HPE Partner Ready, stesso nome, contenuto rivoluzionato. Tutto sul “nuovo” programma di canale Hewlett Packard Enterprise

Pubblicato il: 09/09/2018
Marco Maria Lorusso

HPE Partner Ready, tutto sul nuovo programma di canale HPE. Gli incentivi per i system integrator, le soluzioni oggetto di maggiore attenzione, il focus sul valore e sui modelli di business innovativi. Paolo Delgrosso, numero uno del canale HPE in Italia, racconta per la prima volta le novità in arrivo dal 1° novembre 2018

HPE Partner Ready, il business e gli incentivi più forti sulle soluzioni a valore, un nuovo meccanismo di rebate che premia, e molto, fin dalla prima vendita, il focus anche su modelli di business as a service, sulle competenze tecniche, sulle competenze a livello di marketing digitale e di ingaggio innovativo dei clienti finali.HPE Partner Ready, cambia tutto tranne il nome. Un nome, manco a dirlo, storico, per un programma ormai record per longevità e conoscenza da parte dei partner di tutto il mondo. “Content is the King”, dicono però gli esperti di comunicazione e, non a caso, proprio il contenuto è profondamente diverso, rivoluzionato… ed è il cuore del tutto!Un cambio di rotta inevitabile e naturale viste le grandissime trasformazioni in atto sul mercato sia a livello di tecnologia sia a livello di meccanismi di scelta e acquisto di tecnologia da parte delle imprese.  


paolo delgrosso hpe partner ready6

HPE Partner Ready, il commento dall’Italia

Una rivoluzione profonda, dunque, investe uno dei più affermati e conosciuti programmi di canale. Anche e soprattutto per questo, oltre ai classici comunicati ufficiali e ai tradizionali articoli in arrivo dagli esperti/reporter americani, abbiamo contattato e intervistato, per primi, proprio Paolo Delgrosso, il manager che guida il canale HPEin Italia (e che poche settimane fa avevamo intervistato, in esclusiva, nel corso dell’atteso HPE Discover di Las Vegas e del contemporaneo Global Partner Summit). Un manager che, dalla sua posizione, è stato protagonista di una delle più interessanti dinamiche di sviluppo e innovazione in ambito system integratore distribuzione ICT, a livello EMEA e Global,con il progetto HPE Innovation Lab, diventato caso di studio in tutte le country in cui è presente HPE. «Il lancio è avvenuto lo scorso 27 agosto ma l’operatività piena del “nuovo” programma HPE Partner Ready avverrà con l’anno fiscale 2019 che per noi, da tradizione, comincerà il 1° novembre 2018 – esordisce Paolo Delgrosso -. Il nome è quello di sempre, un brand di garanzia e ormai conosciutissimo ma, a differenza degli altri anni, questa volta non si parla di un semplice rilancio o di qualche upgrade, questa volta HPE cambia completamente la filosofia degli incentivi rivolti al canale. Una rivoluzione profonda che, da qui a novembre, andremo a raccontare a tutti i nostri system integrator e distributori sul territorio».  

HPE Partner Ready, gli obiettivi

«L’obiettivo principale – racconta Delgrosso – è chiaro e preciso: semplificare l’accesso alle soluzioni e ai modelli di business più innovativi e a più alto tasso di crescita».
«I partner – continua Delgrosso – saranno dunque premiati per il loro investimento in aree di crescita del mercato con rebates maggiori e accesso semplificato ai livelli di certificazione più alti, con tutti i benefici associati. Il programma va a facilitare la collaborazione con HPE, rendendo disponibili attraverso il portale dedicato ai Partner, informazioni, contenuti, asset sia di Vendita che di Marketing. C’è una spinta precisa verso la coerenza del programma, con una visibilità chiara sull'intero ciclo di vendita, un processo che renderà più semplice la conoscenza dei margini e dei prezzi. Non solo: intendiamo accelerare le capacità di vendita dei partner con nuove proposte di formazione ancora più efficaci e in grado di guidare l’adozione dei più innovativi strumenti di comunicazione digitale, dai social al digital marketing».   

