CA Technologies, largo agli Alliance Partner

Pubblicato il: 01/06/2010
Barbara Torresani

Cambia la strategia sull'indiretta; il canale distributivo rimane sulla componente a volumi mentre quella a valore viene indirizzata dagli Alliance Partner, partner capaci di portare valore ai clienti. José Carvalho, SVP Alliances Europe, e Mauro Solimene Sales Area VP, CA Technologies Italia, spiegano la nuova strategia.

L'edizione 2010 del CA World ha sancito l'orientamento della società verso i nuovi paradigmi tecnologici, che vedono nel Cloud Computing il modello di riferimento dell'IT nel prossimo futuro. Modelli che si portano dietro anche modalità di go-to-market differenti da quelle adottate fino ad oggi.
Pur rimando forte il concetto di canale distributivo sulle componenti a volume - la parte di sicurezza perimetrale indirizzata dalla divisione  Internet Security Business Unit (Isbu) e quella di Data Recovery Management&Data Modelling della divisione RM&DM - dal prossimo 1 luglio l'offerta Enterprise diventerà a tutti gli effetti di dominio di Ca Technologies e delle Alleanze. E' quest'ultimo il filone innovativo verso cui volge la società in termini di strategia di go-to-market: gli Alliance Partner, partner in grado di portare valore ai clienti.
"CA Tecnologies lavora con differenti tipologie di partner, spiega José Carvalho, senior vice president SVP Alliances Europe, che rivestono ruoli differenti nell'affiancare i clienti e nello sviluppare business con loro. La società sta investendo per rendere i partner più abili nel vendere le soluzioni sul mercato. Per questo sta ponendo un forte accento sulle Alleanze, che riguardano figure quali i system integrator con significative competenze per consigliare e influenzare i clienti; molti di essi hanno spiccate capacità consulenziali che li mettono in grado di capire il business dei clienti e creare quel ponte di congiunzione tra le necessità di business del cliente e le migliori tecnologie e soluzioni".
ca-technologies-largo-agli-alliance-partner-1.jpg"CA Technologies, prosegue Carvalho, è un vendor IT, un attore tecnologico, che ricerca il valore di business nel partner. Non è esperta del settore bancario né del retail, così come di altre industry, queste competenze le cerca nei partner. La tecnologia è di nostra competenza, il partner deve avere la capacità di lavorare al meglio con essa, capire come integrare pezzi di tecnologie in modo ottimale per creare soluzioni e fornire servizi addizionali. La somma della tecnologia fornita da CA Technologies e della competenze del partner non fa 1+1 ma molto di più, crea il valore per il cliente".
Come spiega Carvalho, l'obiettivo che CA Technologies si è data in Europa è di avere circa 40 partner di questo profilo, capaci di generare circa un 25% di nuovo business. Un programma che punta molto al valore più che al volume. E sono tre le tipologie di Alliance Partner: Global, come Accenture, Deloitte, EDS, Pwc, …; Regional, molto presenti in alcune aree, come Atos Origin, Cap Gemini …; Local.
E il cloud computing, la nuova frontiera indirizzata da CA Technologies, che contributo può dare allo sviluppo di questa categoria di partnership? "Accelererà il loro business, enfatizza Carvalho. Tale modalità di fruizione dell'IT richiede livelli di agilità e flessibilità che i clienti, soprattutto di grandi dimensioni, non hanno, e che solo i partner di valore possono portare. I grandi clienti non shifteranno tutto nel cloud, non ha senso. Per questo è fondamentale che possano rivolgersi a figure in grado di orientarli nella scelta. Alcune componenti  dell'infrastruttura del cliente devono essere spostate oggi, altre in futuro; alcune andranno nel 'public cloud' altre nel 'private cloud'. Occorre una guida preparata, che, svincolata da questa o quella tecnologia, li guidi in modo corretto".
La strategia dellca-technologies-largo-agli-alliances-partner-1.jpge Alleanze si declinerà allo stesso modo anche in Italia, dove la società ha accresciuto il numero di clienti diretti che segue (da 70 a 130) in modo diretto, facendosi affiancare da questa tipologia di partner.
La filiale sta quindi lavorando al rafforzamento della strategia sull'indiretta, spingendo l'acceleratore sulle Alleanze, operando in modo più maturo ed efficace con le terze parti per far crescere il volume di business co-generato da queste. 
"Anche in Italia CA Technologies, interviene Mauro Solimene, Sales Area VP CA Technologies Italiasi sta orientando verso una strategia di Alleanze. Sui clienti Enterprise, con vendite complesse il canale non è efficace, è veicolo di volumi; per questo motivo puntiamo ad aziende in grado di portare un elevato valore". Sulla falsa riga del modello europeo, la filiale sta tessendo importanti relazioni con realtà di caratura internazionale come Accenture e Deloitte ma anche con strutture con uno spettro d'azione intermedio, più locali  e con una presenza capillare sul mercato come Elsag Data (in ambito Difesa e Interni), Value Team e Telecom Italia.
Cloud Computing e Alleanze, i grandi filoni di innovazione, ma anche altre trasformazioni riguardano la società come il rebranding, che nasconde la volontà della società di rinnovarsi e l'implementazione di un modello unico in tutto il mondo relativo all'organizzazione. Si tratta dell'Universal Sales Model, secondo il quale ad ogni cliente è abbinato un Account Manager  intorno al quale gravitano una serie di figure: Tso, Technical Sales Organization; Csa, Customer Solution Architect; Alliance Director; Servizi Professionali.

Categorie: Notizie

Tag:

Area Social