Sophos compete e si rafforza nella sicurezza

Pubblicato il: 10/07/2008
Barbara Torresani

Rafforzato il marketing e annunciate nuove strategie di vendita con un approccio più strategico al mercato della sicurezza. Queste le armi per competere e per crescere anche con l'aiuto dei partner.

Dagli ultimi dati relativi al mercato IT in Italia, l'unico comparto che cresce a due cifre è quello della sicurezza IT (11-12%. Ed è in questo comparto di mercato che si colloca Sophos.
Dal 2001, anno di avvio della start up italiana, Sophos ha fatto parecchia strada, guadagnando una posizione di rispetto in quest'ambito.
Oggi la filiale italiana è identica, in termini di strutture e capacità propositiva, ad altre filiali europee quali Inghilterra, Francia, Germania e Penisola Iberica. È una filiale che negli ultimi anni è cresciuta con un trend del 48%, tenendo il passo con gli altri paesi europei.
"A fronte di ottimi risultati ottenuti negli ultimi tre anni, ha spiegato Vito Di sophos-compete-e-si-rafforza-nella-sicurezza-2.jpgVincenzo, direttore delle Vendite di Sophos Italia, risulta di fondamentale importanza organizzarsi per continuare in questa direzione e non perdere terreno, consolidando sui fattori positivi".
Per far ciò l'azienda sta lavorando per strutturare in modo più ottimale l'attività di marketing e per rendere più profittevole il business del canale.
In primis, la realtà italiana ha portato a bordo nuove figure manageriali, tra cui Fabio Buccigrossi, Direttore Marketing e Marco D'Elia, regional Sales Manager Area Nord.
Sul fronte del marketing la struttura sta lavorando a tutto tondo. Per novembre è previsto il lancio di un nuovo programma (in UK), denominato Global Partner Program.
Per definirlo, la società ha preso in esame i programmi dei principali concorrenti e ha poi realizzato un sondaggio online, che ha coinvolto 465 partner, per capire il grado di soddisfazione rispetto ad alcune tematiche (qualità del prodotto, supporto tecnico, account mangement, marketing,...) con l'obiettivo di individuare dove andare a lavorare con più attenzione. Dal sondaggio è emerso che Sophos deve focaliizzarsi in particolare sulle attività di marketing.
Ed ecco allora che la società si è attrezzata in questa direzione schedulando una serie di programmi e nuove attività, seguendo due direttrici principali: quella della lead generation per andare ad acquisire nuovi clienti e quella di maggior penetrazione del mercato e di rafforzamento del branding.
Nel primo caso la società ha studiato, affiancandoli ai programmi già in essere, attività quali campagne marketing mirate, eventi, colazioni da Sophos (due appuntamenti al mese per clienti, partner e prospect), spif day, gare tra venditori per fare lead generatio, visite ai Sophos Lab (per partner e clienti).


[tit:Un roadshow nel mese di ottobre per il canale]

 
Una nuova campagna marketing è partita proprio il giorno 9 luglio (Summer Time), e un'altra corporate, denominata Nac for Dummies  è a calendario per settembre.
La seconda direttrice prevede la definizione di un piano media, branding campaign, kit di vendita, gadgets, newletter e case study.
A ottobre partirà anche il progetto Sophos Italia Tour. Si tratta di un programma di geo-marketing, che prevede cinque tappe a partire dalla Lombardia, in collaborazione con i partner, durante le quali saranno presentati cinque casi di successo dai clienti. Per ogni tappa è prevista la partecipazione di circa 50 partner.
"Sophos ha saputo cavalcare l'onda della sicurezza IT molto bene, ha affermato Fabio Buccigrossi, con un'offerta a 360 gradi. sophos-compete-e-si-rafforza-nella-sicurezza-1.jpgOggi il marketing, così concepito,  può dare un contributo importante affinché la società prosegua questo suo percorso di crescita".
Anche la struttura vendita ha subìto una riorganizzazione, che è passata dalla razionalizzazione del modello di go-to-market.
Come ha spiegato Marco D'Elia "I partner per Sophos ricoprono un ruolo fondamentale; senza di loro non saremmo seduti al tavolo dei grandi. Dobbiamo però rendere più profittevole il business da loro sviluppato".
Oggi più dell'80% dei deal genera un fatturato di poco superiore al 20%, il 57% del fatturato è sotto i 25 mila euro, pari al 96% dei deal, da cui risulta che che la maggioranza degli ordini sono sotto i 5 mila euro. Il che significa che il canale genera un grosso volume di acquisto, ma per fare il salto è necessario consolidare il venduto.

[tit:Presidiare i mercati con presenza continua]

Per alzare il tiro Sophos ha messo in atto alcune azioni, tra cui: il rafforzamento della forza vendita, la segmentazione del target, l'identificazione di 8 industry strategiche (PAL, education, industria, ICT, Sanità, Finance, ASS e Utility); l'individuazione di top partner per mercati verticali e territorio.
L'azienda ha poi previsto una organizzazione geografica su tre macro aree, sulle quali tre account manager compiono attività di cross selling sui clienti.
"Sophos, ha sottolineato D'Elia, vuole presidiare in modo diretto alcuni clienti di grandi dimensioni e innescare una sorta di evangelizzazione sul cliente finale per fare attività di business plan. In quest'ultima situazione il cliente finale passa poi al partner, che deve aver accettato di lavorare a business plan congiunti".
"Il partner per Sophos - ha concluso Di Vincenzo - ha una valenza strategica, però deve sviluppare la capacità di adeguarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, per non rischiare di fermarsi al palo. Per assurdo alcuni clienti finali oggi non riconoscono i loro partner e vengono direttamente da noi. E Sophos non vuole assolutamente disintermediare i partner ma vuole lavorare con loro per favorirne il processo di crescita".

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