Zucchetti a piccoli passi verso le grandi aziende con l'apporto vitale dei partner

Pubblicato il: 21/04/2009
Autore: Barbara Torresani

È in corso in questi giorni a Riccione la convention annuale rivolta ai partner del canale indiretto, elementi strategici per la crescita e il successo del Gruppo. Atteso il lancio della nuova piattaforma Infinity, l'Erp di terza generazione, che traghetterà il Gruppo lodigiano verso un target di clienti medio-grandi. Antonio Grioli, General Manager Operations del gruppo, scatta una fotografia della Zucchetti di oggi.

Più di 30 anni fa nasceva Zucchetti, il gruppo noto ai più soprattutto per la sviluppo e la commercializzazione del software gestionale più diffuso negli studi professionali. Da allora la società ha fatto un lungo percorso, costellato da una serie di successi e riconoscimenti,  che la proiettano verso il futuro con una buona dose di ottimismo.
Oggi è una realtà con un fatturato 2008 pari a 217 milioni di euro, in crescita del 6%, che conta  60.000 clienti, a cui propone un'ampia offerta di soluzioni e servizi, che veicola sul territorio attraverso una rete distributiva capillare. Proprio in questi giorni è in corso a Riccione Zucchetti Meeting 2009,  l'evento con cui il Gruppo si pone l'obiettivo sia di riunire e focalizzare le competenze presenti nella rete distributiva, sia di individuare e dare impulso alle sinergie utili a migliorare l'attività commerciale e a incrementare le vendite e la soddisfazione dei clienti. Nel corso dell'appuntamento Zucchetti presenterà  le novità, in anteprima ai partner, che prevedono il rilascio di un'offerta di soluzioni in tecnologia Web 2.0.
Ce ne parla Antonio Grioli, General Manager Operations di Zucchetti, che si sofferma anche su alcune importanti tappe della storia del Gruppo.

Zucchetti ha celebrato da poco i 30 anni di vita. Punto di partenza uno studio di commercialisti...
zucchetti-a-piccoli-passi-verso-le-grandi-aziende--1.jpgUn commercialista che scrive per l'informatica e non uno sviluppatore informatico che scrive per il commercialista. È da questo concetto che è nata 30 anni fa Zucchetti: da uno studio di commercialisti che ancora oggi è il nostro laboratorio dove lavorano circa 50 professionisti del settore. L'idea di Zucchetti è stata quella di scrivere alcune procedure per sé, rispondenti alle esigenze di una particolare categoria di mercato, quella dei commercialisti, e una volta verificata la validità e la bontà tecnologica del software, di venderlo sul mercato. Un approccio completamente diverso da quello adottato dall'industria del software, le cui tecnologie e applicazioni sono sviluppate da esperti del settore, a volte in aree del mondo anche molto lontane, pensando a un cliente ideale; un po' il concetto di "One size fit all". L'idea di partenza di Zucchetti, invece, partiva da un concetto differente, che oggi come allora rimane rivoluzionario.
Dai commercialisti, che erano e rimangono un ambito molto importante (oggi  la società serve circa 12 mila studi), nove anni fa Zucchetti ha esteso lo spettro d'azione verso l'area del software gestionale, procedendo attraverso un processo di acquisizioni.Oggi è un Gruppo articolato su 35 società che coprono differenti aree. 

L'azienda quindi non si è fermata al software gestionale?
No, assolutamente; lo ha esteso e ha diversificato. Per esempio, tre anni ha investito nell'area delle Risorse Umane. Zucchetti ha capito, prima di molti altri, che le risorse umane sarebbero diventate fondamentali per le aziende. Oggi, che è in atto un processo di crisi economico/finanziaria, le aziende guardano a questo asset con molta attenzione. Zucchetti lo ha fatto in tempi non sospetti, sviluppando una suite completa che dalle gestione delle paghe copre in modo tutta l'area della gestione risorse umane. Una suite che prevede integrazione tra gli applicativi di carattere amministrativo (paghe, rilevazione presenze), quelli relativi alla sicurezza (controllo accessi, sistemi di automazione) e le soluzioni di tipo strategico e organizzativo come la gestione delle risorse umane, il budget del personale e gli strumenti di Business Intelligence. Un sistema moderno di gestione delle risorse umane, basato su una generazione di soluzioni web-based e con anagrafica integrata e unica dei soggetti. E il mercato ha premiato l'azienda; nel corso del 2008 l'area è cresciuta del  +12%.
Analogamente anni fa Zucchetti ha deciso di investire nell'area che definisce della mobilità, intesa come controllo della sicurezza. Oggi vanta la copertura di quasi la totalità degli stadi italiani. Nel far ciò non ha dovuto sviluppare un prodotto specifico; ha combinato in modo opportuno il software e l'hardware per il controllo della sicurezza, della videosorveglianza e il controllo degli accessi di cui già disponeva.
Tutto ciò per dire che Zucchetti, nota per lo sviluppo e la commercializzazione di software gestionale in realtà indirizza molte altre aree. Ne sono un altro esempio: la domotica, la robotica, lo sviluppo di macchine per il controllo della produzione, la produzione di robot per il taglio dell'erba, (di questi ne vende per un valore di circa 24 milioni di euro in tutto il mondo), il sistema di disaccoppiamento dei capi di abbigliamento nelle tintorie. E in cantiere ha molti altri progetti.
Ad Arezzo Zucchetti ha un laboratorio di tecnologia pura che esporta in tutto il mondo.  

