V-Valley e la ri(e)voluzione del valore «nuovi marketing, vendite e organizzazione per supportare crescita e innovazione»

Pubblicato il: 23/05/2019
Marco Maria Lorusso

V-Valley e una nuova, decisiva, forma di vita per il distributore a valore parte del Gruppo Esprinet. Dalla sua nascita, nel gennaio 2011, sono cambiate tante cose, dal fatturato al mercato passando per una serie di strategiche acquisizioni. A tu per tu con Luca Casini, guida di V-Valley e regista di una nuova organizzazione focalizzata su funzioni e non solo su tecnologie «cambiamo passo e ci differenziamo sul mercato»

«V-Valley è nel pieno di una ri(e)voluzione che ci porterà verso un focus maggiore sulle funzioni e non solo sulle tecnologie. Una nuova forma di vita in cui marketing e vendite non saranno più integrate nei “silos” delle variebusiness unit dedicate a specifiche tecnologie, ma saranno separati e avranno un approccio più trasversale». Per chi lo conosce bene Luca Casini, alla guida della “sua” V-Valley sin da quell’affollatissimo evento di gennaio del 2011 nel cuore di Milano, è un manager pragmatico, esperto che ama come pochi l’uso di metafore per raccontare il suo modo, unico, di interpretare il mercato della distribuzione a valore.Un mercato in cui, proprio a gennaio 2011 Esprinet decise di cambiare passo con il lancio di una società specializzata su tutte le soluzioni che ruotano intorno al Data Center (dai server, allo storage passando da networking, security, enterprise software, cloud, identificazione automatica, videosorveglianza, servizi professionali…).
In una fredda serata milanese, in pieno centro e davanti ad un pubblico foltissimo nasceva così V-Valley, un “nuovo” distributore a valore nato già adulto però. «Questo – disse in quella sede Alessandro Cattani, amministratore delegato del Gruppo Esprinet -è il battesimo di un adulto. di una entità già sviluppata, ricca di una consolidata esperienza. Non diamo vita a una divisione, ma a una società separata, così da offrire linee di credito nuove e aggiuntive ai nostri rivenditori, il tutto, però supportato da una struttura di costi agile quale è quella di Esprinet».  
luca casini


V-Valley e la ri(e)voluzione «siamo cresciuti, siamo maturati, ora serve un nuovo cambio di passo»

«Un annuncio clamoroso, un debutto in grande stile cui sono seguiti anni di grandi corse e progressioni costanti – ci accoglie così Luca Casini nel suo ufficio al secondo piano dell’innovativa sede di V-Valley, nel cuore dell’Energy Park di Vimercate -. Eravamo un gruppo di 40 persone, con un ecosistema di 10 vendor e la capacità di mettere a segno un fatturato di circa 110 milioni di euro…». E oggi? «Oggi – sospira soddisfatto Casini – siamo un gruppo di oltre 100 specialisti, di marketing, vendita e prevendita, un ecosistema di 100 vendor e oltre 400 milioni di euro di fatturato». Nel mezzo, all’interno di questa forbice c’è una bella fetta della storia del mercato ICT italiano e delle più interessanti evoluzioni che hanno “spazzato” proprio il canale ICT e in particolare i distributori informatica sull’onda della rivoluzione del cloud computing, dell’informatica che diventa servizio e della logistica, del prezzo che lasciano parte del passo al valore, le competenze, la capacitàdi aggregare servizi, soluzioni, sistemi di fatturazione innovativa e nuove relazioni con clienti finali e resellers.

Nel mezzo c’è una rivoluzione che Casini e i “suoi” hanno cavalcato mettendo sul piatto nuove strategie di supporto e relazione con system integrator, resellers, sviluppatori, un business in crescita costante e una serie di clamorose acquisizioni strategiche che hanno completamente cambiato la mappa del valore in Italia. Per la cronaca, all’alba del 2016 arriva l’acquisizione di EDSLan, distributore informatica leader nel cablaggio strutturato, nell’efficienza energetica e soprattutto nel networking e nelle unified communication.

