Computer Gross, Cisco Award “Distributor of the Year “. «Il valore della continuità conquista un canale in profonda trasformazione»

Pubblicato il: 17/12/2018
Marco Maria Lorusso

Computer Gross è il distributore dell’anno per Cisco in Italia. Un riconoscimento che la multinazionale americana ha voluto, ancora una volta, consegnare al colosso di Empoli per premiare soprattutto la “qualità” del business sviluppato in Italia. Il tutto in un momento di profonda evoluzione per reseller e system integrator. In esclusiva le voci, i commenti, le emozioni, gli obiettivi dei manager delle due società.

Computer Gross è il distributore dell’anno 2018 per Cisco in Italia. Un premio che, da tradizione, la multinazionale americana attribuisce alla fine dell’anno fiscale, per poi consegnarlo ufficialmente ai suoi top partner mondiali nel corso della mega convention di Las Vegas. Questa la cronaca, diretta, semplice.

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Una cronaca ovviamente necessaria e doverosa ma che, come spesso accade, non coglie, non racconta, non raggiunge la profondità di una partnership e di una relazione inevitabilmente più complessa. Anche e soprattutto per questo abbiamo chiesto e ottenuto di incontrare gli uomini, i manager protagonisti di questa collaborazione. Come “sospettavamo” ne è scaturito un esclusivo e prezioso confronto a tutto campo che molto racconta di come sta cambiando il mercato ICT italiano e di quello che ci aspetta nel 2019.
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«Intendiamoci – racconta emozionato e con il sorriso ampio Federico Grassi, General Manager Computer Nessos, divisione networking Computer Gross e storica chiave di volta delle relazioni con Cisco – il premio ci riempie di orgoglio e ha un valore simbolico inestimabile per tutti noi. Un valore che affonda le sue radici nella continuità della relazione con Cisco e in una affinità di Dna e modi di affrontare il mercato sempre più forti, sorprendenti».
Ma c’è di più, c’è un canale in profondissima trasformazione, equilibri storici che stanno cambiando e ci sono innovazioni, competenze, sperimentazioni, modelli di business, progetti che le due società stanno costruendo, ovviamente, insieme. Ci sono insomma tutti i temi a cui, non a caso, con più forza lavora da sempre Paolo Castellacci, guida storica di Computer Gross

Computer Gross Distributore dell’anno per Cisco, «Dietro al premio, un intero mercato che sta cambiando forma e dimensione»

«Proprio così – interviene Giorgio Campatelli, Country Leader Partner Organization di Cisco Italia, manager concreto, pratico, con una storica conoscenza delle dinamiche in atto sul mercato ICT di casa nostra -. Spesso questi premi vengono banalmente associati al volume del business sviluppato e poi dimenticati in bacheca. Mai come in questo caso però si tratta di un riconoscimento che guarda alla qualità del business che Computer Gross ha espresso sul mercato italiano nel corso dell’anno fiscale 2018. Una qualità che cercavamo, che abbiamo chiesto… Computer Gross ha offerto una risposta straordinaria».
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Nella “risposta” del distributore made in Italy «ci sono ovviamente ottimi numeri a livello di fatturato ma c’è soprattutto la volontà di supportare con competenze elevate e “nuove” i nostri partner – riprende Grassi –. Già lo scorso anno Cisco ci aveva premiato per il livello di innovazione sviluppata… in pratica stiamo mettendo a punto programmi pilota per aiutare i reseller a fare sviluppo di business all’interno di un’offering in profonda evoluzione per Cisco».

Eccolo il nocciolo, il cuore, il motore più potente che ha scatenato l’alchimia tra Cisco e Computer Gross. Un motore in perfetta sintonia con le dinamiche epocali che stanno “sferzando” un intero settore.