Se dovesse leggere la Zucchetti dal punto di vista finanziario?
Zucchetti nel 2008 ha registrato un fatturato  pari a 217  milioni di euro, in crescita del 6% sull'anno precedente, con 4.600 nuovi clienti (+30%), una crescita del 12% nell'area HR e del 5,6% nell'ERP.160 milioni di euro derivano dal business tradizionale del software e i restanti 60 milioni sono relativi alle nuove attività (robotica, domotica, ...).
La componente di Servizi non supera i 10 milioni di euro. È una scelta precisa dell'azienda. è una componente che lasciamo ad appannaggio del partner.

[tit:Il ruolo del partner come prezioso elemento della strategia Zucchetti]

Sempre con Antonio Grioli, General Manager Operations del gruppo, affrontiamo ora il ruolo del partner come pedina fondamentale per un'azienda che opera in modalità indiretta.

Il partner. Che ruolo gioca nella strategia di Zucchetti?
Di fondamentale importanza. Se si considera che degzucchetti-a-piccoli-passi-verso-le-grandi-aziende--1.jpgli oltre 60.000 clienti a parco più del 90% sono gestiti dai partner, si comprende il ruolo strategico che riveste il canale indiretto di vendita nella strategia Zucchetti.
La nostra strategia in quest'ambito è quella di essere scelti, piuttosto che scegliere; di non disintermediare mai. Zucchetti non eroga servizi. E anche se dovesse capitare una trattativa diretta la passa al partner. E questo è un messaggio molto chiaro di lealtà. La garanzia che Zucchetti offre al partner non è solo quella di fornire prodotti avanzati, innovativi, sempre aggiornati; è soprattutto quella di non porsi mai come concorrente. Oggi Zucchetti può contare su un team di 900 partner (di cui 100 all'estero) che motiva e incentiva di continuo. Si pensi che l'età media dei contratti con i partner è di circa 20 anni; vuol dire contare su partnership di lungo periodo.  

In questi giorni a Riccione si tiene l'evento dedicato proprio ai parter. Annuncerete delle novità?
L'evento si pone l'obiettivo sia di riunire e focalizzare le competenze presenti nella rete distributiva, sia di individuare e dare impulso alle sinergie utili a migliorare l'attività commerciale e a incrementare le vendite e la soddisfazione dei clienti.
L'evento inoltre farà da cornice a un annuncio per Zucchetti molto importante. Sarà presentato, in primis, ai partner, Infinity, l'ERP di terza generazione, completamente Web 2.0, realizzato  con i generatori di programmi di Zucchetti, in codice Java, che sviluppa tematiche applicative di forte interesse, quali: dematerlizzazione, gestione processi, CRM e Business Intelligence. Un ERP, concepito in ottica SOA, che aiuta le PMI, e non solo, nel processo di gestione strategica dell'azienda.
Un altro annuncio è relativo al fatto di rendere disponibile tutta l'offerta anche in modalità di Software as a Service. E questo è un annuncio che fa seguito al lancio di MicroERP lo scorso autunno, un software in modalità as a service.  

Come si combinano queste due offerte?
Sono prodotti complementari. Infinity è l'ERP per l'azienda evoluta che ha in sè CRM, BI, la gestione dei processi, la gestione documentale, gli strumenti di mobilità. MicroERP è il prodotto per le microaziende ma anche per gli studi professionali evoluti, che vogliono instaurare un rapporto diverso con il cliente.  Oggi il commercialista assume sempre più il ruolo del consulente del suo cliente. In quest'ottica MicroERP è lo strumento ideale per il commercialista che ambisce a essere un piccolo centro servizi, con la Zucchetti alle spalle.
Allo stesso tempo MicroERP può essere anche lo strumento adatto per la grande impresa per applicazioni di tipo dipartimentale. Per esempio Zucchetti vanta clienti che con MicroERP gestiscono le note spese dei dipendenti, l'autoparco, la manutenzione degli impianti; applicazioni specifiche, che vengono gestisce con un software as a service a fronte di un core business aziendale gestito con altre soluzioni. 