Una mossa decisiva proprio nell’ambito della convergenza tra mondo TLC e mondo ICT guidata dall’Internet of things, «EDSlan ci ha portato un valore unico che oggi vede attivo un team di venditori capitanato da Monica Trabattoni. Un team che supporta e serve circa 650 system integrator, installatori, cablatori, Advanced TLC. Un bacino molto interessante per lo sviluppo del business IOT».Sul finire sempre del 2016 arriva poi l’acquisizione delle attività di distribuzione ICT del Gruppo Itway (il “ramo VAD” con lo storico focus su sicurezza informatica, open source e formazione). Nel mezzo tra 2011 e 2019 c’è anche la capacità di cavalcare il fenomeno cloud e della nuova distribuzione tra le nuvole con una partnership strategica sempre più forte con Microsoft, riconoscimenti di rilievo nel corso degli anni e l’adesione all’ormai celebre programma CSP, Cloud Solution Provider che proprio Microsoft ha studiato per costruire relazioni di valore con i suoi migliori partner.
Un focus, quello sul cloud che oggi conosce un nuovo cambio di passo con il recentissimo arrivo, alla guida proprio del business tra le nuvole, di un manager di grande esperienza, maturata per gran parte proprio in Microsoft, come Roberto Grigolato «Sono punti, momenti decisivi in una storia entusiasmante – racconta ancora Casini – che oggi ci ha portato ad essere una realtà completamente diversa rispetto al gennaio 2011, una realtà che per dimensioni, vocazione e obiettivi necessita oggi di un motore diverso, più potente, diverso come diversa vuole essere V-Valley rispetto a tutti i suoi competitor».  
team v valley

V-Valley e la ri(e)voluzione, nuovo marketing, nuove vendite, nuovi arrivi sul cloud

Diversi dunque, come diverso è il mercato, diversi, come diversi bisogna essere per affrontare la rivoluzione digitale dell’offerta di soluzioni ICT. «Diversità e focalizzazione sulle funzioni sono il cuore della nostra ri(e)voluzione – racconta Casini -. Come anticipato ci muoviamo da una organizzazione che vedeva convivere più Business Unit autonome specializzate su una tecnologia e capacità di integrare vendite e marketing al loro interno, ad una dimensione più trasversale in cui superiamo i singoli silos , le business unit si muovono più coerentemente sul mercato, sui partner con marketing e vendite che si separano.Le chiavi della nuova organizzazione marketing, centrale sono state dunque affidate ad un volto storico di V-Valley uno dei pilastri che quella sera del gennaio 2011 era già in prima fila in virtù di una forte competenza sulle soluzioni complesse: Vito Carcea sarà dunque marketing manager V-Valley.

Ovviamente le Business Unit continueranno ad esserci e ad avare il loro focus tecnologico ma con un unico referente marketing centrale. Lato vendite invece, e in particolare lato sales unit specializzate, le chiavi “della macchina” sono state affidate ad un altro storico di V-Valley come Stefano Ronchisales manager V-Valley.
Abbiamo circa 60 specialisti di vendita, la maggior parte sono business developer che lavorano sul territorio. Siamo cresciuti in maniera importante e abbiamo ora la necessità di portare sul mercato soluzioni complesse ad alto valore aggiunto ma anche di migliorare il servizio e il coverage territoriale dei clienti. In passato eravamo presenti con tante soluzioni, persone e tecnologie diverse oggi, grazie ad una struttura più ampia e organizzata abbiamo un approccio e una copertura più coerenti». Sempre a livello di vendite ad alto valore aggiunto di relazioni di qualità con partner e vendor un ruolo chiave lo avrà un’altra “nuova” figura chiave di V-Valley, ma con un background di profonda conoscenza del canale ICT, come Silvio Calcina a cui è stato affidato il ruolo di sales relationship manager.

«Silvio è un manager di alto livello che conosce angoli, svolte, particolarità di ogni strada del Canale ICT italiano e non solo – spiega Casini – il suo ruolo di relazione e collegamento sarà fondamentale».Chiude il cerchio tra marketing e vendite l’anello di congiunzione dell’area prevendita ed education, la cui responsabilità è affidata a Stefano Carsenzuola, presales & education manager V-Valley. «Abbiamo sviluppato qualcosa come 100 eventi lo scorso anno, quest’anno ne abbiamo già fatti 45. Noi siamo il distributore che deve supportare il reseller in ogni fase di vendita e nella demand generation, per realizzare una simile visione la componente di formazione ed educazione è vitale. Abbiamo in campo i nostri 100 specialisti, un competence center che viene messo a disposizione dei nostri vendor».E adesso? «Il meglio, come si dice, deve ancora venire – conclude Casini –. La nuova organizzazione è attiva dal 1° Aprile e contiamo di andare a pieno regime entro il mese di settembre. Il mercato e i nostri partner, sia vendor sia reseller e system integrator stanno rispondendo con entusiasmo a questa nuova fase evolutiva. Siamo sulla strada giusta per supportare una crescita dirompente».  

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