Cisco e Pmi: relazione in costruzione

Pubblicato il: 09/02/2010
Barbara Torresani

Cisco ingaggia sempre di più le piccole imprese con un'estensione della gamma prodotti per il target di riferimento a cui associa un corredo di servizi, anche di tipo finanziario, tra cui il Tasso Zero. Con Paolo Delgrosso, neo direttore della divisione Commercial, parliamo dell'offerta e delle strategie per i partner di canale.

Cisco e Pmi: una relazione in costruzione. Procede, infatti, l'orientamento sempre più forte della società verso questa tipologia di aziende. Un obiettivo che, dopo l'iniezione di 100 milioni di dollari fatta nel 2008 in una superdivisione creata per essere più presente e focalizzata proprio su quest'ambito, si traduce nella proposione di un'offerta sempre più ritagliata e adatta per queste aziende.
Dallo scorso luglio la copertura delle aree midmarket, small business e Soho è passata sotto il controllo della cisco-small-business-pro-per-l-infrastruttura-di-r-1.jpgDivisione Commercial, che veicola un'offerta composita che parte dalla componente Small Business incentrata sui prodotti Linksys fino alla parte Classic. Nel mezzo dell'offerta oggi trova posto la proposizione Small Business Pro, di cui nell'arco dello scorso anno sono stati rilasciati  alcuni  prodotti per l'infrastruttura di rete. Una combinazione che raggruppa prodotti con fuzionalità di routing, sicurezza, switching, comunicazione unificata e wireless specifici per il mercato delle piccole imprese, fino ai 100 utenti
In Italia la divisione Commercial è guidata da Paolo Delgrosso, che dopo anni di solo "canale" dal mese di Dicembre 2009 ha preso le redini della unit, e che come principale obiettivo ha il compito di fare business su tutto il territorio, con l'apporto dei distributori storici di Cisco. L'Italia è stata così suddivisa in due principali aree, Nord e Sud.

[tit:Piccole aziende in rete]
Nello specifico l'offerta si declina in quattro macro categorie di prodotti. Nell'ambito routing/switching, la serie Switch Cisco Esw 500 rappresenta una base per l'infrastruttura di rete di una piccola impresa. E' costituita da una famiglia di switch Ethernet managed che offrono connettività Fast e Gigabit Ethernet, funzionalità di sicurezza, Quality of Service e Power over Ethernet.
Nell'area Wireless, Cisco Ap 541N è un access point con funzioni di clustering, in grado di gestire la rete wireless come un unico sistema; supporta l'accesso wireless ai dati, la telefonia wireless, il monitoraggio video wireless.cisco-e-pmi-relazione-in-costruzione-1.jpg
E per garantire la sicurezza in ogni punto della rete di una piccola impresa, Cisco Small Business Pro propone Security Appliance Cisco 500, le appliance che combinano firewall, virtual private network e funzionalità mail e web opzionali, ma anche antispam, antivirus, antispyware, antipishing e content filtering.
Non ultima l'offerta di Comunicazione che poggia su Cisco Uc 500 (un sistema di comunicazione avanzato che raggruppa voce, dati, video, sicurezza e connessione wireless in una piattaforma) e sui telefoni Ip Spa500 e Cisco Spa 900 IP Phone.
Paolo Delgrosso dettaglia meglio l'annuncio: "E' una famiglia composta da prodotti che nascono stand alone; per cui è possibile prendere un qualsiasi singolo componente, telefono, switch, appliance di sicurezza, ... e innestarlo su infrastrutture già esistenti, senza doverne modificare l'assetto. Si esprimono al meglio però se messi a lavorare in combinazione, mediante un'interfaccia comune che consente di configurarli, gestirli e manutenerli. Non sono apparati plug & play, ma si rivolgono a un canale rivenditori che li compra e li porta sul mercato."
"E' una tipologia di prodotti tecnologicamente evoluta, prosegue Delgrosso, che si differenzia da quella di livello più alto, per non avere al proprio interno Cisco Ios, il sistema operativo di gestione di Cisco. Ed è proprio questa caratteristica distintiva che le consente di rivolgersi a un mercato potenziale di rivenditori decisamente più ampio".
Il profilo del rivenditore tipo, infatti, è l'operatore non è skillato su tutta la parte classica dell'offerta, ma molto preparato in termini di funzionamento degli switch, di appliance di sicurezza, di wireless, che, in concreto, significa guardare a un pvasto anorama di operatori.
E l'operazione di comunicazione sui rivenditori da parte di Cisco è pressante. "Stiamo lavorando sia con i rivenditori che vendono già alcuni nostri prodotti, ma di fatto con queste soluzioni ampliamo il target a tutti i rivenditori, anche quelli del tutto nuovi - afferma Delgrosso -  La novità più interessante per il rivenditore è che Cisco non gli offre un singolo prodotto ma la possibilità di avere n prodotti, che, agevola il ciclo di vendita dei prodotti presso i clienti".
E Delgrosso ci tiene a sottolineare che non si tratta di versioni 'lite' di alcuni prodotti di fascia più alta, dotati di un numero inferiore di feature: "Sono prodotti competitivi dal punto di vista tecnologico e qualitativo, con le giuste caratteristiche per le piccole aziende che intendono connettersi, comunicare e proteggersi, per migliorare la propria competitività e incrementare il proprio business. Il tutto a prezzi competitivi".

