Il tratto distintivo della strategia Object First è un approccio completamente orientato al canale. L’azienda, infatti, punta sulla collaborazione con partner in grado di accompagnare i clienti nel percorso verso una maggiore resilienza informatica. Simona Riela, Senior Channel & Territory Manager di Object First in Italia, racconta l'azienda e il modello di go-to-market
Autore: Redazione ChannelCity
In un mercato in cui la protezione dei dati è ormai diventata una componente essenziale della strategia cybersecurity delle aziende, il ruolo del backup sta cambiando in modo profondo. Non si tratta più solo di garantire la disponibilità delle informazioni, ma di assicurare la capacità di ripristinare rapidamente dati e sistemi anche in caso di attacchi ransomware.
È in questo scenario che si colloca Object First, azienda tecnologica specializzata nello storage di backup immutabile on-premise a prova di ransomware, con una proposta sviluppata per gli ambienti Veeam. La società ha costruito il proprio posizionamento attorno a una soluzione – Ootbi (Out-of-the-Box Immutability) – progettata per offrire semplicità di gestione, protezione dei dati e resilienza cyber, ma, soprattutto, attorno a un modello di crescita basato sul canale.
Ma la crescita di Object First non passa solo dalla tecnologia: il vero elemento distintivo è un modello di go-to-market costruito sul canale dei partner, con l’obiettivo di trasformare la protezione dei dati in un’opportunità di business per i partner. A raccontare strategia, sviluppo dell’ecosistema e priorità per il mercato italiano è Simona Riela, Senior Channel & Territory Manager di Object First in Italia (nella foto di apertura).
La crescente frequenza e complessità degli attacchi ransomware ha quindi modificato il ruolo del backup all’interno delle strategie aziendali. La capacità di recuperare rapidamente i dati dopo un incidente non è più soltanto un tema operativo, ma un elemento centrale della continuità del business. È proprio da questa consapevolezza che nasce la strategia di Object First, che parte dal principio “assume breach”: considerare una violazione come un evento possibile e costruire un’infrastruttura pronta a reagire: “La nostra strategia di go-to-market aziendale si basa sul principio ‘assume breach’: partire dal presupposto che una violazione sia inevitabile e quindi essere pronti a ripristini immediati”, spiega Simona Riela. “Offriamo una protezione dati di livello enterprise che coniuga semplicità di implementazione, prevedibilità dei costi e solido supporto per i partner".
All’interno di questa strategia si inserisce Ootbi (Out-of-the-Box Immutability), la soluzione di storage di backup immutabile progettata per gli ambienti Veeam. L’obiettivo è rendere disponibile una protezione avanzata senza introdurre livelli di complessità difficili da gestire, soprattutto per quelle organizzazioni che non dispongono internamente di competenze specialistiche in ambito cybersecurity.
“Object First Ootbi offre una soluzione di storage di backup sicura, semplice, potente e con immutabilità assoluta per utenti Veeam”, sottolinea Riela. “Semplice da implementare e da gestire, questa soluzione non richiede competenze specifiche in materia di sicurezza ed è sufficientemente potente per garantire backup velocissimi e ripristino pressoché istantaneo”.
Se la tecnologia rappresenta il punto di partenza, il canale è il vero pilastro del modello di crescita di Object First. L’azienda opera infatti con una strategia esclusivamente indiretta, costruita per accompagnare i partner nello sviluppo di nuove opportunità legate alla protezione dei dati e alla resilienza informatica.
“Operando esclusivamente attraverso il canale, l’azienda ha creato un programma di partnership semplice ed efficace, che si basa su un rapido processo di onboarding, con vantaggi accessibili e risultati tangibili”, afferma la manager.
Un approccio che punta a semplificare l’ingresso dei partner in un mercato in forte evoluzione. Per molte aziende clienti, infatti, la sicurezza del backup è diventata una priorità, ma la sfida è riuscire a trasformare questa esigenza in una proposta concreta, comprensibile e sostenibile.
“Le sfide principali oggi riguardano sicurezza e governance”, continua Riela. “Con l’accelerazione della trasformazione digitale, dell’adozione dell’IA e della migrazione al cloud, la pressione sulle aziende per proteggere i dati, dimostrare la conformità normativa e garantire la capacità di ripristino non è mai stata così elevata”.
