Oracle, partner sempre più specializzati e autonomi

Pubblicato il: 14/02/2011
Barbara Torresani

A circa un anno dal lancio del nuovo programma di canale in Italia i partner specializzati sono 37. Si è passati da 1 partner Platinum agli attuali 65, da 80 Partner Gold a 662, da 20 Implementation Specialist a 268. Focalizzazione su specializzazione e "self sufficiency".

Per Oracle l'Opn Days Satellite Event, tenutosi nei giorni scorsi a Milano nella cornice del Teatro Parenti, è stata l'occasione per fare il punto sull'andamento dell'OraclePartner Network Specialized (Opn Specialized), lanciato a livello mondiale nel novembre del 2009 e definito "la più importante evoluzione del programma relativo ai partner degli ultimi dieci anni".
Per l'occasione sono giunti a raccolta circa 250 partner di derivazione Oracle ma parecchi anche di provenienza Sun Microsystems, desiderosi di capire come collocarsi nella nuova compagine Oracle.
oracle-partner-sempre-piu-specializzati-autonomi-1.jpg"Il 2010 è stato l'anno di effettiva messa in pratica del nuovo programma di canale e anche l'anno che ha sancito l'entrata nella sfera Oracle di Sun Microsystems. Oggi, Oracle è l'unica azienda sul mercato in grado di offrire al mercato un'offerta completa, aperta e integrata, che dalle applicazioni arriva fino ai dischi, afferma Sergio Rossi, Amministratore Delegato di Oracle Italia, in apertura di giornata. E' questo il valore unico che l'azienda è in grado di portare al mercato con una forte competenza e specializzazione". Un valore su cui la società pone una particolare enfasi – lo ricorda anche il nuovo logo lanciato a settembre "Hardware and Software – Engineered to work together" – che trova nella specializzazione il proprio asse portante. "Specializzazione significa accelerare il modo di fare business - enfatizza Rossi – ed è la parola chiave sia della nostra forza vendita diretta che di quella indiretta, che devono lavorare in sinergia ed essere allineati. E' dalla sincronizzazione di queste due forze che Oracle è in grado di accrescere il valore offerto alle aziende".
E di specializzazione parla anche Stein Surlien, Senior Vice President Alliance & Channel di Oracle Emea, che racconta alla platea quanto oggi sia strategico scegliere Oracle e come i partner rappresentino una elemento distintivo per crescere nel mercato: "Oracle si pone sul mercato come una forza dominante, oggi e nel prossimo futuro. E' in grado di dettare le regole del gioco, di cambiarlo, come ha fatto Apple nel mercato consumer; Oracle può cambiare il modo di fare il business. E' un'opportunità che i partner devono cogliere". E prosegue, presentando i numeri della regione che guida: "A livello Emea la società ha raggiunto 1,4 miliardi di dollari attraverso i partner, in crescita del 50%. I 10 mila partner presenti in quest'area hanno dato a Oracle un forte contributo e per questo il loro successo non è per noi un optional; dobbiamo lavorare affinché continuino ad accrescere il loro fatturato e siano profittevoli".
[tit:I benefici per i partner]
oracle-partner-sempre-piu-specializzati-autonomi-2.jpgSono due le carte che Oracle gioca affinché il partner possa raggiungere questi obiettivi: la specializzazione e l'autosufficienza.
"La specializzazione è un pilastro fondamentale. Non è possibile essere esperti a 360 gradi, occorre decidere in quali aree si vuole eccellere, commenta Surlien. Attraverso le specializzazioni i partner possono differenziarsi sul mercato e rendersi maggiormente visibili sia a Oracle sia all'esterno. Ai partner Oracle destina circa 30 milioni di dollari l'anno per una serie di attività, tra cui training e lead generation". Ad oggi il programma ha raggiunto circa 60 specializzazioni.  In particolare, nella regione Emea sono oltre 400 i partner specializzati di cui 270 a livello Platinum e oltre 560 le specializzazioni ottenute.
Da parte sua l'Italia si ritiene soddisfatta dei primi risultati raggiunti. Rilascia i numeri con ottimismo Paolo Aimaretti, Alliance & Channel Technology Director di Oracle Italia: "Il 2010 è stato un anno importante per la filiale italiana: oggi i partner specializzati sono 37. Siamo passati da 1 partner Platinum a 65, da 80 Partner Gold a 662, da 20 Implementation Specialist a 268. E per il 2011 gli obiettivi sono molto ambiziosi."
Da segnalare che proprio a un partner italiano, Sinfo One, è stato conferito il premio "Midsize partner of the year", in una delle otto categorie premiate nel corso di Oracle OpenWorld di San Francisco, tenutosi lo scorso autunno. Fabio Tamiazzo di Sinfo One, ha così commentato il riconoscimento: "Il cammino della specializzazione è articolato; richiede tempo ed energie, ma porta a risultati concreti".
Il secondo aspetto su cui si focalizza Oracle in relazione ai partner si esprime nel concetto di "Self Sufficiency" (autosufficienza), che, in sostanza, sta a significare che il partner deve essere in grado di agire in modo autosufficiente e autonomo, una volta applicato un modello di esecuzione che prevede il riconoscimento di tre tipologie di figure: Sales, Presales e Implementation. Nel processo di applicazione di tale modello esecutivo – che testa appunto gli skill di vendita, prevendita e implementazione – propedeutico per il conseguimento delle specializzazioni, risulta di fondamentale importanza il lavoro svolto dai distributori a valore, in Italia Computer Gross e Icos (storico distributore di Sun Microsystems). E proprio nel corso dell'evento milanese circa trenta partner hanno iniziato il percorso di specializzazione, superando i test on line o iscrivendosi alle sessioni di training tenute da Computer Gross e Oracle University.
Durante la giornata è stato poi possibile approfondire argomenti quali Cloud Computing, Data center di nuova generazione e Fusion Application e scoprire le ultime novità relative al programma Opn. Tra queste va annoverata la recente introduzione del nuovo livello Diamond e l'opzione Advanced Specialization, che riconosce ai partner il customer value e la varietà e la profondità delle competenze acquisite. Il livello Diamond va ad aggiungersi ai primi quattro livelli esistenti - Remarketer, Silver, Gold e Platinum, che premiano i partner per le loro competenze e per i servizi a valore aggiunto volti a sviluppare, implementare e offrire le tecnologie Oracle.
Sono inoltre stato forniti maggiori dettagli su Opn Customer Gateway, una nuova directory interattiva che contiene le specializzazioni e i successi dei partner, sviluppata per aiutare i clienti a identificare il partner che meglio risponde per competenze alle rispettive esigenze specifiche. Obiettivo di questo strumento è anche quello di aiutare i partner a dare visibilità della propria particolare offerta di soluzioni e servizi basati su Oracle insieme a storie di successo, video e altro ancora.

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