Vuol dire che Infinity vi porterà verso un profilo di cliente più alto?
È un processo quasi obbligato. Sono le nuove applicazioni che ci stanno portando sulle grandi aziende. È un  prodotto che va naturalmente verso l'alto. Zucchetti si aspetta che le venga richiesto da chi oggi utilizza altri Erp.
Le nuove aree applicative sviluppate (HR, BI, CRM, gestione documentale, mobilità...) stanno portando in modo del tutto naturale Zucchetti anche su clienti di taglio medio-alto.E Zucchetti può contare su masse critiche importanti: realizza un terzo del suo business nel mondo dei professionisti; un altro terzo  nelle imprese di medie dimensioni. È il leader dei volumi nel comparto del software pacchettizzato.  

Significa che cercherete nuovi partner, magari con un profilo più consulenziale, capaci di indirizzare problematiche più complsse?
In primo luogo Zucchetti propone il nuovo software al canale indiretto, che è già stato coinvolto nello sviluppo e di cui riflette il punto di punto di vista; ma è evidente che in un momento in cui alcuni concorrenti hanno prodotti vecchi, che non prevedono sviluppi, ci aspettiamo che i partner dei concorrenti vengano a bussare alla nostra porta per fare un'esperienza con Infinity.
Così come è stato per MicroERP. Oggi la società conta una cinquantina di partner che stanno iniziando a erogare servizi in modalità Saas con questo prodotto e alcuni sono partner nuovi. Per Infinity significa andare dai partner dei player non solo locali ma anche i big internazionali dell'area Erp. Questi ultimi hanno fatto un processo diverso rispetto a Zucchetti: sono partiti da un target alto e lo stanno via via abbassando, noi facciamo il contrario.
Il plus di Zucchetti è quello di avere sia tecnologie avanzate che prodotti ricchi dal punto di vista applicativo. Una combinazione che pochi sono in grado di offrire. E la ricchezza delle applicazioni viene dalle centinaia di partner che sviluppano le personalizzazioni. 

Che ricetta propone Zucchetti ai clienti  per guardare in modo positivo il presente e il futuro?
Zucchetti nell'area dei professionisti  sta seguendo l'evoluzione i cambiamenti che riguardano il professionista. Quest'ultimo non è più un esecutore, ma un consulente dei propri clienti, un erogatore di servizi, nodo essenziale di un ecosistema.
La ricetta per il mondo delle aziende va verso il tema del valore; oggi l'azienda ha successo se è in grado di investire sul proprio valore e sui propri punti di eccellenza. Tutte le aziende hanno una chance di successo se sono in grado di segmentarsi, capire quali sono i loro punti di forza e di erogare al mercato queste eccellenze. Il mestiere di chi come Zucchetti sviluppa software e abilitare questi processi, renderli possibili con tutto l'efficientamento e l'automazione che la tecnologia è in grado di dare.
Nell'area della sicurezza il paradigma che spingiamo è quello della mobilità. Zucchetti ha cambiato il paradigma del controllo degli accessi, portando  in tasca dell'impiegato il dispositivo intelligente e ponendo al muro semplicemente un chip, un dispositivo mobile che registra le attività e le trasferisce centralmente. È una tecnologia che sta avendo un grandissimo successo in società che hanno problemi di mobilità: per esempio società di trasporto pubblico che hanno autoparchi di mezzi e persone, cantieristica, tutti coloro che svolgono un lavoro mobile. Nel 2008 Zucchetti attraverso diversi marchi con cui produce dispositivi di controllo accessi ha installato il 60% dei dispositivi venduti in Italia.
Ai partner Zucchetti sta presentando un nuovo prodotto, frutto di studi accurati; avranno la conferma di una partnership basata sul lasciare a loro tutta la parte di servizi. Stiamo investendo molto sulla formazione che gli aiuterà a crescere sempre di più. E insieme a lavoriamo per adeguare il linguaggio aziendale all'area dei grandi clienti. Siamo arrivati in punta di piedi nel mondo dei grandi clienti attraverso i prodotti e quindi abbiamo creato una divisione grandi utenti a cui volgiamo dare un'offerta completa e proiettata verso il futuro.
Nel corso del 2009 spingeremo con i partner la forza innovativa della nuova generazione di soluzioni Zucchetti. In questo progetto ci ha guidato un nuovo ed organico approccio strategico, dove l'innovazione tecnologica e la competenza acquisita con profonda conoscenza del mercato ci hanno permesso di creare nuove famiglie di applicazioni per dare una concreta risposta a nuove tematiche e a nascenti esigenze di mercato.   

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