Specializzare i partner: è questo l'obiettivo di Vmware sul fronte canale distributivo.  Entro luglio 2010 tutti i partner dovranno passare alle nuove certificazioni previste dal programma di  VMware Partner Network, lanciato a fine aprile 2009. Niente deroghe. E sempre per i partner, così come è stato per i clienti, la società organizza a breve due eventi, uno a Milano e uno a Roma, per spiegare le nuove direzioni della virtualizzazione. Matteo Uva, Channel Manager di Vmware Italia, racconta questo ed altro a ChannelCity.

Vmware, una storia di successo che passa dal canale?
La strategia di go-to-market dell'azienda sin dall'inizio ha previsto di poggiare sul canale distributivo al 100%. E' ciò che ha fatto anche la start up della filiale italiana fondata nel 2004 con un modello di business indiretto che si declina su due macro-filoni: il canale distributivo e gli accordi Oem.
Il primo filone è il canale puro di Vmware che si snoda a sua volta su due livelli: Vmware vende solo ai distributori i quali vendono solo ai rivenditori, che si certificano sui prodotti Vmware e operano sull'utente finale.
I distributori in Italia sono tre: Magirus, Esprinet e Sistematica.
La certificazione dei partner è quella classica: il livello entry level, identifica i partner Professional. Poi vi sono i partner Enterprise e, al top level, si posizionano i partner Premier (oggi 3 in Italia – Assitel, R1, Cosmic Blue Team). Questo filone di canale pesa sul fatturato Vmware per circa un 60-70%.
L'altro macro-filone, non meno strategico del precedente, che incide per il restante 30% del fatturato, è quello rappresentato dai partner Oem (un esempio tutti i vendor di server).
In totale Vmware conta circa 1.000 partner, di cui  700 Professional, 250 Enterprise, 3 Premier.  

Quali gli obiettivi del nuovo programma di canale Vmware Partner Network introdotto nel 2009?
Si tratta di un'evoluzione del programma precedente, che tiene conto dei cambiamenti in atto nel mercato. Solo cinque anni fa, quando è stata fondata la filiale il mercato non era ancora maturo per comprendere il tema della virtualizzazione. Oggi i tempi sono molto cambiati: la consapevolezza sul tema è molto cresciuta,  gli stessi partner sono evoluti, quindi è sorta la necessità di mettere mano al programma e allinearlo all nuove condizioni di mercato. I partner Enterprise di oggi sono molto diversi da quelli che si fregiavano di tale qualifica negli anni passati.  Cinque anni fa la numerica dei partner e il modo di certificarli infatti era differente; era sufficiente  dire che quel certo partner era in grado di realizzare una soluzione enterprise. Se oggi un cliente vuole fare, per esempio, un progetto di disaster recovery non è facile individuare qual è il partner più idoneo tra i 250 partner enterprise a realizzare al meglio il progetto. 
Il nuovo programma va proprio nella direzione di certificare e specializzare meglio i partner Enterprise in termini di soluzioni. 

[tit:Specialisti di virtualizzazione]
Un programma quindi che punta in specifico alla specializzazione del partner sui prodotti. Quali gli step principali?
Entro luglio 2010 il canale distributivo esistente deve passare al nuovo programma in termini di competenze; la certificazione ora deve riguardare la specifica soluzione. Quella di luglio è una data ultima, in quanto abbiamo già dato due proroghe alla scadenza. L'ultima di febbraio 2010 è stata spostata appunto a luglio 2010. Entro tale data, i partner Enterprise, supportati da Vmware e dai distributori in termini di formazione, competenze e altro, dovranno necessariamente aderire al nuovo programma e, quindi, essere certificati non più solo come partner Enterprise, ma anche come Solution Provider di una specifica soluzione Vmware. In questo modo quando un cliente sottopone un certa necessità riesce a individuare il partner adatto a risolvergliela molto più facilemente.  

Dal punto di vista della strategia di canale cosa significa questa evoluzione di programma?
Al di là del fatto che il rivenditore si fregia di un nuovo bollino e un nuovo titolo, l'idea di Vmware è quella di avere un canale più preparato. Per il partner significa avere migliori migliori skill e la possibilità di qualificarsi di fronte al cliente finale in modo più chiaro; e avere competenze specifiche su un certo argomento relativo alla virtualizzazione.
Non perdiamo di vista, inoltre, il fatto che per Vmware, come per tutti i vendor, è importante fare margine, quanto il partner riesce a guadagnare. Per questo Vmware ha  associato al nuovo programma di certificazione basato sulle soluzioni il vantaggio che, a fronte di una vendita di una soluzione al cliente,  si ottiene una marginalità maggiore. 
Dietro il nuovo programma di certificazione vi è un grosso lavoro di formazione. Vmware con il prezioso contributo dei distributori sta formando i partner per portare sul mercato un messaggio diverso: non solo virtualizzazione come server consolidation. Soluzioni ora significa altro, le diverse facce della virtualizzazione (server, desktop, applicativa,...) ma anche cloud computing. 
Significa voler raggiungere anche nuovi partner. Il meccanismo di recruiting di nuovi partner procede anch'esso nell'ottica delle soluzioni.