HPE Partner Ready, i meccanismi di rebate e gli sconti

Nello specifico, il rinnovato programma HPE Partner Ready presenta un modello di sconti semplificato che offre, come anticipato, maggiori vantaggi per la vendita di prodotti e servizi HPE ad alto valore. Per questo tipo di soluzioni, come anticipato da Delgrosso, a differenza del passato, quando i rebate e gli incentivi si basavano su obiettivi e target di fatturato condivisi, ora il “premio” (si parla di una maggiorazione fino a 5 volte superiore rispetto ai normali rebate) arriva sin dalla prima vendita. A livello di offerta quando si parla di “valore” ci si riferisce a soluzioni componibili e iperconvergenti come HPE Synergy e HPE SimpliVity, a soluzioni di storage e gestione dei dati critici come HPE Nimble Storage e HPE 3PAR, a soluzioni software come HPE OneView e HPE OneSphere, e a soluzioni legate a modelli innovativi as a service come HPE GreenLake e HPE Datacenter Care. «In pratica – commenta Delgrosso - parliamo di tutti quei prodotti che, attraverso i partner, ci permetteranno di supportare i clienti finali non solo nel “parlare” ma anche nel “fare” la digital transformation all’interno delle loro aziende».  

HPE Partner Ready, gli incentivi per i modelli di business innovativi e as a service

Come anticipato, nella sua lunga cavalcata in direzione del canale ICT (oggi il business HPE passa per oltre il 70 per cento dalla vendite di system integrator e distributori informatica) HPE sta da tempo spingendo forte anche in direzione dei modelli di business più innovativi e dei go to market che proprio i servizi cloud chiedono a gran voce. Modelli che prevedono un passaggio sempre più netto dalla vendita di prodotti alla vendita di soluzioni, servizi a consumo… Da system integrator dunque a service provider…«Un passaggio, quello ai modelli finanziari basati sul consumo, (che consente ai clienti di pagare per l'infrastruttura che utilizzano ogni mese evitando le spese in conto capitale) che è una tendenza ormai netta – spiega Delgrosso - Secondo IDC, entro il 2020, i progetti basati sull’accesso a servizi e soluzioni a consumo rappresenteranno il 40% delle spese per le infrastrutture IT delle imprese. Riconoscendo questo cambiamento di mercato, HPE sta introducendo una nuova competenza nel programma HPE Partner Ready per HPE GreenLake, la suite aziendale di soluzioni IT on-premise pay per use, oltre a un robusto sconto che ricompensa i partner HPE Partner Ready for Services per le loro capacità di gestire modelli a consumo». 

HPE Partner Ready, Digital Maturity Assessment e Digital Marketing Academy per i partner

Tra le tante novità, chiude poi il cerchio il grande focus di HPE sui nuovi sistemi di comunicazione e interazione, digitale, con i clienti finali. All’interno di HPE Partner Ready è infatti previsto un processo di assessment e verifica delle competenze dei partner in tema di digital marketing. Un processo che confluirà in un programma più ampio di Digital Marketing partner enablement che chiamerà a raccolta influencer, esperti di social network e contenuti digitali. Un percorso sul quale, ancora una volta, l’Italia fa scuola essendosi mossa prima del tempo e con ottimi risultati. «Esattamente – spiega e conclude soddisfatto Delgrosso – la nostra fase di assessment e di verifica delle competenze dei partner è partita da tempo e abbiamo già effettuato un primo ciclo di Digital Marketing Academy in Italia. Un progetto che ha avuto ottimi riscontri da parte di tutti i nostri system integrator e distributori e che, proprio in questi giorni, stiamo per rilanciare con una nuova e più ricca agenda di incontri. Siamo dunque contenti che questo primo test sia diventato ora un modello su scala mondiale».


 
Area Social