In questo scenario, Object First punta a offrire ai partner non solo una tecnologia, ma una proposta di valore completa: una soluzione facilmente posizionabile, supporto commerciale e tecnico, e strumenti per costruire un business ricorrente.
Elemento centrale della strategia è il Partner Program, progettato per fornire ai rivenditori gli strumenti necessari per sviluppare competenze e opportunità commerciali nell’ambito della cyber resilienza.
Il programma combina formazione, generazione della domanda, risorse tecniche e supporto dedicato. Tra gli strumenti messi a disposizione dei partner ci sono deal registration con sconti dedicati, certificazioni tecniche e commerciali, guide operative per il posizionamento dell’offerta, fondi per lo sviluppo del mercato e supporto nelle attività di marketing.
“Il nostro programma si basa sulla selezione e sulla formazione di partner che dimostrino solide competenze tecniche, una mentalità incentrata sulla sicurezza e una profonda attenzione al successo del cliente”, evidenzia Riela.
Un aspetto significativo dell’evoluzione del programma riguarda anche l’accessibilità: Object First ha introdotto un livello “Registered” e ampliato la disponibilità dei fondi MDF anche a partner che non appartengono ai livelli più elevati della partnership, con l’obiettivo di coinvolgere un ecosistema più ampio.
Tra le iniziative dedicate al canale c’è anche l’Object First Hands-On Lab, un workshop pratico che consente a partner, clienti e prospect di sperimentare direttamente la configurazione della soluzione in un ambiente Veeam dedicato.
“L’obiettivo è eliminare i tipici ostacoli legati alla valutazione del prodotto e permettere ai partner di concentrarsi sul coinvolgimento dei clienti e sulla generazione di nuove opportunità”, spiega Riela.
Sul mercato italiano Object First sta lavorando sia sull’attivazione della base partner esistente sia sull’ampliamento dell’ecosistema, facendo leva sulla collaborazione con i distributori.
“In Italia collaboriamo con i distributori V-Valley e Systematika Distribution, che svolgono un ruolo fondamentale nell’aiutarci a raggiungere e supportare la vasta rete di rivenditori e service provider di Veeam sul territorio nazionale”, racconta Riela.
Dopo oltre due anni di presenza in Italia, Object First ha già coinvolto più di 150 partner attraverso i propri distributori, con una strategia che combina formazione, sessioni tecniche, onboarding e laboratori pratici.
“La nostra strategia in Italia consiste in un mix di attivazione dei rivenditori e reclutamento di nuovi partner”, aggiunge la manager. “Questa combinazione di solide relazioni con i distributori, attivazione mirata dei partner e un approccio unificato partner-first costituisce il fondamento della nostra strategia di canale in Italia”.
Accanto al rafforzamento dell’ecosistema, Object First sta ampliando anche le modalità attraverso cui i partner possono proporre la propria offerta al mercato.
Tra le novità rientra il modello di consumo Pay-Per-Use per Ootbi, pensato per offrire maggiore flessibilità ai clienti e nuove opportunità ai partner, inclusi i service provider interessati a proporre lo storage di backup come servizio gestito.
Un’evoluzione che risponde alla crescente richiesta del mercato verso modelli più flessibili e orientati ai consumi, permettendo ai partner di ampliare la propria proposizione e sviluppare nuove opportunità di ricavi ricorrenti.
Per Object First il futuro della strategia di canale passa dalla capacità di continuare a investire nell’ecosistema, offrendo strumenti concreti per accompagnare i partner in un mercato dove sicurezza e protezione dei dati sono diventate priorità strategiche.
“Il successo di Object First passa dal successo dei nostri partner”, conclude Simona Riela. “Siamo un’azienda 100% canale, il che significa che ogni nostro investimento è pensato per favorire il successo dei partner: MDF, campagne chiavi in mano, sostegno al co-marketing e risorse di formazione che aiutano i partner a generare domanda, non solo a concludere affari”.
Un posizionamento che punta a fare di Object First un abilitatore per quei partner che vogliono rafforzare la propria presenza nel mercato della cybersecurity e della protezione dei dati.