Come mai sono state necessarie due proroghe? Il canale si è forse dimostrato refrattario al cambiamento?
In realtà è Vmware che si è data un obiettivo temporale troppo corto. Siamo partiti lo scorso settembre, in corrispondenza dell'ultimo trimestre dell'anno che per molte aziende coincide con la chiusura dell'anno fiscale; un periodo molto impegnativo in termini di fatturato sia per noi che per i partner. In questo periodo è difficile distogliere le energie commerciali di prevendita e postvendita per fare le certificazioni. Per questo Vmware ha ritenuto più opportuno, sano e intelligente dare più tempo affinché i partner non trascurassero il loro business, che è poi anche quello di Vmware. 

[tit:Gli obiettivi numerici e di certificazione]

Che obiettivi vi siete dati in termini di certificazione?
L'obiettivo primario è che tutti i partner prendano le nuove certificazioni del programma. I rivenditori che vogliono vendere le soluzioni Vmware devono essere certificati. Vuol dire che se il rivenditore non ha l'ID number, l'identificativo come partner Vmware, Vmware non può accettare il suo ordine.
VMware ha sviluppato un nuovo piano formativo mirato a valorizzare le competenze dei partner applicate alla consulenza verso i clienti. I partner possono ottenere certificazioni in quattro aree: infrastructure virtualization, business continuity, desktop virtualization e virtualization management.
 Al 31 luglio Vmware punta ad avere i partner esistenti certificati secondo il nuovo programma. I risultati fino ad oggi sono molto incoraggianti e positivi. 

E quali gli obiettivi in termini numerici?
Il primo obiettivo non è nella numerica ma è nella qualità. E' innegabile che un numero esteso di partner per un'azienda di successo come Vmware è importante; lo è ancora di più però avere il giusto livello di competenza all'interno dei 1.000 partner. Il livello ideale sarebbe tutti 1000 e perché no, anche di più, tutti molto competenti e specializzati. In realtà in questo processo ci aspettiamo che avvenga una sorta di selezione naturale sia per le competenze ma anche per le motivazioni. Le motivazioni sono ad oggi molte alte; riteniamo che l'interesse dei partner vada di pari passo con quello dei clienti. Finché i rivenditori vedranno tanto interesse lato cliente finale come per esempio è stato con gli appuntamenti di Virtualization Forum tenutisi a Roma e Milano...

[tit:Il portale: uno  strumento di business e formazione]
Un grosso lavoro di formazione che ha previsto la rivistazione del portale...
Il portale è stato rivisto e migliorato e ha assunto una valenza molto più strategica. E' stato trasformato da solo punto di ingresso verso un bacino di informazioni a strumento per fare business con il mondo Vmware. Oggi nel portale infatti il partner può registrare la nuova opportunità commerciale. Vmware fornisce le informazioni per una verifica, un controllo del reale contributo che il partner ha dato nello sviluppo dell'opportunità e dopodiché questa verifica si trasforma per il partner in un'approvazione dell'opportunità e marginalità aggiuntiva rispetto allo standard.
Uno strumento quindi per rendere più facile l'accesso a un ampio set di risorse, fra cui strumenti di marketing e vendita, moduli per la registrazione e la gestione dei lead, fondi per lo sviluppo del mercato, format di servizi ed altri strumenti utili per stimolare il business sulla virtualizzazione.
E oltre ai contenuti e alla possibilità di fare ‘opportunity registration' nel portale vi è anche un canale dedicato alla formazione.  
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E quando si parla di formazione in casa Vmware occorre citare l'iniziativa Partner University...
Vmware offre un mix di formazione, di cui una gran parte è erogata on line.
Partner University è un programma ma anche un canale del portale dedicato alla formazione. 
E'  un campus virtuale che aiuta i partner a sviluppare le proprie practice di virtualizzazione grazie a sessioni di formazione di alta qualità sui prodotti, le soluzioni e i servizi di VMware. I 
I programmi della Partner University, strutturati in percorsi personalizzati, aiutano i partner a sviluppare expertise e certificazioni sulle proprie specifiche aree di focus.
Le figure che vengono formate lato reseller sono tre: il commerciale, la figura tecnica di prevendita, la figura tecnica di post-vendita. Per il commmerciale e la persona di prevendita la formazione è prevalentemente on line. Al contrario, per il tecnico di post-vendita che si occupa dell'installazione del prodotto la formazione è tipicamente in aula. Spesso avere una persona in aula però può fare la differenza anche per i commerciali e e i tecnici di prevendita, soprattutto nel Sud Europa. Per questo motivo Vmware ha chiesto ai propri distributori di investire in questo senso. Essendo i distributori anche centri di formazione Vmware autorizzati (se si vuole certificare persone su una soluzione Vmware, infatti, bisogna andare per forza da un  VATC – Vmware Autorized Training Center) a loro si è chiesto di realizzare una serie di sessioni formative in cui un teacher italiano è una figura del distributore. Così operando il commerciale e la persona di prevendita invece di fare il corso on line possono andare in aula dove il trainer del distributore  spiega in taliano i contenuti più importanti del corso.
Una formazione quindi che si esprime con iniziative corporate mediante il portale e attività locali attuate attraverso le competenze del territorio. 

