L'evoluzione di Brocade

Pubblicato il: 15/03/2010
Autore: Barbara Torresani

Il percorso verso il mondo della rete rimane la principale focalizzazione del vendor, senza perdere di vista l'ambito dello storage e della sicurezza. Nella gestione del canale, fermo restando i solidi rapporti con Computer Gross ed EdsLan, Brocade è alla ricerca di reseller ma anche di Var, che risultano significativi per le vendite sui clienti finali.

La somma di Brocade e Foundry Networks sta dando vita alla nuova Brocade, un brand che punta a essere lo specialista del networking in tutte le sue declinazioni: locale, geografico, metropolitano, Ip, ... E' questo, in sintesi, il messaggio forte che l'azienda vuole passare, mentre l'integrazione tra le due realtà procede in modo graduale.
"E' in questa veste che oggi Brocade si presenta al mercato, con all'attivo numeri che fanno ben sperare, dice Paolo brocade-dallo-storage-al-networking-end-to-end-1.jpgLossa, Regional Sales Manager di Brocade Italia. In tempi di congelamento o riduzione delle risorse, infatti, Brocade continua ad assume personale. Di fronte a risultati negativi o tendenti al pareggio di numerose aziende concorrenti, Brocade registra un fatturato 2009 in crescita del 33%  per un valore di 1,95 miliardi di dollari, e un primo trimestre del 2010 che fa ben sperare in un esercizio ancora positivo, visto l'incremento del +25% rispetto al corrispondente trimestre dello scorso esercizio".
E' passato più di un anno dall'acquisizione di Foundry Networks (dicembre 2008) e il percorso verso il mondo della rete, il network, rappresenta la focalizzazione principale della società. Senza perdere di vista l'ambito dello storage, in particolare l'area San, dove l'azienda detiene una posizione di leadeship, Brocade punta dritto quindi verso la copertura end-to-end dell'ambito networking. E lo fa apportando alcuni cambiamenti al modello di go-to-market.
Differenti gli approcci adottati dalle due aziende quando ancora operavano come entità separate: da una parte Brocade con un modello ‘Oem centrico'; dall'altra Foundry Networks più orientata a una formula di vendita che passa dal canale, tramite i partner.
L'idea che guida la nuova Brocade è quella di miscelare i modelli per guadaganare quote di mercato sui concorrenti; in sostanza avere partner che agiscono in modalità Oem e partner che comprano a brand Brocade. In concreto l'operazione prevede la costruzione e il potenziamento di un canale più diretto per sviluppare il proprio business in modo incrementale,  e posizionare la tecnologia Brocade con il proprio brand, senza mediazione Oem, dall'altro sviluppare dei contratti Oem anche per la componente di networking IP. 

[tit:Mondi che si intersecano]
L'obiettivo è quello di creare un ecosistema di partner più flessibile e penetrante, per scalare in maniera molto più significativa il mercato. E quelli con Dell e Ibm sono due contratti Oem di peso siglati proprio per la parte di networking Ip. In particolare lo scorso aprile Brocade ha firmato un ulteriore accordo Oem con Ibm, in base al quale Ibm appone il proprio marchio e commercializza la gamma di prodotti di networking IP di Brocade tramite la propria rete di vendita globale e i Business Partner.  L'accordo con Ibm sottolinea ulteriormente l'impegno a lungo termine della società verso i clienti Oem, con una strategia che mette in pratica la promessa di soluzioni di networking enterprise di nuova generazione, in maniera pragmatica e non-proprietaria, in modo da proteggere gli investimenti It dei clienti. E come dice Lossa: "sono diverse le trattative sempre in quest'ambito".
In contemporanea la società sta lavorando all'ampliamento della catena diretta dei partner. Fermo restando i solidi rapporti con i due distributori quali Computer Gross ed EdsLan, l'estensione riguarda in particolar modo i rivenditori, ad oggi circa una decina. Inoltre, nell'area del networking Ip l'obiettivo è quello di incrementare il numero di Var,  che risultano significativi per le vendite sui clienti finali.
Se Brocade vanta la posizione di ‘incumbent' nell'ambito San, il maggior sforzo da compiere e quello di affermarsi nell'ambito del networking, dove la società sta muovendosi con una strategia di attacco. Quello del networking è un mercato frammentato in cui Brocade dice di vantare un rapporto prezzo/prestazioni molto interessante.
"Brocade, afferma Lossa, ha un vantaggio significativo su altri competitor in termini di tecnologia. Ha cambiato il chipset molto più rapidamente rispetto ai concorrenti. E man mano che i concorrenti si avvicinano a livelli di performance da noi raggiunti, Brocade lancia nuove tecnologie per potenziare le proprie macchine e continuare a restare il benchmark di riferimento".
Un esempio di tecnologia viene dai nuovi switch Fcx top-of-rack (ToR) 10/100/1000 Mbps con uplink a 10 Gigabit Ethernet per la virtualizzazione dei server e il consolidamento dei data center. Per affrontare crescenti esigenze di scalabilità e per supportare i data center altamente virtualizzati, i clienti hanno la possibilità di realizzare stack di switch Brocade Fcx orizzontalmente, per creare un unico switch logico collegando apparati installati in armadi server differenti. Questa disegno permette di ridurre le spese amministrative, semplificando la gestione e facilitando l'espansione progressiva della rete nel data center.
Disponibile in due modelli da 24 o 48 porte operanti a velocità di linea per aggregare l'accesso dei server in un fattore di forma 1U, questa soluzione offre 40 gigabit al secondo di banda di switching disponibile per la comunicazione tra i membri dello stack, aiutando a ridurre i colli di bottiglia tra switch. Gli switch sono inoltre dotati di un modulo opzionale a 4 porte 10GbE, raddoppiando il numero di connessioni 10GbE tra i layer del network e rendendo gli switch ideali anche per i data center virtualizzati più esigenti. 

[tit:La sicurezza: un'area di riferimento]
E sempre nel disegno di espansione societaria rientra la focalizzazione e il completamento dell'offerta in alcune aree specifiche, attraverso relazioni di partnership; una su tutte, quella della sicurezza. Da segnalare in quest'ambito il recente accordo siglato con McAfee per realizzare soluzioni di sicurezza delle reti.
Nell'ambito di un approccio che privilegia la realizzazione di architetture aperte, Brocade e McAfee collaborano su un insieme di soluzioni interoperabili, progettate congiuntamente e sviluppate specificamente per soddisfare le esigenze di sicurezza di rete dei clienti enterprise. Nel quadro dell'accordo, Brocade opererà assieme a McAfee per integrare funzionalità critiche di sicurezza nella propria gamma di prodotti di networking, in modo da permettere ai clienti di disporre di ambienti di rete ad alta affidabilità e sicurezza, dagli endpoint all'edge e al core. Soluzioni già disponibili presso i Var selezionati.
 

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