Hitachi Vantara, un canale tutto nuovo

Pubblicato il: 06/08/2019
Edoardo Bellocchi

Focus sul valore e sulle competenze per i partner dell’azienda, che nell’arco di pochi anni è passata dal 30 a oltre l’80 per cento di vendite indirette

La trasformazione del canale di Hitachi Vantara si può dire praticamente compiuta con successo. Rifocalizzazione e qualificazione sono i criteri che hanno ispirato i cambiamenti avvenuti negli ultimi anni, unitamente all’obiettivo di diventare un’azienda in cui la quota di indiretta è il più possibile vicina al 100%.
Obiettivo perseguito anche in Italia, sulla scia della strategia corporate che spinge ad andare sempre più verso il mondo dell’indiretta, che come noto comprende sia i system integrator sia i VAD e i reseller”, esordisce Stefano Locelso, Channel & Alliance Manager di Hitachi Vantara Italia, spiegando che “da quando abbiamo intrapreso questa strategia, ovvero dal 2012, l’indiretta è cresciuta moltissimo, partendo da una quota che allora era intorno al 30 per cento, per passare al 55 per cento solo due anni dopo e arrivare al livello attuale, del 2018, che è molto superiore all’80 per cento e sfiora quasi il 90 per cento”, con una progressione che ha il sapore di un vero e proprio turnaround.  hitachilocelso
Stefano Locelso, Channel & Alliance Manager di Hitachi Vantara Italia

La qualificazione dei partner

Del resto, oltre a operare sul mix di fatturato, “in questi ultimi anni è stato anche svolto molto lavoro di affinamento: siamo partiti da una notevole quantità di reseller, per qualificare e restringerne il numero, con l’intento di privilegiare i partner dotati di competenze specifiche, insieme ai quali intendiamo continuare a crescere”, prosegue Locelso, sottolineando che “oggi abbiamo un numero di partner ideale, in un modello al 100% distributivo, nel quale non ci sono partner Tier 1 ma tutto passa attraverso i distributori, che in Italia sono attualmente due, Arrow e Computer Gross”. 

Evento annuale per i partner

ChannelCity ha incontrato Stefano Locelso durante i lavori dell’evento Hitachi Vantara Partner Days, svoltosi a Punta Ala in Maremma a metà luglio. Si tratta di un “evento rilevante, che si svolge ormai dal 2014 e che vede un’elevata partecipazione da parte dei nostri partner, che ce lo chiedono come momento di incontro, in quanto rappresenta un’ottima occasione sia per il networking sia per scambiare idee e farne nascere di nuove, come succede spesso quando ci si riunisce in un numero ristretto di persone”, fa notare Locelso, sottolineando che l’evento serve anche “per approfondire gli elementi importanti della nostra offerta, evidenziandone le peculiarità principali, oppure concentrando l’attenzione sulle novità, come per esempio l’alleanza con Cisco, che va avanti da tempo ma che di recente è stata estesa alle soluzioni convergenti”. Il riferimento è all’annuncio dello scorso marzo relativo alle nuove configurazioni semplificate e ottimizzate della Virtual Storage Platform di Hitachi studiate per i Partner, oltre alle nuove soluzioni adattive di Cisco e Hitachi per le infrastrutture convergenti, create appositamente per la community dei Partner.

Uno sguardo al Gruppo

Sulla trasformazione in atto a livello di intero gruppo Hitachi è intervenuto durante la plenaria dell’evento Marco Tesini, Regional vice president Southern Europe e Country manager Italia di Hitachi Vantara, citando il “ritmo sempre crescente dell’innovazione, che condanna alla sparizione chi non si adegua”. È anche per questo che Hitachi Vantara, in quanto entità del Gruppo attiva nelle diverse sfaccettature dell’IT, è oggi al centro del progetto di innovazione dell’intera Hitachi, di cui si pone come il vero enabler. E questo avviene ovviamente anche in Italia, dove Hitachi Vantara è cresciuta in modo rilevante: “nell’arco degli ultimi tre anni abbiamo sostanzialmente raddoppiato le nostre dimensioni”, ha fatto notare soddisfatto Marco Tesini, sottolineando che “nel 2018 siamo cresciuti del 18%, confermando il trend a due cifre già visto nel 2017. Andando più in dettaglio, la crescita nel settore della Data Center Modernization, che 'pesa' per l’80% del fatturato, è stata del 20%, mentre nell’Intelligent Data Governance l’incremento è stato vicino al 50%, e addirittura del 333% è stato quello dei Data Driven Insights. Sono aumentati anche i dipendenti in Italia, del 10%, arrivando a un totale di 100 persone”. hitachimarco tesini
Marco Tesini, Regional vice president Southern Europe e Country manager Italia di Hitachi Vantara

Spicca la filiale italiana

Con queste cifre, la filiale italiana si è distinta tra le migliori dell’intera Hitachi Vantara, i cui numeri per l’intero 2018 parlano di un fatturato di 3,5 miliardi di dollari, 1.400 tra nuovi clienti e partner, circa 2.200 dipendenti in più, 88 nuovi prodotti e l’importante acquisizione di Rean Cloud, azienda statunitense che è uno dei principali partner di AWS ed è attiva nelle soluzioni di migrazione nel cloud pubblico.
hitachi vantara

L’ora del DataOps

Tornando alla strategia di Hitachi Vantara nell’ambito del gruppo, il nuovo ruolo è riassunto anche nel nuovo claim “Your DataOps Advantage”, che vuole proprio significare la centralità del dato e della sua gestione nella digitalizzazione. “Nella sua essenza, la trasformazione digitale si basa su due pillar: i dati e il loro trasporto, che avviene sulle reti. Noi ci occupiamo dei dati”, spiega Tesini, sottolineando “la nostra crescita in competenze e tecnologie su tutto ciò che ruota intorno ai dati. Se inizialmente eravamo concentrati solo sullo storage, oggi abbiamo riunito in Hitachi Vantara anche le soluzioni per estrarre valore dai dati e capitalizzare sui Big Data Analytics e l’IoT, con le offerte Pentaho e Lumada, e stiamo accelerando nel cloud con l’acquisizione di Rean”. Ecco quindi che l’espressione DataOps assume il significato concreto di gestione a tutto tondo dei dati, elaborati e arricchiti in modo da trarne concreto valore di business, anche in considerazione del fatto che “attualmente solo il 5 per cento dei dati presenti in azienda viene effettivamente utilizzato”, ha fatto notare Tesini.

Ecosistema consolidato

Tornando al Canale, Stefano Locelso non nasconde la soddisfazione per il lavoro svolto da Hitachi Vantara in questi ultimi anni: “abbiamo lavorato molto sotto traccia e oggi abbiamo un ecosistema molto valido, con relazioni e numeri consolidati, grazie anche alla segmentazione operata sul mercato tra clienti enterprise e commercial, in uno schema nel quale la strategia è gestita dall’account in abbinamento con i partner, le cui competenze e specializzazioni sono in grado di esprimere il vero valore sul mercato”. Rispecchia il nuovo corso anche il rinnovato programma di canale, che oggi “prevede tra l’altro anche rebate di sicuro interesse, sotto forma di somme che rientrano direttamente ai partner: è un aspetto che può diventare davvero molto remunerativo, sia in assoluto sia in relazione al panorama di mercato, anche perché si affianca a target sicuramente fattibili”, conclude Stefano Locelso.

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