Un nuovo posizionamento sul mercato quello di Lexmark, più esteso e articolato rispetto al passato, che richiede necessariamente la comprensione e il completo coinvolgimento dei partner di canale, per un’azienda che ha scelto di operare in modo indiretto sul mercato. Da qui la recente definizione di un nuovo programma di canale, denominato Connect Partner Program, aderente al nuovo profilo aziendale e sviluppato per rispondere alle necessità dei clienti sempre più interessati a un approccio end-to-end di dati e documenti.

Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark,
Quella di Lexmark, infatti, è una storia di trasformazione continua, come racconta in sintesi Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director, veterano dell’IT (da 18 anni in Lexmark, tra i fondatori di Compaq quando contava 22 dipendenti, un bagaglio di competenze marketing e di vendita, ndr), che da puro produttore di hardware per il printing, poi apertosi al multifunzione, da cinque anni ha deciso di completare l’offerta ponendosi sul mercato come vendor di soluzioni  hardware, software e servizi per il mercato professionale – quattro anni fa è uscita dall’ambito consumer - per la gestione e ottimizzazione del flusso delle informazioni di aziende di ogni dimensione – dalla piccola, alla media per spingersi alla grande azienda. Significa collegare in un unico flusso persone, processi e informazioni con tecnologie in grado di rimuovere le inefficienze legate a informazioni e processi non strutturati, proponendo output ottimizzato dove e quando è necessario, così come contenuti non strutturati e automatizzando e integrando i processi manuali.
Tutte nuove competenze, quelle software per gestire e governare i flussi documentali, che il vendor ha fatto proprie mettendo a segno 14 acquisizioni nell’arco di quattro anni: aziende con una forte presenza negli Usa fino all’acquisizione lo scorso anno di Kofax, un’azienda presente anche in Italia, che ha arricchito ulteriormente il portfolio del vendor con soluzioni di software a valore. Competenze che sono diventate una grande opportunità per il canale, considerando che da sempre Lexmark vende attraverso il canale indiretto: “Sono pochissimi i clienti a livello internazionale che prediligono un rapporto diretto con noi, si contano sulle mani”, afferma Renda.

Il nuovo Connect Partner Program
Per scaricare a terra tutta questa nuova potenza ed energia e trasferirla ai clienti, Lexmark ha quindi messo a punto il nuovo programma di canale al fine di consentire ai partner di andare oltre la pura vendita del printing e proporre soluzioni più a valore.
Il programma avviato in questi giorni in tutto il mondo, è un tipico programma di canale per i rivenditori, che riconosce tre livelli di partnership: Silver, Gold e Diamond, a cui Lexmark mette a disposizione un ventaglio di nuove opportunità: “10 anni fa ai rivenditori mettevamo a disposizione hardware, con una tradizione di clienti di grandi dimensioni: banche e assicurazioni ma non solo. E’ stata poi la volta dei servizi: di manutenzione, installazione e poi è arrivata la gestione del software, da semplici attività per spingersi oggi alla gestione completa di parchi – Managed Print Service – per cui noi ci occupiamo del processo di gestione end-to-end nella sua interezza. Senza dimenticare i materiali di consumo. Il cliente deve solo pagare un canone e del resto ce ne occupiamo noi. Oggi quindi coloro che vogliono rivendere solo hardware potranno continuare a farlo; altri possono concentrarsi sulla combinata di hardware, servizi, installazione e manutenzione; altri invece possono andare oltre, specializzandosi nella gestione e semplificazione dei processi aziendali, facendo leva sul software. A seconda della loro struttura interna, della tipologia di clienti e anche da ciò che vogliono fare possono scegliere dove posizionarsi”.
Il livello Silver – oggi conta circa 120 rivenditori – è rappresentato da partner interessati all’offerta hardware e deve rispondere a un requisito di fatturato e competenze base ed è seguito da un team di telesales composto da cinque persone interne. A loro Lexmark mette a disposizione formazione di base, accesso a offerte in base al livello di competenza. I partner Gold (oggi 80) dispongono di una struttura tecnica e competenze sistemistiche e guardano con interesse alle soluzioni. Con loro si costruiscono business plan e sono seguiti da venditori tradizionali. Vantaggi finanziari, formazione avanzata e supporto marketing i plus a loro offerti. Al top il livello Diamond (oggi 27), rappresentato da partner a cui Lexmark richiede competenze software e sistemistiche, con il know-how completo per offrire una soluzione end-to-end al cliente. A loro, che sono seguiti da profili di senjor sales, Lexmark offre formazione avanzata, supporto marketing, vantaggi finanziari nonché l’accesso al team di consulenti professionali di Lexmark. In questa categoria rientrano i partner di Kofax, tendenzialmente system integrator.  
Quello sviluppato è un programma che punta su elementi come la formazione tecnica e commerciali approfondita, con pacchetti di formazione forniti attraverso webinar live e moduli ed on demand; programmi di sconti e incentivi, così come rebate; materiale di marketing. Fulcro dell’attività marketing il portale che dà la possibilità di accedere al sistema di informazioni PartnerNet, a brochure e cataloghi, a un configuratore delle soluzioni, al delear locator, a un communication center e a strumenti di supporto alle vendite.

