Symantec vuole partner più specializzati sulla sicurezza integrata

Pubblicato il: 20/12/2009
Barbara Torresani

Luca Brandi e Bernando Palandrani fanno il punto sulla strategia di canale della società e illustrano alcuni progetti futuri. A partire da un nuovo portale per i rivenditori e dai percorsi di specializzazione per i partner.

 "La sicurezza è un ‘must have' per tutte le organizzazioni, è sui tavoli dei manager IT; le aziende la pongono in cima alle loro priorità e per Symantec, focalizzata su questo tema, è una grande opportunità, che la società vuole cogliere e sviluppare contando sempre più sul contributo dei partner". Così  Luca Brandi, Distribution Smb Sales Director Mediterranean Region di Symantec e Bernardo Palandrani, Commercial & Channel Manager Symantec Italia, hanno posto l'accento sul ruolo fondamentale che il canale indiretto gioca all'interno della strategia Symantec. E' questa una direzione chiara e precisa, che la società enfatizza esponendo alcune delle principali iniziative e attività messe in campo in quest'ultimo periodo e altre in procinto di partire a breve.symantec-partner-piu-specializzati-sulla-sicurezza-2.jpg
Luca Brandi, alla guida della struttura a volume
– che attraverso quattro distributori (Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data) segue circa 400 partner focalizzati su aziende da 5 a 150 postazioni di lavoro - nota una crescente attenzione al tema della sicurezza da parte di molti rivenditori nel mercato Small and Medium Business: "Sono tornati da Symantec alcuni rivenditori persi per strada nel passato, afferma, soprattutto per la difficoltà a investire su soluzioni di sicurezza non solo relegate all'ambito dell'antivirus. E c'è effervescenza sulla parte backup, che, nonostante la flessione a due digit della componente server, sta riportando una crescita di circa il 6% in termini di licenze vendute anno su anno"."Questo significa - ha proseguito Brandi - che l'attività di evangelizzazione sui rivenditori rafforzata con il lancio del Programma Smb Specialization sta portando i suoi frutti. L'idea che Symantec sia un vendor di sicurezza integrata, a tutto tondo, sta quindi prendendo sempre più piede".
Per spingere in questa direzione, di recente, la società ha organizzato in Toscana un'iniziativa, denominata Certification Campus, a cui hanno partecipato 62 nuovi rivenditori (nessuno di questi era già attivo), che operano nell'ambito Pmi, proprio per fare un percorso di conoscenza sulla proposizione Symantec. L'idea da passare è che le tecnologie di sicurezza Symantec sono adatte e mirate anche a una tipologia di aziende quali le Piccole e Medie Imprese, spingendosi oltre il concetto di semplice antivirus.
"Portiamo avanti programmi relativi alla parte commerciale, attività di licensing -  spiega Brandi -ma il supporto non si esaurisce qui. Realizziamo anche sessioni di brainstorming con i rivenditori sulla parte più tecnica per spiegare l'aderenza della nostra tecnologia alle problematiche delle Pmi".
Per migliorare il supporto in quest'area la società ha creato un team composto da quattro persone che collaborano con i distributori per seguire i rivenditori di fascia bassa presenti sul territorio.
E tra le ultime iniziative organizzate da Symantec in collaborazione con il distributore Itway vi è il Roadshow intitolato Critical System Protection, legato al tema della Privacy.
Entro marzo 2010, inoltre, sarà lanciato un portale per i rivenditori, che oltre ad avere un valore informativo vuole essere strumento per accelerare i tempi dei rinnovi: "I rivenditori possono consultare lo stato della loro posizione, lo storico, e poi muoversi per generare nuove opportunità", afferma Brandi. 

[tit:Partner specializzati: la sicurezza è un valore aggiunto]
Symantec spazia dal backup (di cui detiene il 47% di market share a livello mondiale) al restore, per passare alla protezione dell'end-point fino alla Data Loss Prevention. Ma il concetto che dal 2006 (per intendersi dopo l'acquisizione di Veritas) prende forma nella visione di Symantec è una sicurezza integrata, a 360 gradi, in grado di indirizzare il processo in modo completo. Un paradigma che oggi si sposta da un'IT Security a un'Information Security, dove l'attenzione si sposta verso la protezione dei dati.
E proprio da questa visione che parte Bernardo Palandrani, a capo della struttura Commercial che indirizza tre distributori a valore (Icos, Itway e lo stesso Computer Gross) su un parco di circa 80 partner focalizzati su aziende con un numero di dipendenti compresi tra i 150 e i 1.500: "Guardiamo a partner che vedono la sicurezza come un asset strategico, in grado di dare all'azienda valore aggiunto, e con loro instauriamo un rapporto a medio-lungo periodo di forte fidelizzazione".
"Nell'area di mia competenza in tre anni abbiamsymantec-partner-piu-specializzati-sulla-sicurezza-1.jpgo ridotto il numero dei partner dagli iniziali 300 a 80, triplicando però il fatturato," enfatizza Palandrani. E prosegue: "Per fare un discorso serio sulla sicurezza a livello enterprise occorre scegliere una tecnologia, non si può avere in casa le offerte di più vendor, bisogna investire su uno di questi. E questi nostri 80 partner lo hanno fatto su Symantec, perché hanno capito che ha una visione integrata della sicurezza, ha un'unica consolle di gestione dell'end point, dell'infrastruttura software e delle informazioni presenti in azienda". "Oggi - sottolinea Palandrani - oltre agli attacchi degli hacker bisogna prestare attenzione ai dipendenti che portano l'informazione sensibile fuori dall'azienda in modo inconsapevole".
E la scommessa per il prossimo anno è quella di specializzare sempre di più i partner:  "Vendere prodotti solo per fare fatturato non paga più. Occorre puntare sulle specializzazioni  e le certificazioni, dice Palandrani. Crediamo che oggi la focalizzazione sia un elemento distintivo. Le aree di specializzazione avviate sono relative a sicurezza dell'end point, Data Loss Prevention e Secuirty in formato Saas. L'obiettivo per il 2010 è quello di aumentare sempre più il numero di specializzazioni".
Per incentivare i partner la società offrirà loro una serie di facilitatori  di 'opportunity registration': per i partner che generano nuovi lead sono previsti rebate dal 4% al 14%, a cui si va ad aggiungere un ulteriore 3% sull'ammontare totale delle opportunità chiuse per finanziare la specializzazione di una persona interna all'azienda.
"Quest'anno, in termini di opportunità registrate siamo cresciuti del 300% rispetto allo scorso anno", afferma Palandrani.
Symantec in generale punta sulla qualità del Partner Program in termini di completezza e copertura. "In quest'ambito - concludono Brandi e Palandrani -, il distributore riveste un importante ruolo. Quelli di Symantec non hanno grosse aree di sovrapposizione, lavorano su piattaforme hardware differenti e hanno competenze estese, non solo di sicurezza".

 

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