L'accordo con Misco Italia, attivo dallo scorso 1° di febbraio, si inserisce in una strategia tutta italiana perseguita da Dell che punta a servire ancora meglio e più velocemente le Pmi italiane, così come lo possiamo considerare "epocale" il prossimo annuncio – un'anteprima di ChannelCity – della partnership distributiva di Dell Italia con un distributore, che permetterà al vendor di aggiungere un altro tassello al proprio modello di business. Di questo e di molto altro  parliamo con Adolfo Dell'Erba, il capo del canale Dell in Italia.

Iniziamo con Misco. Per prima cosa il perché di questa scelta
L'accordo con Misco Italia si inserisce in una strategia tutta italiana. Dal primo di febbraio i nostri clienti possono acquistare i prodotti Dell targhetizzati per le Pmi non solo sul nostro sito ma anche attraverso Misco. Il tutto per servire più efficacemente le piccole e medie imprese. Non è un esperimento nato per caso. E' il primo per Dell in Italia ma il secondo in Europa, visto che lo stiamo facendo, e con successo, anche in Svezia con Dustin. Una realtà simile a Misco per modello di business ma capace di generare business per 500 milioni di dollari.

Quali sono le specificità dell'accordo con  Misco?
Misco, a oggi, è l'unico partner a cui abbiamo dato uno spazio sul nostro sito. Un segnale forte al mercato tanto che Misco è diventato anche un Strategic Certified partner in Italia. A questo si aggiunge la peculiarità che vede Misco inserire nel suo catalogo l'offerta dei prodotti Dell a marchio "Vostro", desktop e notebook per le Pmi. Di fatto, una griglia di soluzioni pensata specificatamente per le Pmi che comprendono però anche le stampanti e i consumabili e che possono essere ordinati dal catalogo online Misco e ricevuti in 24 ore. Il tutto grazie alla disponibilità di uno stock di nostri prodotti, sempre disponibili presso il polo logistico del partner. A questo però si affianca anche la capacità Dell di "build-to-order", gestita anche grazie alla collaborazione di un nostro team dedicato presso Misco, che permetterà a Misco di proporre soluzioni più personalizzate all'interno del proprio portafoglio, disponibili in 24 ore.

Dell non propone solo desktop e notebook; oggi si propone anche come fornitore di server, di storage e di soluzioni di virtualizzazione. In questo caso come si sviluppa l'accordo?
Per prima cosa vorrei far conoscere meglio le specificità di Misco in Italia. L'azienda, che fattura 61 milioni di euro, di cui 40 in soluzioni IT, è già skillata per proporre soluzioni anche complesse. Con questo accordo, che consente a Misco Italia di essere inserita nella certificazione Dell PartnerDirect, noi garantiamo a Misco il supporto tecnico che permette al loro team di sviluppare anche soluzioni più complesse in tema di server, virtualizzazione, storage. Stiamo anche sviluppando con loro una serie di percorsi di crescita delle loro persone attraverso corsi e certificazioni. Ricordiamoci, però, che nella maggior parte dei casi stiamo parlando di piccole e medie imprese, lo zoccolo duro dell'industria italiana.

L'analista Sirmi ha appena diffuso i dati sul mercato italiano, che non sono certo entusiasmanti. Come si inserisce in questo contesto Dell Italia?
Il mercato non è certo sfavillante. Noi ci stiamo impegnando e i risultati ci stanno dando ragione. I target di crescita italiani che ci eravamo preposti all'inizio dell'anno fiscale appena concluso (lo scorso 29 gennaio) li abbiamo non solo confermati ma anche superati. E questo è un grande successo italiano. Inoltre, il fatto che Dell creda nel canale lo si evince anche dalla crescita del business da esso derivante che rispetto all'anno fiscale precedente è passato da una quota percentuale del 22% all'attuale 26%.

Dell che in Italia crede nel canale e che ha in serbo diverse novità....
Dell in Italia crede molto nel canale. Ritiene che il business di canale sia così fondamentale che oggi, in area Emea, siamo gli unici che in periodo di contenimento di costi generalizzati abbiamo potuto far crescere la 'struttura canale' portandoci in casa nuove persone. Inoltre, entro la fine del nostro primo trimeste fiscale, abbiamo in serbo una grande novità. Una partnership, tutta italiana, che prevede un accordo con un distributore.

Cambia il modello di business?
No, assolutamente. Così come abbiamo fatto con Misco vogliamo giocarci in Italia tutte le possibilità di business. E questo ulteriore accordo distributivo consentirà di poter disporre di ulteriori frecce da scoccare al nostro arco.