[tit:Eventi per il canale: il Partner Forum]

Avete in programma qualche iniziativa specifica per il canale?
Le anticipo che un'iniziativa del tutto simile al Virtualization Forum indirizzata ai clienti, tenutosi di recente a Roma e Milano, sarà replicata per i partner nei prossimi mesi (probabilmente tra fine maggio e inizi giugno) e si chiamerà Partner Forum. L'obiettivo è avere almeno due date  - una a Milano e una a Roma (ma  è anche al vaglio un terzo appuntamento probabilmente a Padova).
Nella quotidianità le iniziative realizzate per il canale sono molteplici, soprattutto di tipo marketing. Fare business attraverso i partner, non si riduce da parte nostra a una raccolta degli ordini da loro effettuati; vuol dire mettere loro a disposizione una struttura come quella odierna della filiale, con a bordo un team di 40 persone, che lavora quotidianamente sui clienti finali ma anche nell'affiancare i partner nell'organizzare una serie di attività.  

E qualche iniziativa da citare sul fronte dei distributori?
Per i partner che si avvicinano per la prima volta alla società, Vmware ha lanciato un'interessante iniziativa, denominata Virtual Storm, che prevede il coinvolgimento diretto dei distributori. Rispetto a un approccio tradizionale secondo cui il vendor chiede all'azienda che vuole diventare reseller di certificare le persone che hanno maturato le competenze sui propri prodotti, Vmware si è spinta oltre  offrendo oltre alla certificazione un affiancamento iniziale al fine di fare business. Pensiamo infatti che il nuovo partner all'inizio non sia in grado di gestire con assoluta competenza gli argomenti della virtualizzazione. Vmware si è quindi differenziata offrendo una serie di inziative commerciali affinché si possa asccompagnare il partner nel fare i primi passi . Per far ciò con i distributori Vmware ha pacchettizzato tutto il necessario per fare business: corsi di formazione (per i tecnici, per i commerciali, per la prevendita), attività di telemarketing e marketing.
Virtual Storm è un'iniziativa lanciata nel secondo semestre del 2009 che tutti i distributori Vmware sono in grado di offrire. E' stata un'iniziativa di estremo successo (i nuovi partner reclutati sono stati circa una cinquantina), tanto da essere stata rinnovata anche nel 2010.  

[tit:Aumentare la marginalità]                     

Quali i principali 'desiderata' espressi dai parter?
Un tema ricorrente, soprattutto in questo periodo, è relativo al fatto di migliorare la marginalità. In un mercato difficile la comptition per il resellear è sempre molto forte. Nei limiti delle possibilità di un vendor, Vmware ha implementato una serie di programmi che prevedono scontistiche aggiuntive rispetto a quelle standard per i reseller a fronte della generazione di nuove opportunità. E' questo il caso del programma nato circa tre anni fa con il nome di Opportunity Registration, che oggi è evoluto nel programma Advantage+. Il programma in questione per la registrazione delle opportunità commerciali offre ai partner la possibilità di massimizzare i margini e premia con un piano combinato di sconti up-front e back-end gli investimenti dei partner che commercializzano proattivamente prodotti e soluzioni VMware. Se agli inizi si prevedeva una scontistica aggiuntiva di circa il 6% oggi arriva ad assegnare una scontistica addizionale, in modo modulare, che può arrivare fino al 19%.  

Vmware procede con una strategia di acquisizioni. Tra le ultime, in ordine temporale, quella di SpringSource e Zimbra. Che strategia di canale portate avanti per le società acquisite?
La vision di Vmware punta a  portare la virtualizzazione verso il cloud computing. Vmware non ha ancora tutti i pezzi del puzzle. L'idea  è quella di procedere per acquisizioni per completarlo.
Dal punto di vista di integrazione delle aziende e delle tecnologie siamo in una fase in divenire. In questa fase, la strategia aziendale è quella di lasciare indipendenti e autonome le società acquisite, senza andare a stravolgere il loro modello di business e quello dei loro partner. 
Per esempio, in Italia Zimbra opera attraverso due distributori, IT Way  e Seacom, e Vmware  continuerà a utilizzare questo canale.