelnomics, società di ricerca e analisi specializzata sul canale IT, secondo cui i token possono diventare un nuovo strumento di incentivazione nei Partner Program.
In altre parole i vendor IT, invece di considerare i token solo come una spesa operativa legata appunto all’uso delle soluzioni AI nella gestione dei partner, possono “reinterpretare” l'accesso all'AI come incentivo per i partner, legato alle prestazioni. I partner con le migliori performance in termini di risultati di vendita, acquisizione di clienti, rinnovi, crescita del fatturato o ad altri contributi misurabili possono essere remunerati anche con quote aggiuntive di token. Se l'AI genera valore concreto - generando dei lead qualificati, migliorando l'assistenza clienti o ottimizzando l'evasione degli ordini - le quote aggiuntive di token per utilzzarla sono un chiaro beneficio per i partner.
Channelnomics va anche un passo più in là: visto che l'uso dei token come incentivo comunque non elimina i costi dell'AI per il vendor, essi possono compensarli riducendo gli sconti tradizionali, i rebate o altri incentivi monetari. Invece di remunerare i partner solo tramite i margini, i vendor potrebbero offrire un mix di ricompense finanziarie e risorse AI capaci di incrementare la produttività del partner.
Un utilizzo particolarmente utile in quest’ottica è nell’ambito dei marketing development funds (MDF). Tradizionalmente, i MDF finanziano attività per generare domanda e lead, sostenere campagne, migliorare le performance di vendita dei partner. Gli incentivi basati sui token potrebbero rappresentare una nuova forma di MDF, focalizzata meno sul finanziamento della promozione e più su quello della produttività.
Invece di erogare fondi a un partner per organizzare un webinar, una campagna digitale o un evento per i clienti, un vendor potrebbe dargli risorse AI che lo aiutino a individuare potenziali clienti, velocizzare i preventivi, migliorare l'erogazione dei servizi, fidelizzare la clientela. L'obiettivo resta invariato: aiutare il partner a generare più business. Cambia solo il meccanismo.
I vendor potrebbero finanziare tali assegnazioni di token attingendo ai budget MDF esistenti o creando un fondo dedicato all'abilitazione del canale all’AI.
Questo approccio crea un legame diretto tra la produttività del partner e il consumo di risorse AI. Un partner che genera un numero più alto di opportunità qualificate, più ricavi, o più rinnovi, otterrebbe maggiori quantità di token. Il vendor non si limiterebbe a sostenere ulteriori spese operative, ma reinvestirebbe una parte dei ricavi generati dal partner in strumenti per produrre ulteriori ricavi.
Inoltre potrebbe garantirsi più precisione rispetto ai tradizionali programmi MDF. Spesso i vendor faticano a stabilire se i fondi di marketing destinati ai partner generino ritorni significativi. Invece il consumo di token può essere monitorato a diversi livelli. I vendor potrebbero così valutare quali partner utilizzano le risorse assegnate e in che modo, verificare l'impatto di tali attività sulla produttività e analizzare a quali risultati (creazione di opportunità, maggiori rinnovi, vendite più veloci, ecc.) il consumo di token sia più correlato.
Insomma, i vendor dovrebbero iniziare a considerare i token non solo come costo operativo, ma anche come una risorsa in più per il canale. Se strutturati correttamente, gli incentivi basati su token possono aiutarli a compensare le spese legate all'AI, reinvestire i ricavi generati dai partner e a semplificare la collaborazione, offrendo al contempo ai partner un nuovo tipo di ricompensa.