Si annunciano cambiamenti sostanziali nella strategia di canale
PartnerOne di Hp. A partire dal
1° Maggio 2009 sono, infatti, previste diverse modifiche al programma di canale che consentirà, per esempio, ai Partner Hp di beneficiare di un incremento del flusso di cassa e di un sistema di corrispettivi maggiormente prevedibile per affrontare al meglio l'attuale scenario economico.
Inoltre
Hp intende ottimizzare il portfolio prodotti per accrescere le opportunità di business dei Partner. Si parte
dall''integrazione dell'hardware e dei materiali di consumo per l'imaging and printing sotto
un'unica specializzazione e un solo programma di canale per dare ai rivenditori attivi in questo settore una maggiore flessibilità nella scelta delle soluzioni da proporre ai clienti, aumentando le loro opportunità di vendita. Sull'altro fronte
l'organizzazione Hp PSG (la Personal Systems Group) introdurrà una nuova gamma di prodotti rivolta ai professionisti e alle piccole imprese, combinando i vantaggi dell'attuale offerta di fascia consumer e commercial. I nuovi prodotti, caratterizzati da prezzi competitivi e disponibili in volumi elevati, consentiranno di ridurre i costi amministrativi e relativi alla supply chain. Infatti nell'ottica di razionalizzare l'offerta computer e periferiche, Hp definirà anche un piano
per ridurre del 30% il numero di configurazioni IPG nei prossimi sei mesi, nonché diminuire fino al 35% la quantità di configurazioni PSG per le piccole aziende.
Questi cambiamenti permetteranno di abbreviare in modo significativo i tempi spesi dai rivenditori nella scelta delle configurazioni e dai distributori nella gestione dell'inventario.
Per
Maria Letizia Mariani,
Direttore Solution Partners Organization, HP Italiana: "Dobbiamo aiutare i nostri Partner a sfruttare al meglio ogni opportunità di business, soprattutto nel contesto attuale in cui è fondamentale ottimizzare costi e tempi. Proprio per questo stiamo lavorando per rendere sempre più efficiente e semplice il nostro modello di business nell'ottica di favorire la crescita dei nostri Partner nel presente e nell'immediato futuro, garantendo loro un migliore flusso di cassa".
[tit: Altre novità a partire dalle politiche di prezzo]
Il vebdor ha ottimizzato il modello di corrispettivi Pay for Results (PfR) per i rivenditori e distributori Hp per offrire ai Partner compensi più interessanti e aiutarli ad affrontare l'attuale situazione economica, aumentando il flusso di cassa e la capacità di previsione delle proprie entrate. In questo contesto sono previste le seguenti novità:
- Politica di prezzo più competitiva per i prodotti PSG destinati alle piccole aziende e modello semplificato di corrispettivi a percentuale fissa per i rivenditori che seguono il resto del portfolio PSG. Grazie a queste novità, i Partner otterranno corrispettivi maggiormente prevedibili con minori costi amministrativi associati.
- Sistema di corrispettivi semplificato sul portfolio IPG di hardware e materiali di consumo per ridurre i costi e i tempi associati alle attività amministrative.
Inoltre, secondo i piani del vendor, i Partner potranno cogliere maggiori opportunità di business grazie a:
- Corrispettivi PFR più alti sull'offerta IPG e definizione di un business plan semestrale IPG per permettere ai rivenditori di beneficiare di corrispettivi aggiuntivi al raggiungimento di obiettivi prefissati;
- Corrispettivi con percentuali fisse più elevate sui servizi PSG ed estensione dell'offerta di accessori per sostenere i rivenditori nello sviluppo del proprio business con una logica di up selling e cross selling, oltre a corrispettivi più elevati su Pc e notebook di fascia alta;
- Corrispettivi più alti per i Partner specializzati PSG su un'ampia gamma di prodotti, tra cui workstation e thin client.
Se questo non basta, Hp ha anche messo in moto una serie di meccanismi per stimolare la domanda dei clienti e generare maggiori trattative. In particolare il vendor prevede di:
- Ampliare il mercato di riferimento grazie all'allineamento del business dei prodotti hardware e consumabili IPG e al nuovo portfolio di prodotti PSG per le piccole imprese.
- Investimenti aggiuntivi in attività di co-marketing per lo sviluppo di campagne integrate di demand generation.
- Introduzione della nuova specializzazione IPG che offre programmi specifici per i diversi segmenti di canale e una nuova offerta di soluzioni e servizi che include attraverso il programma di vendita Office Printing Solutions (OPS) contratti pay-per-use e software di gestione documentale per aiutare i Partner a espandere il proprio porfolio.
Infine all'interno dell'HP Solution Partners Organization il vendor ha realizzato un team di Inside Sales con il compito di accelerare la crescita dei Partner nel mercato delle piccole e medie imprese con una particolare attenzione all'area server, storage e dei servizi collegati.