Nortel spinge verso le Pmi con l'aiuto del Canale

Pubblicato il: 21/01/2008
Cecilia Lombardi

Azlan, Asit, Sidin e Promelit sono la punta di diamante distributiva per il mercato delle Pmi. L'obiettivo di Nortel è raddoppiare ulteriormente il fatturato e il numero di partner indiretti utilizzando strumenti finanziari online più accattivanti, e ampliando le soluzioni nell'ambito della convergenza fonia-dati.

La Nortel di oggi e del futuro, dopo l'arrivo di Mike Zafiroski che ha dato un imprinting completamente nuovo alla società, vuole giocare un ruolo da protagonista nel mercato delle comunicazioni, portando creatività e innovazione, partendo da un un modello di business che punta alla semplicità.
Nortel promette di essere leader nel mercato delle tecnologie di telecomunicazioni, proponendosi  come fornitore in grado di facilitarne l'utilizzo.
"nortel-spinge-verso-le--pmi-con-laiuto-del-canale-2.jpgL'obiettivo è essere i primi/secondi nei vari settori di riferimento, al massimo terzi - sostiene Moreno Ciboldi, già Vice President Enterprise Sales per l'area Pan Emea e da pochi mesi  anche amministratore delegato della filiale italiana". Focalizzandosi su alcuni aspetti fondamentali tra cui: il consolidamento del nuovo management (con la gestione Zafiroski su 17 manager ne sono cambiati 16) e un approccio orientato alla gestione delle persone; una maggior focalizzazione sugli aspetti finanziari, puntando ad avere una gestione delle operation più snella; una ridistribuzione degli investimenti in ricerca&sviluppo (spostando il target dalle tecnologie legacy, che fino a ieri contavano per il 55%, alle tecnologie correnti ed emergenti); una focalizzazione su macro-aree strategiche di crescita (transformed enterprise; mobility e convergenza, servizi e soluzioni); dando spazio alle collaborazione con altri leader di mercato (in particolare Microsoft, Ibm e Lg).
"Nortel può sostenere a tutti gli effetti questo ruolo di leader, ha sottolineato Ciboldi. È al cuore della convergenza (fissa-mobile, infrastruttura-applicazioni, carrier-enterprise), ha registrato risultati finanziari degni di nota, si sta affermando sempre più in un contesto enterprise, ha ridotto i costi ed è molto più agile rispetto al passato". Dalla voce di Moreno Ciboldi, non potevano mancare degli accenni alle aree geografiche dove opera direttamente, quali Europa e Italia. "L'Europa è un'area importante per Nortel, con 6.400 dipendenti in oltre 30 paesi. Gli ultimi cinque anni sono stati anni di crescita continua per quest'area. Il 2006 è stato l'anno del sorpasso in termini di fatturato delle soluzioni di nuova generazione su quelle legacy. Dei 500 nuovi partner reclutati 300 vengono dal mercato Small e Medium Business, su cui la società ha un forte commitment. La focalizzazione a livello di region per quest'area riguarderà il Medio Oriente (dove c'è una presenza forte di Nortel) e l'Est Europa, in particolare la Russia". Nella cornice europea Nortel ha rinnovato il focus sull'Italia, dove è stato rivisto ed estesa l'organizzazione enterprise e sono stati portati avanti investimenti in tutte le aree. Nel Belpaese Nortel pone molta enfasi al mercato delle Piccole e Medie Imprese e al canale distributivo.


[tit:Il pianeta Pmi e il ruolo del Canale]

Quello delle Pmi non è un mercato nuovo per Nortel, ma si può dire che dal 2006 la focalizzazione della società su questo target di aziende è molto più spinta. "Il 2007 è stato un anno straordinario per Nortel nel mercato Smb, ha affermato Marco Pasculli, Smb Business Leader, Emea. In quest'ambito Nortel è cresciuta molto più del mercato, di oltre il 40%, ha reclutato 11 nuovi distributori dedicati, conta 300 nuovi partner accreditati, circa 1.000 aziende clienti e un nuovo portafolio networking".
"Il +40% del fatturato è stato realizzato nortel-spinge-verso-le--pmi-con-laiuto-del-canale-1.jpgin aziende con un organico compreso tra i 5 e i 100 dipendenti, ha proseguito Pasculli, che rappresenta il reale mercato di riferimento". Per raggiungere tali risultati in Italia la società ha creato un team dedicato, ha rivisto completamente il modello distributivo, ha creato una campagna marketing specifica per le Pmi e ha lanciato un programma di reclutamento di nuovi partner commerciali. "Quello che Nortel è in grado di offrire a una Pmi sono sistemi di Comunicazione Unificata dove telefonia, applicazioni e reti informatiche convergono in un sistema capace di cambiare il modo di fare business", ha enfatizzato Pasculli. Il canale commerciale a cui si affida Nortel prevede operatori di telecomunicazioni, operatori alternativi, system integrator, distributori/rivenditori, attori di mercato che indirizzano gli stessi clienti servendosi di strumenti e leve diverse tra loro. Il nuovo modello distributivo, prevede una nuova rete combinata Nortel distributori (ad Azlan si sono affiancati di recente Asit e Sidin) è in grado di erogare servizi di formazione, servizi tecnici e assistenza commerciale. Inoltre, a partire dall'ultimo trimestre del 2007 Promelit, azienda che opera nella telefonia privata da 25 anni, ha scelto Nortel come partner commerciale per la fornitura del portafolio Smb combinata ai propri servizi a Telecom Italia. Gli obiettivi per l'anno in corso sono molto ambiziosi. Come spiega Pasculli: "Nortel conta di raddoppiare ulteriormente il fatturato e il numero di partner indiretti". Last but not least: strumenti finanziari on line più accattivanti, ampliamento delle soluzioni nell'ambito della convergenza fonia-dati.

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