Per Digitronica Solution ritorno al futuro puntando alla distribuzione di servizi

Pubblicato il: 16/09/2009
Autore: Barbara Torresani

Un nuovo attore del mercato della distribuzione, che per soddisfare la crescente necessità di servizi cerca di far incontrare domanda (i rivenditori) e offerta (fornitore di servizi), in un rapporto di fiducia. Fiore all’occhiello della proposta societaria un portale b2b di e-commerce e attività progettuali ritagliate su misura. Il management della società racconta questo nuovo modo di “fare distribuzione”.

A volte ritornano e, forti della passata esperienza, lo fanno in meglio. E’ questo il caso di Digitronica Solution, una nuova società che si affaccia nel panorama Ict, partendo da un marchio del passato per creare un nuovo e innovativo modello di business da proporre all’industria Ict (e non) di oggi e del futuro. Può contare sulla trentennale esperienza del settore IT dei soci fondatori, che va dalla distribuzione di prodotti (è il caso di  Digitronica, distributore di prodotti a valore) alle competenze tecniche, sistemistiche e applicative acquisite da uno staff di specialisti in ambito gestionale (il riferimento va a Digisoft).
Oggi Digitronica Solution è una nuova società con sede a Verona (conta circa 20 persone tra dipendenti e collaboratori) con una focalizzazione ben precisa: essere il primo distributore indipendente di servizi nel mondo Ict. Un nuovo attore nel mercato informatico che facilita l’incontro tra domanda e offerta, spesso difficoltoso, proponendosi come operatore specializzato nell’intermediazione dei servizi.  Il pay off aziendale esprime con chiarezza questo concetto attraverso tre termini: Reseller Service World.
Il target di riferimento del distributore è infatti il rivenditore (reseller) di prodotti informatici; un  parco di oltre 30 mila aziende che operano sul territorio italiano. digitronic-solution-ritorno-al-futuro-puntando-all-1.jpg
“Il nostro cliente, ha spiegato Alfredo Gatti, direttore commerciale e membro del Cda di Digitronica Solution (con alle spalle una carriera professionale in ambito marketing e commerciale in aziende di riferimento del settore IT, quali Ncr, Digital Equipment, HP, Compaq) è il reseller, non l’utente finale, con il quale instauriamo una vera e propria relazione che si basa sulla fiducia reciproca, non un rapporto secco”.
A loro, e qui entra in gioco il secondo termine, il distributore offre non tanto prodotti ma una gamma completa di servizi Ict, e in una logica futura, complementari e alternativi all’Ict. World, la terza parola, sta a esprimere la capacità di voler essere il punto di riferimento globale per l’erogazione di un’ampia gamma di servizi di vendor specializzati e focalizzati in quest’ambito (servizi) e non “invischiati” con i prodotti hardware e software.
Digitronica Solution guarda a partner che hanno interesse ad aggregare “operatori di canale” attorno al loro brand, tecnologie e servizi e di vendor, consorzi, catene di negozi, distributori stessi.
"Digitronica Solution, ha sottolineato Armando Polato, direttore marketing e socio fondatore della società, vuole crescere è diventare punto di riferimento dei rivenditori Ict che sapranno cogliere le future opportunità  che il settore offre. Strutture che vogliono andare oltre il ruolo complementare dei servizi all’offerta di prodotti hardware e software”.

[tit:Il Modello e i servizi di Digitronica Solution]
Il modello che ha in mente Digitronica Solution è un business model che la vede interfacciarsi da una parte con i rivenditori di prodotti informatici (domanda) e dall’altra con i fornitori di servizio (offerta). Per coniugare domanda e offerta il distributore mette a disposizione dei rivenditori una serie di servizi attraverso un primo strumento che è il portale  ServiceGlobe, che si presenta come un sito di commercio elettronico puro business-to-business, e relativo servizio di supporto telefonico. Il portale è attivo dallo scorso 22 giugno (ad oggi si sono registrati circa 350 rivenditori) ed già pronto per la fase 2 prevista ad ottobre, che sarà presentata in occasione della prima di sei tappe dello Showcase, evento con il quale il distributore si propone di toccare diversi punti di Italia per mostrare casi reali. Tra i servizi offerti (in fase di start up ma tutti disponibili entro fine anno) rientrano: contratti di manutenzione; installazione on-site, riparazione on-site, riparazioni in laboratorio, parti di ricambio, recupero dati, body rental, consulenza, servizi ambientali, servizi finanziari. Il distributore conta a breve di affiancare a questo primo livello un’ulteriore gamma di servizi.
“Oggi i servizi, ha sottolineato Gatti, rappresentano un elemento importante per il successo della trattativa, determinandone spesso la marginalità. Spesso però il rivenditore incontra due limitazioni nell’erogazione del servizio: la competenza e la territorialità. Per sopperire a tali problemi i rivenditori si industriano, cercando qualcuno che li aiuti, e sprecando di conseguenza tempo, denaro e risorse. E non sempre i risultati sono soddisfacenti. Ecco allora entrare in gioco Digitronica Solution che non vuole sostituirsi a quanto il rivenditore fa già in proprio ma aggiungere ‘valore’ risolvendo una serie di ‘problemi sporadici’ e offrendo strumenti per consentire al rivenditore di ampliare il proprio raggio d’azione”.
A questa formula messa in campo di erogazione di servizi medio-semplici, il modello di business proposto da Digitronica Solution, una volta che può contare su una schiera di fornitori certificati, prevede anche la copertura di attività progettuali. Il distributore, infatti opera anche in ambito di Gare/Grosse Commesse, che non vengono gestite attraverso il portale, ma studiate a tavolino (ServiceDesk), nelle quali Digitronica Solution utilizza i fornitori che meglio rispondono alle specifiche esigenze e che hanno le migliori performance.
“Digitronica Solution, ha spiegato Polato, complementa la capacità del reseller, attraverso l’individuazione, la selezione, il controllo e la gestione di fornitori di servizi in grado di rispondere alla specifica esigenza con la giusta soluzione. Che significa anche fare il giusto prezzo”.
I fornitori di servizi che operano in prevalenza su gare pubbliche e grandi commesse con alto fatturato e basso margine non sono sempre organizzati  per soddisfare appieno la domanda “sporadica” del grande mercato dei rivenditori, avendo problemi legati all’utilizzo continuativo di risorse tecniche e non avendo un’organizzazione commerciale strutturata.

[tit:Fornitori certificati]

I fornitori scelti da Digitronica Solution hanno come core business l’erogazione di servizi, vengono selezionati secondo criteri di competenza, competitività e territorialità e monitorati quotidianamente dall’organizzazione del distributore rispettando criteri di efficienza, qualità e reattività. Oggi il distributore conta 17 fornitori certificati; entro l’anno l’obiettivo è arrivare a un numero di 40 per raddoppiare e arrivare a 80 alla fine del 2010.
Digitronica Solution propone al rivenditore un solo fornitore per rispondere alla sua necessità, che è di volta in volta il migliore, secondo parametri del Kpi; il rivenditore non può richiedere il cambio del fornitore proposto.
E’ questo il modello che il distributore ritiene vincente per andare sul mercato: “Digitronica Solution, ha concluso Gatti non aggiunge costi alla filiera ma ricava la propria marginalità dalla reale riduzione dei costi data dal modello sia lato cliente che fornitore”. 

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