Pochi ma buoni
Qualità e non quantità è il motto di Lexmark nella ricerca dei candidati: “Non ci interessano tanti partner; puntiamo a pochi ma buoni, di valore. Vogliamo partner specializzati con cui definire piani di business congiunti”, sottolinea Renda. 
L’obiettivo esplicitato da Renda è quello di passare dai circa 180 partner attuali a un numero nell'ordine dei 250 – di cui 20 nuovi Silver, 30 Gold e una dozzina di Diamond.
Alla distribuzione va invece la gestione dei partner a volume – oggi rappresentato da circa 4.000 rivenditori. Proprio i distributori sono chiamati a giocare un ruolo chiave:  “I cinque distributori - Computer Gross, Datamatic, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data, nostri unici clienti perché fatturiamo solo ed esclusivamente a loro - beneficeranno di questo programma e ci  aiuteranno ad espanderlo nel paese”. Renda spezza una lancia a loro favore: “Non possiamo considerarli sono ed esclusivamente un ente finanziario e logistico come si è soliti fare; nei nostri confronti sono particolarmente attivi, sinergici e propositivi.  Stanno risolvendo molto bene il discorso dei crediti, la parte logistica tentando di ottimizzare moltissimo la componente di spedizione, senza dimenticare la loro potenza di marketing".              ”. 

Advantage MPS Core: servizi di stampa gestita a misura di PMI
Tra le offerte messe a disposizione dei partner spicca Advantage MPS Core, un’opportunità per vendere soluzioni Managed Print Services a una tipologia di aziende PMI in continua crescita, senza la necessità di investire in attività MPS e infrastrutture di servizio: “Nell’ambito degli MPS Lexmark vanta un’esperienza quindicinnale con la struttura e le risorse idonee, che vuole mettere a disposizione anche delle aziende di piccole e medie dimensioni attraverso i partner”, spiega Renda. “Il rivenditore da noi formato deve solo trovare il cliente, tutto il resto è a carico di Lexmark. La prima cosa che facciamo è affiancare ai tecnici del partner un nostro tecnico per installare dal cliente un dispositivo software che funge da contattore che monitora e fornisce le informazioni sulle stampanti aziendali: attività delle macchine, verifica livello toner, se è necessario un intervento tecnico on site … e tutto ciò è fatto da noi se il rivenditore non dispone della struttura adatta. Ai partner spetta la definizione di un contratto di servizi;  noi gli fatturiamo la quota che a sua volta lui fattura al cliente, aggiungendo il suo margine”. 
Un modo questo per i partner per raprire la conversazione con i clienti su altri temi relativi alla gestione dei flussi aziendali.
Coloro che aderiranno al programma avranno accesso alla formazione e alle risorse per portare sul mercato i vantaggi degli MPS, delegando a Lexmark il rifornimento dei toner, altre alla manutenzione e al supporto delle macchine a contratto. Sempre con un occhio di attenzione molto alta sull’impatto ambientale.

Lexmark CX 860, arriva la A3 killer
Renda fa un accenno ai prodotti, con particolare riferimento al nuovo CX860, uno dei sette modelli della nuova generazione di stampanti e dispositivi multifunzione A4 a colori, che proietta Lexmark in un nuovo mercato. “Lexmark definisce questo prodotto A3 killer perché in realtà si tratta di un modello A4. In Italia di circa 1 milione di stampanti multifunzione vendute sono A3 circa 60 mila. Dal nostro punto di vista è uno spreco. Si rileva predominanza delle stampanti A4 sia nelle grandi aziende che nelle piccole. Questo modello però non si integra nella linea office ma bensì in quella dei fotocopiatori a colori A3 pur essendo un A4, con un costo a partire dai 4-5 mila euro, quando quello delle macchine A3 si aggira intorno ai 30 mila euro. E’ ovvio che chi cerca una macchina A3 punta a quella, ma se si vuole avere le caratteristiche di una stampante A3 a minor costo ecco che Lexmark mette in campo questo dispositivo”.
Si tratta di un sistema multifunzione (MFP) A4 a colori, basato su processore quad core, 60 pagine al minuto, ADA compliant: “La macchina più veloce sul mercato, con un costo copia pari a 0,01260 Euro - sul mono il CPP è 0,0021 euro -quando il miglior competitor vanta un CPP di 0,027 euro, quindi più del doppio. E’ un modello dalle funzionalità così avanzate da poter competere quindi con prodotti A3, consentendo alle aziende di portare in-house la produzione di materiali a colori", conclude Renda.