Diventa operativo il 15 ottobre il nuovo programma di canale messo a punto da Apc by Schneider Electric, un programma che ha lo scopo di riorganizzare le competenze dei partner con le nuove esigenze dei clienti, soprattutto in un contesto di riduzione di spesa IT generalizzata, e di fornire ai partner nuovi strumenti in tema di supporto marketing e commerciale, di certificazione, di formazione, per poter operare con ulteriori competenze con le imprese che sempre di più hanno necessità di legare il concetto di protezione del dato alla virtualizzazione e ai nuovi modelli di business che vedono al centro dell’impresa il data center.
“Con questo nuovo programma – esordisce Fabio Bruschi, General Country Manager di Apc by Schneider Electric – abbiamo messo mano a tutti i precedenti livelli di certificazione creando una suddivisione più consona al mercato che richiede maggiore specializzazione sia in ambito tecnico che commerciale ma anche che consente al partner di crescere sfruttando tutti gli strumenti messi a disposizione dal vendor, a partire dalla formazione, che da sempre è gratuita”.
Il nuovo programma di canale è un passaggio importante nella strategia italiana di Apc visto che il 95% del business passa proprio attraverso i partner di canale. Un cambiamento che ha richiesto tempo e risorse ma che ora è pronto per essere declinato in tutti gli aspetti.
Nello specifico i nuovi livelli diventano quattro. In una ipotetica piramide dei partner alla base ci sono i Registered (circa 4.000 rivenditori), che vanno a sostituire quelli che fino al 14 ottobre sono definiti Rpp, generalmente soggetti che comprano e rivendono gli Ups in una modalità prettamente da box mover. A salire ci sono i partner Select, che vanno a sostituire gli ex Authorized (attualmente 450 partner) e che oltre a vendere prodotti sono in grado di realizzare anche minime soluzioni. I Premier partner, che sostituiscono i Silver (una quindicina di partner), hanno al loro interno risorse tecniche o di vendita che consentono di sviluppare soluzioni per i propri clienti. Al vertice della piramide dal 15 ottobre ci saranno gli Elite partner (precedentemente denominati Gold), pochissime realtà – meno di una decina – ma con elevati skill tecnici e commerciali, che in alcuni casi operano come se fossero a loro volta una vera e propria filiale di Apc visto che sono anche in grado di
realizzare progetti complessi in autonomia.“Questo è un primo cambiamento, forte, che ha l’intento dichiarato di andare a investire parecchio sulla crescita delle competenze tecniche e commerciali dei nostri partner – spiega ancora Fabio Bruschi -. Vogliamo far emergere tutta la qualità che i nostri partner possono esprimere”, chiosa il country manager.
Se la data del 15 ottobre viene sancita come il punto di partenza del nuovo programma di canale lo stesso verrà poi declinato in parecchie settimane di lavoro visto che come sottolinea il country manager di Apc il periodo di transizione, di piena attuazione del nuovo programma, sarà di circa 6 mesi.

[tit:Il nuovo programma in dettaglio]
I partner del nuovo livello Elite saranno ulteriormente suddivisi in tre sottocategorie: la prima è dedicata alle realtà che si occupano di reti aziendali, la seconda a chi ha competenze e opera con i clienti nei progetti dedicati a data center di piccole e medie dimensioni mentre la terza per chi si occupa di sviluppare progetti per data center di grandi dimensioni, di classe enterprise. I benefit per i partner Elite si traducono in una formazione mirata, “in aula”, un account di zona dedicato, prezzi dedicati, e una serie di fondi per sviluppare attività di marketing erogati su base trimestrale e legati al raggiungimento del target di fatturato prefissato insieme ad Apc. Inoltre per i partner Elite, così come per tutti gli altri partner, è previsto un benefit nel momento che si rilevano nuove opportunità.
Per gli altri livelli di partnership, che possono cambiare (e crescere) in base alle certificazioni ottenute sia in ambiente tecnico che commerciale, sulla base di un impegno commerciale del partner ma anche del grado di soddisfazione registrato dai clienti, sono previsti programmi di sconti, sviluppo di azioni di marketing nonché di formazione, in questo caso erogata in modalità online, ma per tutti gratuita. In tema di scontistica è anche previsto un ulteriore sconto legato al programma di registrazione delle opportunità (Orp).
Per quanto riguarda il capitolo certificazione per i partner Registered e Select è richiesto un tecnico certificato. Diventano due nel caso dei partner Premier e salgono a tre per i partner Elite, in questo caso suddivisi tra venditori e tecnici con una ulteriore certificazione per una figura professionale (può essere anche un consulente) in grado di progettare soluzioni per data center.
Per tutti i livelli di partnership è anche prevista una pagina personale esclusiva sul sito di Apc e la presenza dell’azienda partner nel web partner locator. Infine, il nuovo programma di canale di Apc (per ulteriori informazioni clicca qui) è stato già sperimentato con successo in Uk e in Germania e negli Stati Uniti si è aggiudicato il premio Five-Star Partner Program Guide Certification 2009.