[tit: Prezzi e finanziamenti agevolati]
Ed ecco la questione prezzi, fattore delicato soprattutto per questa tipologia di aziende. Novità assoluta in casa Cisco è la pubblicazione dei prezzi, che, a detta della società, sono molto competitivi: "Proprio perché hanno feature ritagliate ad hoc per la piccola impresa sono prodotti con prezzi molto abbordabili", commenta Delgrosso, il quale aggiunge: "Per intendersi, si va da qualche 100 euro a salire. Una piccola azienda può portarsi a casa un'appliance di sicurezza  provvista di Vpn, antivirus, antispamming, antipishing a partire da 392 euro. L'Access Point AP 541N ha un prezzo di 356 euro, il Cisco Spa Ip Phone parte da 57 euro".
Cisco mette in campo anche una serie di programmi di finanziamento e agevolazioni economiche per cisco-e-pmi-relazione-in-costruzione-2.jpgi rivenditori italiani. Dallo scorso settembre, attraverso Cisco Capital, la finanziaria della società, Cisco propone Easylease, l'iniziativa a Tasso 0%, (almeno fino alla fine dell'esercizio, il prossimo 31 luglio). Si tratta di  un programma di finanziamento flessibile, che in Italia può arrivare fino a 42 mesi, per soluzioni dal prezzo compreso tra i 1000  e i 250mila euro. Unica condizione è che il 70% dei prodotti per cui si richiede il finanziamento siano targati Cisco.
E' un programma su misura per le Pmi, a cui si possono aggiungere alltre iniziative di agevolazione economica; nel caso di fasce di prezzi comprese tra i 50 mila a 500 mila euro, con  il 50% dei prodotti Cisco e 50% di altri vendor, Cisco offre al rivenditore un 2% di rebate.
Small Business Pdf (Partner Development Found) è invece un programma che consente di elevare del 42% il business dei partner Select; su base trimestrale offre incentivi economici ai partner che vendono prodotti Cisco Small Business. In particolare si rivolge ai partner attivi nel mercato delle piccole imprese, come i partner Registered, Specialized, etailer e service provider.

[tit:Servizi e supporto in lingua italiana per il rivenditore locale]
Sul fronte servizi da segnalare un nuovo servizio di supporto tecnico di prevendita locale e di sostituzione dell'hardware e un servizio di supporto (disponibile in lingua italiana  via telefono o tramite chat online) nelle fasi di progettazione, installazione, configurazione, ma anche di installazione sia per l'utente finale che per i rivenditori.
Rientra nelle nuove iniziative anche la creazione di una community: "Non si tratta di un forum alimentato da terzi -  spiega Delgrosso - ma di una vera community, in cui la  business unit è direttamente coinvolta attraverso un team di figure specializzate in grado di dare risposte adeguate alle esigenze delle piccole imprese".
Sul versante  marketing la società sta portando avanti una serie di attività; per esempio, nella community è possibile visionare  alcuni video per capire il funzionamento dei prodotti. Al proprio interno, inoltre, Cisco ha già sviluppato una serie di incontri per spiegare ai distributori,  top rivenditori e ad alcuni partner le caratteristiche dell'offerta Small Business Pro e le attività a corredo.
Sono previste anche una serie di tappe informative per i rivenditori fino a fine luglio con l'obiettivo di presentare una panoramica dell'offerta Cisco; per esempio i nuovi server di fascia bassa Ucs serie C, con cui è possibile fare il Fiber over Ethernet e anche la famiglia Cisco Small Business Pro.
"Cisco vuole entrare in modo consistente nel mercato delle piccole imprese - conclude Delgrosso -. Gli obiettivi sono ambiziosi, i prodotti ancora poco conosciuti. La divisione che guido è fortemente motivata, conta circa 25 persone e si basa su un modello PartnerLead, che significa che non può prescindere dal contributo fondamentale del partner".
E' proprio su di loro che l'azienda punta per far conoscere e apprezzare i prodotti e in quest'ottica sono già partite diverse attività di lead generation.

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