Exclusive Networks, il valore della competenza a disposizione dei partner

Pubblicato il: 20/09/2018
Claudia Rossi

Il prossimo 2 ottobre il Vad inaugurerà PowerLab, un laboratorio che sarà soprattutto un efficace strumento di proposizione nelle mani dei dealer. Prosegue, intanto, lo scouting di tecnologie innovative per arricchire un paniere d’offerta focalizzato su cybersecurity e data center/cloud transformation.

Diventare nel mondo il più grande Vad specializzato in cybersecurity e cloud transformation: questa l’ambizione di Exclusive Networks, distributore a valore con 15 anni di storia alle spalle, 56 uffici in tutto il mondo e un fatturato globale oggi a quota 1,8 miliardi di dollari. L’obiettivo dichiarato è raggiungere i 10 miliardi entro i prossimi anni, una crescita ambiziosa da realizzare attraverso acquisizioni (l’ultima in ordine di tempo è stata quella di NextGen in Irlanda), una decisa espansione geografica (soprattutto negli Stati Uniti) e nuovi accordi distributivi. Accordi sempre nel solco delle sue due specializzazioni: cybersecurity, ambito in cui Exclusive cuba il 70% del suo fatturato, e data center/cloud transformation, area in cui oggi conta otto vendor a portafoglio.

“Da sempre la nostra strategia è lavorare con brand che riteniamo tecnologicamente innovativi, portandoli sul mercato in modo ‘esclusivo’ come indica il nostro stesso nome. Un’attività di scouting che vanta numerosi casi di successo come Palo Alto Networks, Exabeam, Fortinet e molti altri brand che nel tempo si sono affermati, mantenendo in alcuni casi un accordo distribuivo in esclusiva a livello italiano” afferma Luca Marinelli, Managing Director di Exclusive Networks Italia con la responsabilità anche di Grecia, Cipro e Malta.
A monitorare il mercato alla ricerca di nuove opportunità è un team dedicato, il Vendor Selection Commitee, un comitato composto da figure tecniche e di vendita incaricate di verificare attentamente alcuni parametri: chi è l’investitore dietro la start up esaminata, qual è il contenuto differenziante della tecnologia proposta e quanto la sua offerta è complementare con i brand già a portafoglio. “Cechiamo di evitare sovrapposizioni, puntando a crescere assieme ai vendor proposti secondo un modello votato all’Exploration e all’Explotation: da una parte spingiamo, infatti, sull’individuazione di nuovi brand da portare sul mercato, dall’altra capitalizziamo su quelli che nel tempo si sono consolidati” spiega Marinelli, sottolineando come oggi l’attenzione del comitato sia soprattutto focalizzata sul tema della sicurezza, ma in modo sempre più ampio, oltre l’ambito informatico.
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Obiettivo, trasferire competenza al canale
Ben definita la metodologia con cui Exclusive accompagna il lancio dei nuovi brand a portafoglio, supportati con attività marketing, tecniche e commerciali fino ad arrivare al full outsourcing con una pianificazione di dettaglio anche delle più piccole attività. “Nel business di Exclusive Networks c’è ovviamente una forte componente distributiva, ma la nostra mentalità non è quella del classico distributore. Il nostro interesse risiede soprattutto nella tecnologia, per questo disponiamo di tantissime risorse tecniche che in molti casi arrivano addirittura a sostituire i sistemisti dei vendor” chiarisce il Managing Director.

Un altissimo livello di competenza che Exclusive è sempre pronta a mettere a disposizione dei partner attraverso la struttura di servizi a valore aggiunto, tra cui un training center con la capacità di formare 50 persone al giorno per dieci dei 28 brand a portafoglio. “Il nostro sforzo nel trasferimento delle competenze è molto forte e rappresenta un valore riconosciuto dai nostri partner, che nel tempo si sono sempre mantenuti estremamente fedeli” commenta Marinelli, annunciando l’ultima iniziativa a loro dedicata: PowerLab. Il laboratorio, con sede a Milano in via Montefeltro presso i nuovi uffici di Exclusive, sarà inaugurato il prossimo 2 ottobre e offrirà la possibilità a dealer e clienti di toccare con mano alcune delle tecnologie distribuite dal Vad, permettendo di approfondire use case e verificare l’integrazione delle diverse soluzioni. Una dozzina le tecnologie inizialmente in mostra, ma l’obiettivo è offrire una panoramica completa del portafoglio Exclusive entro il prossimo gennaio. “Per i nostri partner, circa 1.800 attivi nel 2017, PowerLab diventerà un importante strumento di proposizione, aperto anche a tutti quei dealer che non sono ancora nostri clienti” conclude Marinelli.
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