NessPro, il canale è strategico per scalare verso il basso

Pubblicato il: 14/02/2011
Barbara Torresani

Giuseppe Verrini, a un anno esatto dalla sua entrata in NessPro Italy, sta portando un'impronta di innovazione alla società: un'offerta che si estende a tecnologie innovative e l'apertura al canale distributivo. Obiettivo di quest'ultima azione: essere percepiti in una fascia di mercato al di sotto di quella tradizionale, che conta 250 top customer entrprise.

Allo scadere del suo primo anno di mandato in Nesspro Italy, la divisione di Ness Technologies che eroga servizi IT e distribuisce prodotti software, Giuseppe Verrini, oggi Amministratore Delegato,  si ritiene soddisfatto del lavoro svolto nei 12 mesi.
Chiamato per portare alla società un'impronta di innovazione, Verrini ha preso le redini di un'azienda  con alle spalle una storia trentennale: 27 anni di gestione Selesta e tre anni di NessPro, divisione del provider di servizi e soluzioni IT Ness Technologies che opera a livello mondiale in 18 paesi con un team di oltre 8 mila professionisti e un fatturato 2010 nell'intorno dei 600 milioni di fatturato.
nesspro-il-canale-e-strategico-per-scalare-verso-i-1.jpgI risultati ottenuti in questo primo anno di gestione ‘Verrini' fanno guardare al 2011 con ottimismo: "Nel 2010 NessPro Italy, con un organico di circa 60 professionisti, ha raggiunto gli obiettivi di profittabilità, riportando risultati positivi in tutti i trimestri. Il team manageriale è stato rinnovato, un grosso lavoro è stato fatto sull'offerta e si è deciso di aprire al canale distributivo".
In termini di offerta, il lavoro portato avanti da Verrini è stato quello di affiancare alle aree tradizionali – IT governance/gestione dell'infrastruttura e Business intelligence/Data Warehouse, su cui l'azienda ha costruito negli anni il proprio successo raggiungendo le 250 maggiori aziende italiane, due nuove aree a carattere innovativo: Green Software, intesa come ottimizzazione dell'utilizzo delle postazioni di lavoro - sviluppata al 100% in Italia tanto da essere una best pratices trasferita nel mondo – e quella del Social Media for business Web 2.0.
L'area Green Software, operativa da circa un anno, si sviluppa seguendo tre principali filoni: riduzione dei costi (printing management, workstation monitoring& management, power management……); offrire migliori servizi all'utente; sostenibilità ambientale.
In quest'area la società vanta una grossa installazione presso un istituto bancario italiano, che coinvolge circa 60 mila postazioni pc.
E' invece ancora "working in progress" la seconda area di attenzione del distributore, quella definita di Social Media for Business Web 2.0. E' questo un comparto dai contorni molto estesi, che NessPro Italy conta di indirizzare in prevalenza con prodotti italiani e che, in prima battuta, coprirà i filoni del Digital Rights Management (Drm) , del mobile - in particolare mobile commerce e tutto ciò che rigurda l'attività di stampa in mobilità - e della Web Tv. L'obiettivo in questo caso è quello di portare a bordo una serie di prodotti entro l'estate, per essere pronti nella seconda metà dell'anno con un'offerta ben definita.
Non meno importante risulta poi la focalizzazione sulle aree storiche della società, di derivazione Selesta. L'obiettivo datosi dalla struttura italiana è quello di andare a rivitalizzare alcuni comparti tradizionali, caratterizzati da forti potenzialità. Una di queste è l'area della Business Intelligence/Data Warehouse.

[tit:NessPro, un distributore atipico con tante risorse]
NessPro ci tiene a sottolineare il proprio ruolo di distributore atipico, in grado di portare valore: "Il valore che NessPro porta al mercato non viene dal singolo prodotto ma dall'integrazione di tecologie diverse che noi cerchiamo di favorire, enfatizza Verrini. La funzione di NessPro è infatti quella di riuscire a coniugare tecnologie best of breed differenti e dalla sommatoria di queste trarre un valore maggiore dei valori delle singole tecnologie. E' infatti la mappa completa della soluzione risultante che può interessare il cliente". E prosegue: "Il valore aggiunto portato da NessPro si esprime anche in una forte attività di mediazione culturale e di business. I vendor tendono a essere più rigidi, mentre noi facciamo da cuscinetto tra loro e i clienti che chiedono sempre più flessibilità."
L'estensione dell'offerta porta con sé la decisione di aprire al canale distributivo. "Al di sotto dei 250 top customer esiste un mercato molto interessante su cui fare business attraverso i partner, system integrator e Var, spingendo tecnologie come il Green Software e l'ottimizzazione delle prestazioni, di facile impatto e implementazione" dichiara Verrini.
Per il 2011 NessPro punta ad avere circa 15 partner con i quali andare sul mercato. Ad oggi sono alla firma circa otto trattative e in chiusura altri sette contratti. Si tratta  di partner specializzati in mercati verticali (per es. la PA) o in aree funzionali (per es. il print management).
Per loro NessPro sta studiando alcune iniziative, tra cui una serie di eventi virtuali di presentazione delle tecnologie a portafoglio. E per la seconda metà dell'anno non è esclusa l'organizzazione di un roadshow a loro dedicato.

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