«Siamo in una fase molto complessa per il canale ICT nel suo complesso – annuisce Campatelli -. Una fase in cui, con la maturazione della richiesta di migrazione in cloud e con le infrastrutture che diventano inevitabilmente software e servizi… i reseller, i system integrator e ovviamente i distributori di informatica sono chiamati a trasformare modelli storicamente basati sul “ferro”. Questo vuol dire fatturare diversamente, sviluppare nuove competenze, nuove modalità di ingaggio con i clienti finali. Un conto è vendere una infrastruttura di rete, un server… un conto è offrire una esperienza di utilizzo, un servizio ricorrente di backup, gestione del networking...». Una vera rivoluzione copernicana annunciata e discussa da tempo ma mai come oggi matura nei tempi e nelle possibilità. «Una trasformazione – continua Campatelli – su cui Cisco lavora con forza da anni. Non a caso già oggi, nell’ambito di un go to market 100% incentrato sul canale indiretto, oltre un quarto del nostro business è già basato su software e servizi “recurrent”». Una parte di fatturato che Cisco vuole aumentare progressivamente e, per farlo, dovrà avere alle spalle un ecosistema di vendita ovviamente sempre più pronto sulle nuove dinamiche e competenze necessarie (qui comunque tutto il reportage e il dettaglio delle novità strategiche annunciate da Cisco nel corso del recente Partner Summit di Las Vegas e commentate da Campatelli). «Tra Cloud e Industria 4.0 settori un tempo distanti come elettronica, meccanica, informatica e digitale si integrano e si mettono a disposizione di interlocutori nuovi come i responsabili di produzione, logistica... In questo scenario il canale indiretto aumenta il suo valore in maniera esponenziale se ha profondità sul territorio e se ha la capacità di unire tecnologie diverse in servizi gestiti e soluzioni verticali per i propri clienti. Questo è il canale “nuovo” che cerchiamo». 
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Computer Gross Distributore dell’anno per Cisco, «Il canale ha risposto al di là di ogni aspettativa»

Un canale nuovo su cui proprio Computer Gross ha raccolto risultati e numeri sorprendenti.«Ci siamo presentati sul mercato tempo fa – conferma Campatelli – chiedendo a Computer Gross uno sforzo particolare sui partner e i reseller di fascia media che servono le Piccole e Medie Imprese e che avessero proprio i connotati innovativi appena raccontati» «A fronte di una richiesta così importante e sulla base di un rapporto ormai ventennale – racconta Grassi – come Computer Gross ci siamo modellati e riorganizzati di conseguenza grazie ad un team ad hoc di professionisti».Una sfida, quella delle competenze, su cui per storia e impostazione, come detto, Computer Gross si trova perfettamente a suo agio.
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«La chiamata di Cisco – racconta infatti Gianluca Guasti,  Value Business & Marketing Director di Computer Gross Italia – ha avuto per noi un’importanza strategica molto elevata. Cisco è un brand molto innovativo che sta di fatto trasformando il mercato e ci ha stimolato proprio sul nostro terreno preferito. A fronte di un simile impulso abbiamo dunque scelto di rispondere con un rilancio del nostro ruolo di abilitatori di competenze. Nel mezzo di progetti di IOT, Industria 4.0, automazione, integrazioni di tecnologie e prodotti molto diversi i reseller hanno trovato e trovano in noi un incubatore di competenze che permette loro di disegnare la soluzione integrata ideale per i loro clienti.».Un approccio consulenziale e innovativo che ha trovato una risposta sorprendente. «C’è stata una crescita molto importante dell’ ecosistema dei partner. Una crescita che è andata oltre il fatturato e ha chiamato a raccolta molte realtà nuove prima sconosciute per Cisco. Si parla di soggetti magari un po’ diversi da quelli tradizionali – racconta Guasti – con particolari competenze in aree come la security, il cloud….Il risultato è un canale Computer Gross – Cisco che è diventato ancora più ricco di idee, esperienze, linguaggi e che, ovviamente, ha visto poi aumentare sia business che numerica generale di operatori coinvolti».
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